игрокам больше, чем должны показать.
Наконец, восьмой – и последний – пункт: вам следует обрести славу человека, заключающего, а не срывающего сделки. Тот, кто срывает сделки, никогда не побеждает в переговорах – он просто заканчивает их. Если приобретете славу человека, срывающего сделки, то самые интересные из них пройдут мимо вас. Они достаются тем, кто заключает сделки. Многие люди отказываются от заключения замечательных сделок из-за того, что их собственное эго не позволяет пойти в конце переговорного процесса на незначительные уступки, необходимые для успешного завершения переговоров. Если сомневаетесь в том, что эго играет в переговорах серьезную роль, вот вам подлинная история. Мы с женой были на отдыхе в Акапулько. Лежа на пляже, заметили уличного торговца, который продавал туристам мексиканские пончо. Когда он развернул одно, очень яркое, жена сказала: «Мне оно очень нравится. Интересно, сколько стоит?». «Узнаю», – ответил я и покинул прохладную тень зонтика. Температура песка была, наверное, градусов двести, и я уверен, что американский турист, бредущий к торговцу, чтобы прицениться, тронул его сердце. Он, должно быть, подумал: «Рыбка клюнула». Я спросил, сколько стоит пончо. «$40», – ответил он. «Твое имя случайно не Панчо Вилья (был такой известный мексиканский бандит)? – возмутился я. – Это слишком дорого!» Он посмеялся и осведомился: «А сколько дадите?» Я сказал: «$10». Он скроил гримасу и сказал: «Это даже не окупит затраты на шерсть». Я спросил: «На какую шерсть? Мне показалось, оно сделано из веревки». Тут он свернул пончо, собрал свои товары и пошел прочь, а я вернулся под уютный зонтик.
Жена спросила: «Так сколько же оно стоит?» Я ответил: «Пока не знаю. Мы ведем переговоры о цене». Через час продавец вернулся и развернул свое пончо, вопрошая. На пальцах он показал: «$35». Я откликнулся: «$10». Переговоры длились более трех часов, и наконец он сказал, что продаст нам его за $15,50. Но я настаивал на $15. И вот тут в дело вмешалось эго и погубило сделку. Это был вопрос чести, ни один из нас не был готов подвинуться. В результате сделка так и не состоялась – из-за 50 центов! Моя неопытность в ведении переговоров привела к тому, что эго повлияло на мое решение, а эго продавца погубило сделку. Так что будьте внимательны! Не позволяйте своему эго взять верх над мозгом и заставить вас действовать против своих интересов. Иногда для того, чтобы успешно вести переговоры, нужно пожертвовать самолюбием.
Как я уже говорил, успешное ведение переговоров не означает победу – оно означает творческий подход, позволяющий обойти или преодолеть препятствия, нейтрализовать все спорные моменты и совместно с представителями другой стороны выработать взаимно приемлемые решения, которые могут иметь мало общего с изначальными предположениями. Чтобы переговоры увенчались успехом, мастер заключения сделок должен быть готов отказаться от некоторых пунктов, относительно которых сперва заявлял, что они «обязательны», но при этом сохранить за собой те, которые являются принципиально важными. Мастер заключения сделок – это человек, способный убедить представителей другой стороны в том, что с ним можно сотрудничать, что он способен решать задачи, которые неминуемо возникнут, и найти способ заключить сделку.
Будьте хамелеоном – изменяйте свой стиль ведения переговоров в соответствии со средой, в которой действуете
Тот факт, что эти восемь советов и три цели так важны, вовсе не означает, что вы должны в ходе любых переговоров вести себя одинаково. Помните поговорку «На вкус и цвет товарищей нет»? Учитесь быть хамелеоном. Изменяйте свою внешность, чтобы сливаться со средой, в которой ведете переговоры. Если с другой стороны на вас орут – орите на них. Если же дискуссия проходит спокойно и другая сторона ведет себя сдержанно, будьте тоже спокойными и сдержанными. Важнейшее оружие хамелеона – способность изменяться по собственному усмотрению. И вы должны научиться моментально изменять стиль ведения переговоров, едва заметите, что ваши действия неэффективны. Повышать голос, в то время как другие сохраняют спокойствие, или говорить спокойным тоном, когда другие орут, тоже иногда полезно – это может привлечь к вам желаемое внимание.
Изменчивость не то же самое, что гибкость. Когда я говорю, что вам следует быть гибкими, то имею в виду поиск взаимно приемлемых оригинальных решений. А быть хамелеоном – значит демонстрировать в определенный момент определенный стиль ведения переговоров. Хамелеон всегда сливается с окружающей средой. Хороший переговорщик обладает способностью соответствовать тональности, настроению и окружающим людям, когда это ему полезно, но быстро менять тактику, когда это необходимо для достижения желаемого результата.
Например, у Дональда Трампа есть замечательная способность: он может быстро изучить представителей другой стороны, оценить их настроение и подстроиться под него, если это в его интересах. Я тоже веду себя по-разному – готов при необходимости продемонстрировать силу, но могу очень быстро изменить стиль поведения, дабы перевести переговоры в то русло, которое приведет к желательному для меня результату. Поверьте мне, владение этой способностью принципиально важно для любого хорошего переговорщика.
Как узнать, какой стиль поведения или манеру речи лучше использовать? Представление об оптимальной стратегии вы можете составить на основании той информации о другой стороне, которую получите в ходе общения. Например, возможно, вы заметили, что стол вашего партнера по переговорам завален бумагами, – соответственно, можете предположить, что он либо неорганизованный человек, либо загружен работой. Тогда имеет смысл заверить в том, что вы возьмете на себя все детали, достанете все нужные бланки, заполните их, а также освободите его от бремени административной работы. Если же он откажется от этого предложения, значит, следует немедленно сменить тактику. Не забывайте – вы хамелеон. Вы можете сказать: «Ну и отлично. Я счастлив, что вы позаботитесь обо всех деталях – это облегчит мою работу».
В следующей главе я помогу вам еще на шаг продвинуться в развитии мастерства ведения переговоров. После того как вы сформируете доверие и взаимопонимание, дальнейшими этапами в переговорах должны стать (хотя зачастую они реализуются одновременно) формирование перечня пожеланий представителей другой стороны, а также определение их сильных и слабых сторон. По ходу общения вы почти всегда можете обнаружить полезную и важную информацию, которая даст вам преимущество в переговорах.
Глава 3. Проведите расследование, дабы выяснить, чего хочет другая сторона, выявить ее слабые стороны и получить важную информацию
Я начинаю переговоры с того, что пытаюсь понять, чем движим человек, сидящий по ту сторону стола. Он (или она) может оказаться оптимистом, уверенным, что в ходе переговоров будет достигнут благоприятный результат, либо пессимистом, убежденным в том, что я заморочу ему голову и в итоге он не получит от сделки никакой пользы. В последнем случае я должен завоевать симпатию пессимистически настроенного человека и хорошо узнать его – лишь
