Он уравнял наши шансы. При работе с устрашителем необходимо помнить важнейшее правило:
никогда не делайте ничего, что может понизить его статус в глазах подчиненных. Чтобы заручиться его поддержкой в совершении сделки, можно прибегать к таким инструментам, как частные встречи, коктейли и разговоры с глазу на глаз.
Иван обычно начинает добиваться взаимопонимания с вами сразу, как только понимает, что тактика парового катка не действует. Возможно, он попытается подружиться, станет льстить или придумает еще какой-нибудь способ нейтрализовать вас на время переговоров. Когда отсутствие Ивана задерживает процесс переговоров, вам приходится совершать какие-то действия, чтобы добиться взаимопонимания, – когда преимущество переходит к вам, вы должны стараться его удержать. Можно позвонить ему по телефону и сказать фразу из разряда «Мы, конечно, начали не очень-то хорошо, но оба хотим заключить эту сделку, поэтому давайте сотрудничать».
В том же самом телефонном разговоре позднее я сделал следующий шаг в построении взаимопонимания. Сказал Зекендорфу: «Билл, я никогда не стал бы просить больше, чем сам бы дал, находясь по другую сторону стола переговоров. Если вы скажете своим юристам, чтобы они сотрудничали с нами, вы увидите, что со мной очень легко работать. Тогда мы оба сможем действовать, исходя из того, что нам нужно как можно скорее завершить эту сделку».
Иван готов принять подобные аргументы. Вы просите генерала контролировать свои войска. Иван может решить, что выигрывает, раз вы делаете первые шаги к взаимопониманию. Ну и пусть себе тешится. Если вам удастся заручиться его сотрудничеством в деле заключения сделки, все остальное уже не так важно.
Во избежание внезапных нападений ведите постоянный мониторинг
Когда у нас с Зекендорфом установилось взаимопонимание, я стал общаться с ним напрямую. Поскольку он решил, что мы теперь друзья, я мог обращаться к нему всякий раз, когда требовалась помощь. Тем самым получил отличный инструмент воздействия на его юристов. Как только они делали что-нибудь такое, что мне не нравилось, я пугал их, что позвоню Биллу и попрошу его навести порядок. Обычно этой угрозы было достаточно, чтобы привести их в чувство. На основании своего опыта я пришел к выводу, что человек, который любит запугивать окружающих, терпеть не может читать документы. Он не любит подробностей, он хочет, чтобы в них вникали его подчиненные. Он же предпочитает эффектно выйти, продемонстрировать себя и удалиться под грохот фанфар в сопровождении свиты. А потом вы его не видите и ничего о нем не слышите, если только не возникают какие-нибудь кризисные ситуации. Так что еще одна очень эффективная стратегия работы с подобными людьми состоит в том, чтобы завалить их всякими подробностями, в которые они никогда вникать не станут, но вы сможете заявить, что держали их в курсе всех дел.
Любая крупная сделка с недвижимостью сопряжена с огромным количеством документов, так что документооборот является очень важным элементом переговоров. И всякий раз, когда я посылал кому-то из юристов Зекендорфа какой-либо документ, его копию я отправлял самому Зекендорфу.
Чего я этим добивался? Прежде всего это пугало его юристов – ведь они знали, что босс может следить за их работой и, если они допустят промах, обрушится на них, подобно многотонной лавине. Во-вторых, если впоследствии обнаруживалась некая проблема и юристы заявляли: «На это мы не давали согласия», я всегда мог ответить: «Я вам говорил об этом три месяца назад, и Зекендорф не возражал».
Если бы впоследствии Зекендорф стал утверждать, что не давал своего согласия по какому-либо вопросу, я мог бы ответить ему: «Билл, я ставил этот вопрос несколько недель назад, и ни вы, ни ваши люди не сказали на эту тему ни слова. А теперь, в последнюю минуту, вы хотите поднять этот вопрос?» Возможно, я и не выиграл бы по данному пункту, но защищаться пришлось бы другой стороне. Заваливая оппонентов бумагами, вы сохраняете контроль над ситуацией, поскольку Иван, будь он хоть дважды устрашитель, сам устрашится мириадов свалившихся на него деталей, с которыми сопряжена любая значительная сделка.
Чарли-всезнайка
Возможно, вы слышали выражение «никто не любит всезнаек». Так вот, оно применимо к ситуации переговоров точно так же, как к любой другой. Кажется, в этой сфере всезнаек немало. Очень велика вероятность того, что вам придется общаться с человеком, который обладает огромным личным или профессиональным опытом либо заслужил признание в данной отрасли. С таким человеком тяжело иметь дело, поскольку он уверен, что на самом деле знает все о сделке, которую вы собираетесь совершить. С ростом известности и багажа успешных сделок растет степень высокомерия – вот тут-то и скрыт ключ к общению со всезнайкой.
Едва вы начинаете говорить, он перебивает вас: «Я сотни раз делал это. Я занимался этим еще до вашего рождения и знаю все, что вы собираетесь мне сказать. Так что не надо говорить мне, что мне делать, а что нет. Я уже знаю, как следует поступить». Как только он продемонстрировал подобное отношение к делу, у вас появляется преимущество. Никогда сами не становитесь такими, это может подорвать ваше переговорное здоровье. Всегда есть чему учиться – вынести что-нибудь новое можно из общения с каждым человеком и из работы над каждой сделкой. Я никогда не прекращаю учиться и собирать полезную информацию. На своих занятиях по ведению переговоров в Нью-Йоркском университете всегда даю студентам свой адрес, номера телефона и факса и прошу студентов звонить мне, если они окажутся в сложной переговорной ситуации. В последние годы многие обращались ко мне за советом. Я, в свою очередь, расспрашиваю их, стараясь тоже получить какую-то полезную информацию. Прошу сообщить, принесли ли мои советы какую-то пользу, и заношу ответы в свою базу данных, чтобы потом, в случае необходимости, к ним вернуться. Проблема всезнайки заключается в его уверенности, что он уже не узнает ничего нового. Он свято верит, что постиг все, что касается данной темы. Вы можете обратить это себе на пользу.
Продемонстрируйте крайнюю покорность
Первая тактика, которую вы можете использовать, состоит в демонстрации крайней покорности. Когда кто-то говорит вам: «Я все знаю», следует ему ответить: «Да, я в курсе. Я читал ваши произведения и говорил с людьми, которые имели с вами дело, – они пели вам дифирамбы». Льстя всезнайке, вы можете делать с ним все, что захотите. Признавая его мастерство, вы тешите его самолюбие. Он начинает верить, что вы сочли его непререкаемым авторитетом и потому данные переговоры будут для него простым делом.
Поверив, что вы убеждены в его превосходстве над собой, всезнайка утрачивает осторожность. Это как в басне о черепахе и зайце. Проворный заяц был абсолютно уверен, что легко
