Никто во всем Анжу не слышал лучше и не умел произносить отчетливее по-французски на анжуйском наречии, чем наш хитрый винодел. Некогда, при всей своей проницательности, он был одурачен одним израилитом, который во время переговоров прикладывал руку трубочкой к уху под тем предлогом, что плохо слышит, и так ловко запинался, бормотал, подыскивая слова, что Гранде, жертва человеколюбия, счел своим долгом подсказывать этому лукавому еврею слова и мысли, какие тот, казалось, искал, старался заканчивать сам умозаключения еврея, говорить, как надлежало бы говорить проклятому еврею, быть в конце концов этим евреем, а не Гранде. Бочар потерпел поражение в этом своеобразном поединке, заключив единственную сделку, о которой он мог сожалеть в продолжение всей своей коммерческой жизни. Но если он здесь потерпел убыток в отношении денежном, то в моральном получил полезный урок и позднее пожал его плоды. В конце концов он стал благословлять еврея, когда-то научившего его искусству выводить из терпения своего коммерческого противника, направлять все его внимание на выражение чужой мысли, постоянно упуская из виду свою собственную.
Эффективной во время переговоров может быть игра, основанная на одном ярком недостатке, привлекающем избыточное внимание. Еще интереснее окажется способность чрезвычайно осторожно использовать букет легких недостатков: немного забыл, потерял какую-то мелочь, выразительно потер пальцами виски, переспросил, так и не вспомнил какое-то слово, один раз взорвался матом, проглотил таблетку, упустил на пол лист... Как часто во время переговоров кажется, что оппонент давным-давно освоил этот комплексный трюк...
Прочие странные возможности
Комплекс преимуществ и «золотая середина»
Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот на этом торговцы играют очень откровенно. Они говорят:
— Эти хвастаются тем, те гордятся этим, тот кичится из-за вот такого своего достоинства, а у нас есть ВСЕ эти качества.
— Из одних рук всегда выгоднее.
— Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы выйдете на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.
Этот прием может показаться технологически довольно узким и сводящимся всего к одной группе аргументов. Но за ним стоит неисчислимая мощь клиентского терпения и непобедимые преимущества чего-то «среднего» — не по конкретному параметру, не по суммарному творчеству, а по близости к той самой «золотой середине». Поясню.
Я мою машину не на самой лучшей мойке. Просто неподалеку... Но главное в ином. Главное в том, что когда они помыли машину и рапортуют: «Хозяин, помыли!» — я отлично знаю, куда мойщика нужно нагнуть, чтобы он помыл еще и там. А вот что мне сделают на новой высокотехнологичной наномойке — я не знаю. Может, и краску с кузова снимут...
От «срединного золота» тоже можно отличаться. И двадцать лет назад рекламный агент «Киевских ведомостей» Деревицкий спокойно пояснял клиентам:
— Я — такой же, как полсотни других наших агентов. Правда, я никогда не опаздываю.
Мог я сыграть и так:
— Я как и все другие поставщики. Но у меня никогда не бывает бухгалтерских ошибок.
Один из моих очень хороших клиентов пояснял успех его компьютерного бизнеса так:
— Есть компании с более дешевыми комплектующими и со связями с таможенным конфискатом. Есть — с более сильными программистами. Есть те, кто предоставляет более сильный и даже круглосуточный сервис. Есть те, у кого и какие-то иные преимущества. А мы по всем параметрам совсем не звездные, но сумма, что получается в среднем, клиенту нравится.
Доказательность
Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства в наших руках есть, то почему этим не воспользоваться?
— Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, окно открыто и...
— Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв!
— Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов!
Да, склонность к доказательствам, кураж и умение доказать — совсем не коммерческий инструмент. Но иногда доказательства можно так успешно камуфлировать и растворять в презентации, что их особый раунд оказывается уже и не нужным.
Вообще о склонности некоторых коммерсантов что-то доказывать можно сказать то же самое, что сказал о половых отношениях лорд Честерфилд: «Удовольствие это быстротечное, поза нелепая, а расход окаянный»...
Отличия в простоте и сложности
Это особый вектор игры с отличиями: мы можем осознанно и рассчитанно или упрощать нашу игру и нашу роль, играя простака и т. д., или строить козью морду и создавать иллюзию занятости очень мудрым и сверхсложным делом.
Можно так:
— Это просто автомобиль. Это не аудиосалон и не навигационная рубка ракетного крейсера. Мы продаем то, что идеально выполняет свою главную роль: едет и перемещает нас в пространстве.
А можно иначе:
— Современный автомобиль — это нечто большее, чем транспортер. По крайней мере, мы проводим в нем значительную часть жизни. Кроме того, безопасность на современной дороге нельзя купить за цену девятнадцатого века.
О тренингах продаж можно говорить так:
— Мы сегодня так много знаем о коммуникациях, что в обучении даже базарным продажам уже просто нельзя не сказать об NLP и DHE, о транзактной структуре уровней коммуникации...
А можно вот так:
— Люди общаются тысячи лет. Им не всегда удается одерживать победы, но не надо усложнять обычное чудо человеческого разговора.
Разумеется, среди матерящихся конкурентов-простаков проще отличиться изысканной речью и наукообразными аргументами, а особое внимание в академической среде привлекает именно матерок. Что комфортнее для вас?
Я вполне осознанно не пытаюсь играть на революционной идеологии коммуникативных космосов. Так и говорю: «Я всего лишь тренер продаж, и моя работа — тренинги продаж для рядового торгового персонала. У вас есть менеджеры и продавцы, чью торговую квалификацию следует немного повысить? То есть сделать так, чтобы они не убивали хотя бы те продажи, которые сами просятся в руки?»
Идеология поведения.
А не сделать ли ставку на контрпродажи?
Вскользь к этой теме мы уже прикоснулись, и она идеально соответствует «Иным продажам».
