и без чувства взаимопонимания, но это будет гораздо дольше и труднее.
Взаимопонимание – это не просто доверие. Как невозможно заключить хорошую сделку с человеком, которому вы не доверяете, так невозможно получить удовлетворительный для обеих сторон результат, когда их представители не настроены на одну волну. В бизнесе взаимопонимание предполагает взаимоуважение, искреннее чувство взаимной симпатии, а также готовность корректировать условия сделки в ходе процесса – пока по каждому спорному вопросу не будет достигнуто решение, удовлетворяющее обе стороны.
Вот мы и дошли до третьего элемента – удовлетворенности. Я полагаю, что величайшее в мире недоразумение – представлять дело так, будто вы приступаете к переговорам с единственной целью: победить. Если вы в этом уверены, то жестоко ошибаетесь. Вашей целью должно быть получение обеими сторонами того, что они считают приемлемым, а также формирование в процессе переговоров чувства удовлетворенности и готовности заключать в будущем новые сделки. Если по окончании переговоров другая сторона ощущает, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, то в действительности вы добились лишь того, что нажили себе врага и он, возможно, будет вас потом преследовать.
Однажды я вел переговоры с человеком, который без особой надобности превратил меня в своего врага. Я представлял крупного девелопера, получившего значительный заем от крупнейшей компании, специализировавшейся на страховании жизни. По договору о займе мой клиент был обязан платить гонорары адвокатам займодателя. Но когда к нам поступил счет, даже я, будучи высокооплачиваемым юристом, счел плату чрезмерной. Я выразил недовольство явно завышенной суммой, однако представитель юридической фирмы, к услугам которой прибегал займодатель, ответил: «Нечего тут обсуждать, это та сумма, которую должен выплатить ваш клиент, если вы хотите закрыть этот заем». Мой клиент заплатил, но при заключении последующих сделок с тем же самым займодателем я настоял на том, чтобы клиент не прибегал к услугам данной юридической фирмы. Непреклонно отстаивая свою несправедливую позицию, эта фирма навсегда превратила меня в своего врага и лишилась возможности заключать новые сделки, которые могли бы принести ей миллионы долларов.
Некоторые полагают, что это совершенно нормально – одержать полную победу, оставив представителей другой стороны в полнейшем проигрыше. Но тут возникает мысль, что, вероятно, вы могли бы попросить большего и получить это. Итак, вы на самом деле не удовлетворены результатом. Переговоры по определению являются компромиссом, взаимными уступками, творческим процессом, результат которого – взаимно приемлемая сделка. Если один из участников переговоров пытается банально подавить противную сторону, то он не является переговорщиком, это просто тиран, достигающий желаемого результата с позиции силы. В итоге он делает хуже самому себе, поскольку такая репутация будет везде ему сопутствовать.
Люди с большей охотой станут вести с вами переговоры, если у вас имидж справедливого человека, вне зависимости от наличия преимуществ. Такая репутация формируется, когда у другой стороны возникает чувство удовлетворенности, поскольку она получила лучшее, на что могла рассчитывать в данных обстоятельствах.
Эти три элемента – доверие, взаимопонимание и удовлетворенность – настолько важны для меня, что я считаю их первоначальными целями любых переговоров, в которых участвую. Конечно же, по определенным позициям я должен одержать верх, а по другим – хотел бы этого добиться; но, чтобы переговоры можно было назвать успешными, они должны основываться на трех названных элементах – иначе не стоит и приступать к ним.
Восемь советов по формированию доверия, взаимопонимания и удовлетворенности
Доверие, взаимопонимание и удовлетворенность являются глобальными целями переговоров в стиле Трампа, но как их достичь? Существуют следующие способы:
1. Найдите общие интересы с другой стороной.
2. Установите взаимопонимание.
3. Будьте человеком, с которым приятно иметь дело.
4. Найдите уместный уровень коммуникации.
5. Поймите другую сторону и ее потребности.
6. Укрепите доверительные отношения.
7. Научитесь быть гибким.
8. Приобретите славу человека, заключающего, а не срывающего сделки.
Идеальной отправной точкой для достижения этих целей – всегда! – является выявление общих интересов с представителями другой стороны. Не имеют значения масштабы и сущность этих общих интересов – главное, вы должны их обнаружить и использовать в качестве стартовой площадки. Это гораздо больше, чем просто констатация того факта, что вы оба любите гольф, или что у вас дети одного возраста, или схожие политические взгляды, или что вас веселят одни и те же шутки. Есть широчайший спектр интересных фактов, которые вы можете узнать о людях, просто поговорив с ними. Если, не заложив сперва эту основу для позитивных переговоров, сразу приступите к обсуждению долларов и центов, то получите неприятные впечатления и, скорее всего, неудовлетворительный результат.
Когда я задаю какой-то вопрос или вступаю в краткий диалог с представителем другой стороны, это выглядит как добродушное подтрунивание или короткая беседа. Но на самом деле я веду поиск основы для формирования связи. Я таким неочевидным образом пытаюсь определить, как «докопаться» до личности собеседника. Возможно, похвалив рисунки детей своего оппонента, вы обнаружите, что дети являются центром всей его жизни. Или же, напротив, вдруг узнаете, что дети – его головная боль и доставляют ему множество страданий. Эта информация может пригодиться в дальнейшем – ведь она повышает вашу осведомленность о мотивах поступков другой стороны.
Отличный пример – офис Трампа. Что вы в нем видите? Множество журналов, на обложках которых он запечатлен с Биллом Клинтоном, Шакилом О’Нилом, а также с восходящими звездами и ослепительными женщинами. Обилие спортсменов говорит вам о том, что Дональд – большой поклонник спорта. Вы также сразу поймете, что ему нравятся красивые женщины. Если вы прежде никогда ничего не слышали о Дональде Трампе, то, просто придя в его офис и осмотревшись, получите очень много информации о нем. Вы сможете предположить, что он, пожалуй, будет больше рад поговорить о спорте, чем о классической музыке, – неточно, но скорее всего. Когда у вас есть какие-то представления о человеке, вероятность того, что вы сможете убедить его в чем-то важном, повышается. Чтобы выявить общие интересы, можно поговорить с людьми, которые имели дело с представителем другой стороны или дружны с ним. Полезные сведения зачастую дает и поиск в интернете. Используйте все средства для получения дополнительной информации.
Во-вторых, вам следует установить взаимопонимание. Для этого нужно говорить и слушать, не забывая о цели. Я обнаружил, что, если у меня вырабатывается взаимопонимание с человеком, он отвечает на мои вопросы более откровенно. Чувство отсутствия напряженности в общении возникает, когда вы сами искренни с собеседником и демонстрируете подлинный интерес к нему. Это не связано напрямую с предметом ваших переговоров. Но если хотите, чтобы переговоры прошли успешно, вы должны прежде всего установить взаимопонимание. Когда оно достигнуто, вы не только оказываетесь хорошим переговорщиком, способным понять другого, но можете также подать себя в выгодном свете, убедить другого в
