• поставщиков и вероятное развитие связей в будущем;
• ключевые производственные/сервисные преимущества;
• имеющееся оборудование, его производственная мощность и планы на будущее;
• критические аспекты (компоненты, специальное оборудование, аутсорсинг и т. п.);
• производственные издержки (и как на них влияет рост объ-ема производимой продукции);
• необходимые кадры.
Информационные технологии (ИТ)
Информационные технологии (мобильная телефония и видеотехнологии) играют настолько важную роль в современном мире, что рассмотрению этого аспекта следует уделить особое внимание. Электронная коммерция стала столь популярна, что большая доля оборота некоторых компаний, например авиалиний, приходится именно на заказы по телефону. На смену правилам ведения бизнеса, существовавшим на некоторых рынках пять лет назад, приходят новые.
Компания не может позволить себе постепенно обновлять ИТ, поскольку от этого может зависеть не только ее будущее, но и сам факт существования. Главный элемент успешной ИТ-стратегии – информированность. Необходимо проанализировать следующие аспекты:
• использование ИТ для увеличения объема продаж в крупных компаниях вашего сектора;
• технические разработки, открывающие перед вашей компанией новые возможности (например, голосовой ввод данных);
• использование ИТ вашими основными конкурентами.
Согласен, задача не из простых. Для того чтобы сопоставить и проанализировать все данные для последующей формулировки ИТ-плана, нужна недюжинная решимость.
Организация и персонал
Полезно составить список сотрудников с указанием количества работающих в каждом отделе. Отдельно оговорить планы найма высшего руководства, программы повышения квалификации и программы мотивации сотрудников.
Оценка рисков и риск-менеджмент
Эффективный риск-менеджмент подразумевает выявление всех значимых рисков, какими бы невероятными они ни были, поскольку последствия могут оказаться катастрофическими.
Для примера рассмотрим такую ситуацию. У компании, занимающейся управлением производством, есть клиент, на чью долю приходиться 30 % оборота и 33 % валовой прибыли компании. Следующий по важности клиент приносит лишь 5 % оборота. Недавно компания подписала с первым клиентом договор о продлении обслуживания еще на пять лет. Генеральный директор доволен результатами сотрудничества.
Риск получить через полгода уведомление о досрочном расторжении договора существует, но кажется незначительным. Однако, если компанию-клиента поглотит более крупная организация, новое руководство может принять решение о сокращении количества поставщиков. Вывод напрашивается сам собой: если это значимый риск, на него следует обратить внимание, каким бы невероятным он ни казался.
Проекты развития бизнеса и ключевые этапы
Об этом подробно говорится в главе 14. В бизнес-плане необходимо кратко изложить суть проекта.
Финансовые прогнозы
Финансовая информация должна быть представлена в плане в максимально краткой и понятной форме, поскольку дополнительные данные будут приведены в приложении.
Отдельно приводятся:
• отчет о прибылях и убытках;
• отчет о движении денежных средств, в том числе размерах необходимого внешнего финансирования;
• балансовый отчет.
Обязательно должны быть представлены:
• данные за последние два года;
• последние прогнозы за текущий год;
• перспективы на следующие три года;
• основные исходные положения, использованные при составлении прогноза (например, период погашения дебиторской задолженности в каждом году).
Приложения
Скорее всего, будут включать дополнительную информацию по следующим пунктам:
• перспективы продаж (по основным клиентам, категориям товаров и услуг, стране, предполагаемому росту цен и т. д.);
• список планируемых программ капиталовложений с указанием оборотных средств и косвенных издержек;
• основные исследовательские проекты;
• маркетинговый план;
• недвижимость, собственная и арендованная, которую следует купить или продать.
Невозможно составить универсальный план приложений, поскольку в них приводится информация, которая дополняет данные по основным пунктам бизнес-плана и может убедить читателя в тщательности проведенного анализа.
Глава 16
Приобретение и продажа компаний
В этом разделе рассматриваются покупка и продажа некотируемых компаний. Он написан в конспективном стиле с выделением ключевых вопросов и возможных ловушек. Структура этого раздела имеет следующий вид:
• покупка;
• продажа;
• переговоры;
• последующие действия.
Поскольку в каждой такой сделке есть покупатель и продавец, содержание всего раздела представляет интерес для каждого участника процесса приобретения/продажи. Следует иметь в виду, что используемый стиль контрольного списка не позволяет детально осветить некоторые вопросы, в том числе налоговые и юридические.
Анализ различных сделок по поглощению компаний (как успешных, так и нет) показал, что важнейшими условиями удачного приобретения являются:
• наличие стратегической цели;
• знание сектора и страны;
• всестороннее изучение бизнеса;
• реалистичный взгляд на будущее;
• быстрое и тщательное интегрирование в бизнес покупателя;
• не слишком высокая плата;
• не слишком большие заимствования.
Как планировать успешные поглощения
Выберите перспективные рыночные сегменты и страны:
• основываясь на оценке:
– будущего рыночного спроса и производственных мощностей,
– ожидаемого влияния новых технологий,
– существующих и вероятных конкурентов,
– сравнительной доступности рынка в результате поглощения существующего бизнеса и создания нового предприятия;
• в перспективных областях ищите благоприятные возможности для:
– лидерства на рынке,
– увеличения доли рынка,
– лидерства в определенной сфере.
Дайте коммерческое обоснование покупки данной компании:
• проанализируйте позитивные факторы (а также выбор рыночных сегментов), например:
– расширение номенклатуры производимой продукции,
– приобретение важных сбытовых точек,
– защита источника поставок,
– минимум требуемой прибыли,
– деятельность организации, в которую войдет покупаемый бизнес,
