речью. Если некто очень серьезен, деловит, не приемлет шуток – ему, вероятно, будет приятнее, если и ваш стиль поведения окажется таким же. Вы должны выяснить, какая репутация у вашего партнера: говорят, что он действует честно, или распространено мнение, что ведет нечистую игру? Будет ли этот человек держать свое слово или же попытается отбояриться то своих прежних заявлений? Информация такого рода очень важна – обладая ею, вы сможете понять, как вам действовать, как реагировать и как общаться с противной стороной.
Цель 6. Я хочу в любых переговорах оценивать представителей моей стороны. Под «моей стороной» я понимаю любого человека, который может помочь мне в ходе сделки. Это все те, перед кем вы отчитываетесь, – финансисты, юристы, а если переговоры носят личный характер, то это могут быть, например, ваш супруг (супруга) или родители. Каждый, кому хоть раз приходило в голову купить дом, знает, что я имею в виду. Возможно, ваша жена запала на какую-то особенность дома, в то время как вы полагаете, что его цена завышена. Что делать, когда возникают подобные разногласия? Вы должны найти способ прийти к компромиссу. Описывая свою позицию другой стороне, необходимо понимать различие между позой и реальностью. Поза – это лицо, которое вы «надеваете» на время переговоров, и она не всегда является точным отражением реальности. Например, у вас с супругой противоположные мнения по поводу того, стоит ли делать заявку на покупку дома. Она хочет его купить, а вы считаете, что слишком дорого. Тогда вы, возможно, пойдете к риелтору и скажете: «В кухне необходимо провести дорогостоящий ремонт, поэтому я бы предложил вам меньше, чем вы хотели».
Вот образец позы. Вы не станете говорить риелтору: «Моей жене понравился дом, и она считает, что мы должны согласиться на вашу цену, но я считаю, что цена завышена». Хотя это и правда, но, сказав так, вы бы продемонстрировали ваши внутренние разногласия и слабость своей позиции в переговорах.
Цель 7. Я хочу выяснить, что является справедливым и оправданным. На каждой фазе любых переговоров все говорят: «Я хочу только того, что справедливо и оправданно». К несчастью, у каждой стороны свое представление о справедливости и оправданности применительно к конкретной ситуации. Для того чтобы выяснить, что другие считают справедливым и оправданным и насколько их мнение отличается от вашего собственного, необходимы серьезные расспросы.
Заключение
Я всегда придерживался той точки зрения, что лучшие на свете переговорщики – двухлетние дети. Не получив желаемое немедленно, они падают на пол и надрываются до тех пор, пока им не дадут искомый предмет. Они не замолчат, пока не победят. Чтобы ребенок прекратил орать, родитель, возможно, будет просить, умолять его – а затем даст все, что он захочет; ребенок выйдет из переговорного процесса победителем и узнает, что подобные неистовства приносят плоды. Или же родитель окажется достаточно сильным, чтобы проигнорировать плохое поведение своего чада и уйти, оставив его орущим и бьющимся в конвульсиях. То есть решит использовать другую тактику ведения переговоров. Отсюда ребенок сделает вывод, что буйства не приносят желаемых результатов и эта тактика должна быть отвергнута, заменена более эффективной – например, можно обвить руками шею матери и сказать: «Я люблю тебя, мам». В любом случае обе стороны выносят из скандалов некую информацию, которая поможет в будущих переговорных процессах.
Если будете внимательны, то и вы вынесете что-то новое из любых переговоров, в которых примете участие, тем самым усовершенствовав свои переговорные навыки. Я надеюсь с помощью этой книги донести до вас кое-что из того, чему нас с Дональдом Трампом научили многие годы работы над сделками и тысячи деловых переговоров на высшем уровне. В следующей главе хочу для начала рассказать о том, что это значит – вести переговоры как Дональд Трамп. В дальнейшем последовательно опишу этапы и стратегии, которые помогут вам постичь искусство ведения переговоров.
Почему вы должны тратить время на изучение искусства ведения переговоров? Почему должны прочесть эту книгу? Потому что опытный и изощренный переговорщик всегда, в любой жизненной ситуации получит лучшие результаты, чем тот, кто не имеет представления о соответствующих приемах. Во многих случаях это вопрос абсолютного успеха или полного провала.
Итак, приступим…
Часть I
Ключевые
аспекты ведения
переговоров
в стиле Дональда
Трампа
Глава 2. Отточите свой характер: сформируйте взаимное доверие, дружбу и удовлетворенность
Некоторые полагают, что переговоры ведутся так: вы излагаете свои требования, как-то убеждаете другую сторону согласиться с вами, выписываете или получаете чек и пораньше отправляетесь домой. Вовсе нет. Если когда-то с вами происходило такое, значит, вы заключили плохую сделку. Для качественного проведения переговоров требуются значительные временны́е вложения. Для переговоров необходимо, чтобы вы встретились с представителями другой стороны, прониклись симпатией друг к другу и выстроили реальную обоюдную заинтересованность. Хорошие переговоры никогда не ограничиваются односторонней коммуникацией.
Зачастую ни ваше материальное положение, ни другие, казалось бы, существенные факторы не так важны, как ваша способность к установлению дружеских связей с влиятельными людьми. У Трампа эта способность была всегда. Например, когда он решил открыть казино в Атлантик-Сити, это было совершенно новое предприятие и он не имел опыта подобной деятельности. С чего Трамп решил, что способен успешно управлять казино? Как он мог обеспечить соответствие стандартам, установленным регулирующими органами (Отделом регулирования азартных игр Нью-Джерси)? На первый взгляд открытие казино не имело для Дональда особого смысла. Но примите во внимание один из ключевых принципов ведения бизнеса: важна не суть конкретной сделки, а ваше прошлое, репутация, послужной список.
Забавно, но отсутствие у Трампа опыта управления казино было в данном случае скорее плюсом. Регулирующие органы, помня историю игрового бизнеса, изобилующую примерами нечестного ведения дел, не хотели видеть в этой сфере людей опытных. Они подыскивали человека, имеющего опыт ведения прибыльного бизнеса, способного собрать деньги, необходимые для открытия казино, и умеющего успешно управлять компанией. В процессе получения одобрения на открытие казино Трампу пришлось ответить на множество жестких вопросов, но его безупречная история, блестящая репутация и наличие значительного числа успешных проектов позволили благополучно пройти испытание. К тому же Трамп всегда поддерживает связи с политиками, и многие влиятельные люди были готовы поручиться за него. Это помогло убедить тех, кто принимал решение.
Ваша переговорная позиция будет гораздо сильнее, если вы сможете заранее убедить представителей другой стороны в своем профессионализме. Тем, кто принимает решение, нужно в первую очередь показать, что вы способны реализовать свое предложение. Представьте им необходимые свидетельства в подтверждение своих заявлений. В нашем примере Трамп написал великолепную вступительную речь
