Что же такое трехсторонняя выгода?
Суть стратегии трехсторонней выгоды легко понять, если представить себе практически бесконечное количество новых сообществ и влиятельных лидеров в интернете. Сотрудничество с ними позволяет быстро увеличить масштабы бизнеса. Многие компании сейчас нанимают менеджеров по работе с партнерами, налаживающих контакт с теми влиятельными персонами в интернете, в чьих руках – ключ к популярности.
Что же это за влиятельные фигуры и где искать их сообщества?
Если вы затрудняетесь с ответом, постарайтесь осознать: сегодня в мире образовалось как никогда много различных сообществ. Пятьдесят лет назад сообществом – точнее, общиной – назывались люди, проживающие в непосредственной близости друг от друга. До недавнего времени общность в основном определялась географией. В пятницу вечером люди часто ходили смотреть спортивные соревнования учеников местных школ и, как правило, были лучше знакомы с соседями, а не с теми, кто живет далеко.
Сегодня границы сообществ становятся нематериальными. Люди объединяются по самым разнообразным признакам, и каждый из нас принадлежит к десяткам или сотням таких сообществ, порой не осознавая этого. Практически ежедневно в нашей жизни появляются новые сообщества. Более того, интернет позволяет объединяться в виртуальные сообщества онлайн. В результате образовался новый класс онлайн-суперзвезд – влиятельных лидеров различных сообществ.
Существуют партнеры по продажам, обслуживающие тот же нишевой рынок, что и вы, и даже компании, деятельность которых пересекается с вашей (не совпадая полностью). Все они представляют возможности для сотрудничества.
Теперь, когда вы уловили идею бесконечности сообществ, я приведу определение трехсторонней выгоды.
Три стороны, которые получают выгоду:
A. Сообщество (то есть читатели, подписчики, участники и т. п.).
B. Лидер сообщества (влиятельная фигура, владелец блога, владелец рассылки или популярного сайта). Возьмем для примера обладателя большого списка рассылки.
C. ВЫ САМИ (человек, способный делиться ценной информацией, которому нужно больше посетителей и внимания к своему контенту).
Правила игры, в которой побеждают все три участника:
• Если сообщество (А) своевременно получает актуальную информацию от признанного лидера (В), оно остается к нему лояльным и по цепочке распространяет о нем хвалебные отзывы.
• Лишь немногие лидеры сообществ (В) самоуверенно считают, что сообществу (А) интересны исключительно их собственные идеи. Таким образом, у других экспертов и создателей контента (С) есть возможность обратиться к сообществу с позволения лидера (В). Большинство дальновидных лидеров сообществ (В) активно привлекают первоклассных создателей контента (С), чтобы удовлетворить членов сообщества и упрочить свою репутацию.
• Стратегия трехсторонней выгоды укрепляет статус лидера (В) и расширяет его аудиторию. Также она приносит удовлетворение сообществу (А), поскольку дает ему желаемое, а ВАМ (С) обеспечивает искомую популярность. Если вы реализуете эту последовательность хотя бы несколько раз, то добьетесь грандиозного успеха в интернете.
• Хороший лидер сообщества (В) всегда отфильтровывает некачественный контент (это невидимые 90 % его работы) и пропускает только лучшие материалы, оберегая лояльных членов сообщества. Я даже слышал определение этой роли – «куратор контента».
• Как поставщик контента (С) вы должны сотрудничать только с проверенными лидерами, действующими в интересах своего сообщества (А). Не связывайтесь с людьми, которые некорректно ведут себя со своей аудиторией, – этим вы только запятнаете свою репутацию, ведь члены сообщества рано или поздно свергнут этого лидера. Я не раз был свидетелем таких историй.
• Лучшие поставщики контента опытны, успешны, целеустремленны, неординарны и убедительны. Чем меньше у вас этих качеств, тем труднее будет преуспеть. Если же вы обладаете всеми этими чертами, то скорее перейдете от роли (С) к роли уважаемого и признанного лидера (В). После этого вам будет проще реализовать стратегии трехсторонней выгоды.
• Чем лучше лидер (В) управляет сообществом (А) и чем крупнее сообщество, тем труднее вам (С) пробиться к аудитории как поставщику контента, однако игра стоит свеч. Бывало, потенциальные партнеры месяцами «вылавливали» меня, чтобы заявить о себе моим более чем ста тысячам подписчиков. Тем не менее я отказываю большинству потенциальных партнеров.
