это затруднит для меня ведение переговоров. Если выдвину ошибочное предположение, что им известно о моем затруднительном положении, то и переговоры буду вести соответственно. Позволю им выведать, какие факторы влияют на мою стратегию. Не нужно быть столь услужливым и добровольно выдавать всю информацию, которая может быть использована против вас. Даже в такой сложной ситуации вы можете открыть другой стороне достаточно информации, но не продемонстрировать слабость своей позиции. Можете быть приветливым и в то же время сильным. Можете быть открытым и честным и при этом контролировать то, что другая сторона узнает о вас.
Так было, когда Дональд Трамп вел переговоры, а в это время его имя не сходило со страниц газет, которые связывали лично его с возможным банкротством корпорации, владевшей несколькими казино в Атлантик-Сити. Другая сторона вела себя крайне осторожно, поскольку сомневалась в способности Трампа выполнить финансовые обязательства по рассматриваемой сделке. Не отрицая вероятности банкротства организации, владеющей сетью казино, Дональд разъяснил, что она составляет менее 3% его активов. Он согласился, что может возникнуть необходимость отказа от 17,5%-ной ставки по облигациям компании на сумму, превышающую $1 млрд. Выплаты столь огромных процентов наносят ущерб коммерческой деятельности. Но для решения проблемы была необходима жесткая переговорная позиция. Раз представители другой стороны подготовились к переговорам, они в большей или меньшей степени озабочены финансовым состоянием Трампа. Но тот факт, что они поверили газетам без дальнейшего изучения вопроса, указал нам, какую тактику следует избрать при переговорах с этими людьми. Проверяя свои предположения, знания и мнения о представителях противоположной стороны, не забывайте – они предпринимают то же самое, но по-своему. Иногда бывает полезно знать, как это делается «по-их».
Опасайтесь ауры законности
Аура законности – самая страшная из ловушек, которые подстерегают в ходе переговоров. Позже я перечислю все возможные ловушки и ямы, подстерегающие вас на пути переговоров, но аура законности для меня – как Гранд-Каньон. Она используется не только шарлатанами, нечистыми на руку торговцами нефтепродуктами, мошенниками и другими представителями теневого бизнеса, но также уважаемыми универмагами, торговыми фирмами и юристами. Она вездесуща – вот лишь несколько образцов: «ограниченная партия», «распродажа имущества компании-банкрота», «последняя цена», «розничная цена $500 – наша цена $250», «осталось всего два».
Вы, вероятно, удивляетесь, почему я внес в этот список и юристов; придется признаться, что я в своей работе с недвижимостью тоже применяю «ауру». Советом по недвижимости Нью-Йорка распространяется форма, которая так и называется – «Стандартная форма для аренды офисов Совета по недвижимости Нью-Йорка». Она имеет определенный размер, набрана определенным шрифтом и широко используется юристами, заключающими сделки с недвижимостью в Нью-Йорке. Я разработал для себя несколько иной вариант формы, внешне похожий на форму Совета по недвижимости, но некоторые пункты в нем были изменены в пользу моих клиентов – арендодателей. Моя форма называлась «Стандартная форма для аренды офисов». Я не афишировал, но и не скрывал того, что это форма, приспособленная под мои нужды. Не могу припомнить, сколько юристов, представляющих арендаторов, говорили своим клиентам, что мой документ – это стандартная, знакомая им форма, и принимали ее без особых изменений. Она так отлично действовала, что я разработал еще две «стандартные формы Росса» специально для конкретных зданий. «Аура» приносила свои плоды, поскольку все неопытные переговорщики убеждены, что все так и есть, как им кто-то пытается продемонстрировать. Если документ называется «Стандартная форма», они уверены, что это действительно она.
Например, в рекламе указана цена дома $400 000. Тот факт, что она напечатана черным по белому, создает ауру законности. Люди обычно думают, что, для того чтобы нечто купить, нужно заплатить примерно столько, сколько написано. Однако правда состоит в том, что цена, указанная в рекламе, может иметь мало или не иметь ничего общего с реальной ценой, на которую готов согласиться продавец. Но эта аура везде. В крупной газете появляется статья, где со ссылкой на исследование, проведенное признанными авторитетами, говорится, будто цены на недвижимость падают. Доверчивые читатели верят, что раз статья появилась в столь уважаемой газете, значит, все в ней – правда. Не зная всех тонкостей проведения исследования, они готовы принять его на веру – хотя в действительности приведенные в статье выводы могут быть результатами использования непродуманных методов.
Не забывайте об ауре законности – это полезно в двух аспектах. Во-первых, вы можете ставить под сомнение то, что кем-то написано, ибо понимаете, что благодаря действию ауры должны быть убеждены, а не сомневаться. Во-вторых, можете научиться применять этот весьма эффективный инструмент в переговорах. Например, если контролируете документооборот и используете при переговорах свои документы, значит, обладаете потрясающей силой. Ваши шаблоны становятся точкой отсчета для всех последующих дискуссий. Вы знаете, что в них вносите, а чего не вносите. Другая сторона может видеть только то, что вы вносите. Ей приходится лишь догадываться о том, что вы опустили. А иметь дело с тем, что происходит не на ваших глазах, гораздо сложнее. Если собираетесь стать опытным переговорщиком, вам следует развивать в себе обе эти способности. Аура законности может работать в вашу пользу, если поймете принципы ее действия, и может быть чрезвычайно опасной, если вы их не понимаете. Это настолько важная тема, что мы еще обратимся к ней.
Узнайте важнейших людей, вовлеченных в переговоры
Чтобы эффективно вести переговоры, необходимо выделить важнейших участников переговоров, их роли и побуждения. Не обладая такими знаниями, вы действуете во тьме. Участвуют ли вообще в дискуссии лица, принимающие решения? Вы с ними говорили? Это принципиально важные вопросы, ответы на которые необходимо получить до того, как начнете какие бы то ни было переговоры. Иногда переговоры проводятся людьми, которых я называю мальчиками на посылках или статистами, обладающими весьма незначительным авторитетом. Если так – используйте этих людей исключительно для передачи своих посланий начальству. Никогда не ведите с ними глубоких переговоров, поскольку они не обладают полномочиями для принятия окончательных решений. В какой-то момент вам придется настоять на непосредственном общении с лицом (или лицами), способным принимать важнейшие решения. Иногда ключевые фигуры могут присутствовать при переговорах, но лишь слушать. Узнайте, кто они такие и почему находятся здесь. Если на переговорах присутствует главный бухгалтер или главный юрисконсульт, он может не принимать непосредственного участия в беседе, но для заключения сделки потребуется его одобрение.
Приступая к крупным переговорам, в которые вовлечено много человек с каждой стороны – юристы, бухгалтеры, эксперты, консультанты, вы должны изучить каждого из них. Переговоры в стиле Трампа предполагают крайне скрупулезный сбор информации о представителях другой стороны. Поставьте перед собой цель на первую встречу – выучить имена и должности людей, с которыми предстоит договариваться. Вы можете сформулировать ряд предположений относительно того, как они
