будут действовать в ходе переговоров. Потом сможете вновь возвращаться к своим записям и обновлять их, дабы они отражали изменения или ошибки ваших предположений. На каждой встрече вы будете узнавать что-то новое. Используйте собираемую вами информацию для выработки следующих шагов своей переговорной стратегии.
Важно отслеживать побуждения и взгляды каждого отдельного человека. Не думайте, что представители другой стороны имеют единое мнение. Каждый участник сделки смотрит на все под своим углом, в зависимости от роли, которую он (она) играет. Если имеете дело с брокером по недвижимости, вам следует помнить, что он получает комиссионные от продажи дома. Ему неважно, получат ли продавцы столько, сколько хотят, точно так же его не беспокоит, получите ли вы здание по желательной для вас цене. Неинтересны ему и условия, главное – сам факт совершения сделки. Однако он будет стараться подавить любые ваши попытки попросить о чем-нибудь таком, что, вероятнее всего, отверг бы продавец. Но при этом, пересказывая ваши требования владельцу объекта, постарается убедить его в оправданности ваших притязаний. Если же эта игра в пинг-понг с брокером заведет вас в тупик, вам придется встретиться лично с продавцом. Именно так порой достигается окончательное соглашение – либо происходит окончательный разрыв. Это лишь один пример, но такой принцип распространяется на все случаи, когда вы ведете переговоры. Чем больше вам известно об участвующих в них людях и о том, что ими движет, тем лучше вы подготовлены к эффективному ведению беседы.
Три вещи, которые вы должны узнать о представителях другой стороны
Узнать все о другой стороне и о мотивации каждого ее представителя можно, задавая наводящие вопросы. Вам нужно получить четкое представление о силах, от которых зависит поведение каждого из участников переговоров. Эти силы таковы.
1. Сдерживающие факторы. Существует минимум три сдерживающих фактора: время, деньги и репутация. Пока не узнаете границы, в которых собирается действовать другая сторона, вы не имеете четкого представления о том поле, на котором предстоит играть. А вы не сможете победить в игре, не зная, как устроено игровое поле, каковы правила игры и как собирается играть другая сторона.
2. Мотивы. Представители другой стороны просто делают то, что им велели? Или же они считают эти переговоры ступенькой в своей карьерной лестнице? Заработают ли они серьезные деньги в случае, если сделка состоится? Подобные мотивы вы можете выявить, задавая дружеские вопросы вроде таких: «Как давно вы работаете в компании? Каковы ваши должностные обязанности? Если я пойду на эту сделку, вы напьетесь?» Можно гораздо больше узнать о человеке, поинтересовавшись его личностью и тем, что он получит в случае успешного заключения сделки.
3. Слабые стороны в переговорах. Это очень важно. И опять-таки вы можете узнать об этом, задавая дружеские, вполне невинные вопросы: «Вам нравится рабочая атмосфера в вашей компании? Как вы думаете, до какого поста в компании вы подниметесь? Вы уполномочены принимать реальные решения по этому вопросу? Если мы не придем к согласию, как это скажется лично на вас?» Некоторые буквально выкладывают все карты на стол – выдают и крайние сроки, и цену, и условия, которых должны добиться, рассказывают, что произойдет, если они не добьются желаемого. Если ведете переговоры с простодушным человеком, можете пригласить его поиграть в покер (шутка). Между тем выявление и оценка его навыков или слабых сторон в ведении переговоров даст вам явное преимущество при выработке результата.
Обнажите скрытые слабости и получите информацию
Если вы внимательны, то способны уловить множество слабых сигналов и даже выявить скрытые слабости другой стороны. Например, опытный продавец может задать вам, казалось бы, невинный вопрос: «Как скоро вам понадобится этот телевизор?» Вы отвечаете ему, что собираетесь во время Суперкубка устроить вечеринку и смотреть с друзьями игру по новому телевизору. Таким образом вы продемонстрировали свою слабость, и можно как-то использовать это против вас. Продавец может предложить вам думать не о том, чего бы вам хотелось, а о том, на что вы, предупредив его за столь короткий срок, можете надеяться. Теперь вы в его власти. Например, он убедит вас потратить больше денег, чем вам бы хотелось, или купить модель, которая монтируется на пол, или может навязать еще какой-нибудь плод своего богатого воображения. Дело в том, что вы выдали информацию, не обладающую, как вам казалось, никакой ценностью, но для другой стороны ее значение невозможно переоценить.
Однако вы можете применить другую тактику – спросить у продавца: «А какие 50-дюймовые телевизоры высокой четкости из тех, что есть в наличии, вы бы мне порекомендовали?» Теперь мяч находится на его стороне. Он задает вопрос: «Сколько вы собираетесь потратить?» Вы отвечаете: «Как можно меньше». Переговоры продолжаются, но вы не выдали своей слабости. Именно так и нужно вести переговоры – перекладывая на другую сторону бремя определения цены, установления временны́х рамок и принятия иных подобных решений.
Если вы наблюдательны, то можете обнаружить, что люди неосознанно посылают различные сигналы. Движение глаз, нервный жест, изменение интонации, ищущий одобрения (либо неодобрения) взгляд на супруга или коллегу – из всего этого можно извлечь ценнейшую информацию. Язык тела может в ходе переговоров сказать больше, чем вам хотелось бы. Один мой знакомый очень любил контролировать количество времени, затрачиваемого им на переговоры. Когда он хотел завершить встречу, то снимал свои наручные часы и клал их на стол между собой и собеседником. Не говоря ни слова, четко давал понять: «Решайте уже что-нибудь, и разойдемся».
Обычно люди проявляют слабость ненамеренно, посылая другой стороне слабые сигналы. Внимательно прислушиваясь и присматриваясь к собеседнику, вы узнаете очень много, не произнося ни слова.
Когда хотите узнать слабые стороны другой стороны, зачастую полезно задавать косвенные вопросы. Допустим, вы, договариваясь об окончательной цене, зашли в тупик. Можете задать ряд вопросов в стиле «что, если»:
● «А что, если я заплачу наличными?»,
● «А что, если я куплю не два, а пять станков?»,
● «А что, если я оставлю себе Harley, а вам продам только машину?».
Можете также узнать скрытую информацию, задав другой стороне вопросы насчет времени, – например:
● «А что, если я захочу завершить сделку за шесть месяцев?»,
● «А что, если я заплачу 50% сейчас, а остальное – в будущем году?».
Из ответов на такие вопросы извлекается информация, которую можно будет использовать на других «участках» переговоров, не задавая прямых вопросов (ответы на них едва ли будут правдивыми).
Как воспользоваться слабостями
Каждый участник переговоров хочет обладать преимуществом. Обнаружив слабое место другой стороны, пользуйтесь этим, но одновременно старайтесь не допустить, чтобы другая сторона воспользовалась вашими слабостями. Как мне известно, у Дональда Трампа