Хотите несколько примеров?
Стратегию трехсторонней выгоды можно наблюдать, если подписаться на мой бесплатный бюллетень или блог. Хотя в основном я сам пишу для них материалы, иногда я предлагаю контент от приглашенных авторов или тех, кто предлагает первоклассный актуальный продукт. Приглашенные авторы или владельцы продукта получают рекламу и новые продажи, я – свою комиссию и благодарность аудитории, а читатели – интересный контент. Поскольку я тщательно фильтрую контент, выигрывают все участники.
Моя первая, совсем простая электронная книга принесла мне шестьсот долларов и около ста пятидесяти подписчиков в день публикации – задолго до того, как я обзавелся своей аудиторией. Я всего лишь нашел обладателя внушительного списка рассылки, чью аудиторию могла заинтересовать моя тема. Я предложил 50 % скидки (партнерскую комиссию) на все продажи и попросил владельца рассылки анонсировать мою работу среди своих подписчиков. В результате у меня возрос объем продаж, а книга получила огласку в интернете. Я не раз проделывал то же самое с другими влиятельными лидерами в своей нише, пока не обзавелся собственной аудиторией.
Если вы не читали раздел книги, посвященный маркетингу по электронной почте, обратитесь к части 13.
Глава 67
Как увеличить потенциал совместных предприятий
Я с успехом начал карьеру в интернете во многом благодаря партнерству с другими предпринимателями и владельцами сайтов, с которыми у нас совпадала целевая аудитория.
Эти партнеры соглашались продвигать мои продукты, статьи и услуги в своей клиентской базе в обмен на ответные действия с моей стороны. Со временем я стал более разборчивым в выборе партнеров. Если кто-то хочет продвигать мой продукт, это не значит, что я отвечу тем же. Я научился оберегать свою аудиторию от продуктов и информации, которые не отвечают моим основным принципам.
Если мне удается найти экспертов с хорошей репутацией и качественными продуктами, я охотно соглашаюсь на партнерство. Надеюсь, вам уже ясно, что главный фактор успеха в совместном предприятии – это широкая лояльная аудитория. В маркетинговых кругах в интернете бытует такая фраза: «Выигрывает тот, у кого длиннее список рассылки».
На мой взгляд, один из лучших показателей мастерства в маркетинге – это большой список лояльных подписчиков, жаждущих получать рассылки. Владельцы этих списков занимают самую сильную позицию на рынке. Ищите творческие способы сотрудничества с лидерами и преуспевайте!
Глава 68
Находите удачных партнеров для совместного маркетинга
1 + 1 = 3: совместная деятельность.
Один из лучших советов, который я получил на заре деловой карьеры, – быть осмотрительным в выборе партнеров. Совет по-прежнему актуален, но в эпоху интернета появилась масса способов сотрудничества, представляющих совершенно иной уровень риска и возможностей.
Десять лет назад деловое партнерство предполагало прочное, юридически закрепленное соглашение, полное рисков и требующее серьезного планирования, учета юридических и финансовых факторов и т. п.
Однако когда я говорю о партнерстве в этой главе, то имею в виду гораздо менее жесткие договоренности. Например, в предыдущей главе я рассматривал совместные предприятия и партнеров в стратегии трехсторонней выгоды. Порой такое сотрудничество начинается через несколько минут поиска и переговоров, а длится лишь несколько дней. Иногда образуются более длительные партнерские отношения, но почти всегда обсуждение условий происходит неформально и быстро. Стороны ничего не подписывают, связь устанавливается благодаря репутации, бизнес развивается стремительно.
Нарушителей этой простой негласной схемы ожидает немедленный провал, поэтому у всех имеется железный повод тщательно оберегать свою репутацию. Если помните, во вступлении к книге я рассказывал о партнере, с которым мы в равных долях содержим клиентский сайт с более чем девятью тысячами участников. Мы с Эндрю Кавано никогда не виделись и не разговаривали, поскольку живем в разных полушариях. Мы управляем сотнями тысяч долларов, которые платят подписчики, а также другим ежегодным доходом от совместной деятельности, однако три года назад мы с помощью серии коротких электронных писем за несколько дней договорились о сотрудничестве.
