нанятый в качестве главы делегации Katz.
Ларри Рубен (далее Рубен) – нынешний арендодатель Katz, уважаемый и разумный застройщик, владелец 1 Dag Plaza. Росс и Рубен в прошлом совершили много сделок и испытывали друг к другу уважение (сформированные взаимоотношения). Росс знал, что Рубен – жесткий переговорщик, готовый использовать свою власть на полную катушку (фактическое знание, проверенное на опыте, а не показное знание). Рубен был уверен, что Росс знает специфику работы с недвижимостью и имеет репутацию человека, который способствует, а не препятствует заключению сделки (фактическое знание).
Джим Гринуолд (далее Гринуолд) – глава Katz Agency и близкий друг Росса (взаимоотношения), а также совладелец Beck-Ross Communications Corp., компании Росса, владевшей и управлявшей несколькими радиостанциями.
Хэрри Мэклоу (далее Мэклоу) – уважаемый, умный застройщик, построивший в 1988 г. в Нью-Йорке серьезное офисное здание по адресу: Западная 55-я улица, 125. Его строительство завершилось более чем за год до описываемых переговоров, но здание все еще было абсолютно свободно, что сильно беспокоило Мэклоу. Росс и Мэклоу ранее имели дело друг с другом, и между ними существовали дружеские взаимоотношения (формирование доверия), к тому же каждый из них знал, что другой стремится именно к заключению выгодных сделок (фактическое знание).
Акт 1
Сцена 1
Место действия: ресторан. Пересмотрев и проанализировав Хороший Договор Аренды и Плохие Договоры Аренды (получение принципиально важной информации, необходимой для разработки стратегии), Росс приглашает Гринуолда на ланч (создание дружественной обстановки).
РОСС. Джим, скажи, чего именно ты от меня хочешь? (Выяснение сути.)
ГРИНУОЛД. Джордж, я веду серьезные переговоры по слиянию, которое обойдется в $20 млн и укрепит позиции Katz на рынке. У меня заключено несколько паршивых договоров аренды с 1 Dag, и все они никуда не годятся – ни сроки окончания, ни арендная плата. Я бы хотел объединить все свои владения и заключить с Рубеном новую сделку, которая бы соответствовала моим возросшим потребностям в пространстве и обеспечила арендную ставку, какую я смог бы платить. Ты можешь мне помочь?
РОСС. Конечно, Джим. Я хорошо знаком с Рубеном, мы встретимся, я прощупаю почву и расскажу тебе обо всем.
Росс возвращается в свой офис и готовится к встрече с Рубеном, используя для первоначальных переговоров метод POST (описанный в главе 9):
P = Персоналии. Рубен и Росс встретятся в офисе Рубена. Рубен, вероятно, сделает так, что его сын тоже там будет и услышит все, о чем будет говорить Росс.
O = Цели. Оценить, готов ли Рубен изменить Хороший Договор Аренды и Плохие Договоры Аренды и сдать в аренду Katz дополнительные площади.
S = Стратегии. Попытаться убедить Рубена, что такой подход позволяет устранить неопределенность, связанную с незнанием того, каким будет состояние рынка через три года, когда истечет срок действия Хорошего Договора Аренды, а также получить выгоду за счет того, что Katz займет больше площадей.
T = Тактики. Сказать Рубену о реальной возможности занятия фирмой Katz всех свободных площадей в здании и о том, что агентство может заключить договор об аренде площадей в новом пустующем здании на Манхэттенском Вест-Сайде (страшилка).
Росс готовит контрольный перечень пунктов, которые следует обсудить в ходе этой встречи:
1. Есть ли у Рубена свободные 50 000 квадратных футов, которые он мог бы сдать в аренду Katz?
2. Доволен ли Рубен агентством Katz как арендатором?
3. Какова вероятность того, что Рубен изменит условия аренды для Katz?
Сцена 2
Место действия: офис Рубена, некоторое время спустя. Присутствуют Росс, Рубен и сын Рубена.
РОСС. Ларри, агентство Katz привлекло меня к разрешению проблемы с помещениями в твоем здании, которая у них возникла. Им нужно больше места. И сейчас лишь один из их договоров аренды соответствует реалиям рынка с его низкими ценами и огромным предложением.
РУБЕН. Джордж, Katz – хороший арендатор, вовремя вносит арендную плату; в моих интересах заключить с этой компанией новый договор на аренду дополнительных площадей и выработать новые условия по Хорошему Договору Аренды, но я не готов трогать Плохие Договоры Аренды. Мне нравится, что по ним установлены высокие ставки арендной платы и что все они истекают в разное время. Это моя позиция (или так, или никак). Ты же знаешь – при желании я могу сорвать любую твою сделку, так что лучше тебе иметь дело со мной.
РОСС. Тогда мне придется заключить договор об аренде нового свободного здания на Вест-Сайде – его владельцам страсть как хочется заполучить такого арендатора. Вот и посмотрим, сможешь ли ты сорвать эту сделку (страшилка).
РУБЕН. Да ну, что ты, Джордж! Мы же оба знаем, что арендные ставки в этих новых зданиях не могут быть низкими – владельцам ведь нужно удовлетворять кредиторов по ипотечным залогам. К тому же тебе известно, что оставшиеся обязательства Katz по аренде площадей в моем здании тянут на несколько миллионов долларов. Никто не может предложить им лучшие условия сделки. Плюс Katz сэкономит на переезде, освоении нового места и избавлении от несчетного числа проблем. У меня все карты на руках (запугивание). Придумайте разумное предложение – я готов его рассмотреть.
Сцена 3
Место действия: офис Гринуолда. Присутствуют Росс и Гринуолд.
РОСС. Джим, я встретился с Рубеном. Любая сделка с ним будет почти неприемлемой для вас, поскольку он знает, что, если вы решитесь заключить договор с кем-нибудь другим, он при желании может сорвать сделку. Я изучил ваши договоры аренды – у вас реальные проблемы: по многим площадям высокие ставки и длительные сроки.
ГРИНУОЛД. А что можно сделать?
РОСС. У меня есть одна мысль. У Мэклоу есть новое свободное здание на 55-й улице – возможно, он согласится заключить договор с Katz. Я в очень хороших отношениях с Мэклоу. Я бы хотел подготовить альтернативную сделку, это заставит Рубена отступить (всегда имейте план Б).
ГРИНУОЛД. Хорошо. Посмотри, что там можно сделать.
Сцена 4
Место действия: офис Росса. Росс составляет контрольный список для предстоящей встречи в Мэклоу.
Список выглядит следующим образом.
Необходимо получить ответы на следующие вопросы:
1. Есть ли в здании Мэклоу (Западная 55-я улица, 125) хотя бы 200 000 квадратных футов свободного места? Допускаю, что да, но нужно уточнить у Мэклоу.
2. Какую арендную ставку просит Мэклоу? На какие уступки он может пойти – возможность работы без арендной платы, средства на удобства для арендаторов? На какие сроки можно заключить договор аренды? Какие варианты? Спросить Мэклоу, но проверить базу данных ESG (допускайте, что другая сторона дает вам точную информацию, но всегда проверяйте).
3. Кто владеет закладными на здание Мэклоу (существуют ли скрытые участники переговоров)?
4. Каково финансовое состояние Мэклоу? Допустим, хорошее, но нужно проверить.
POST для встречи с Мэклоу:
