для Комиссии по контролю казино Нью-Джерси. Он стремился доказать ее членам, что в
их же интересах дать ему зеленый свет. Дабы сформировать у комиссии мнение, что у Трампа репутация человека, которому можно доверять, мы тщательно готовили всю дополнительную информацию, которая от нас требовалась, и предоставляли ее своевременно. Когда вы демонстрируете, что на уме у вас ровно то, что вы говорите, вам начинают верить.
Цели ведения любых переговоров: доверие, взаимопонимание и удовлетворенность
Дам вам восемь советов – как осуществлять то, что я называю «разумные переговоры». Конечно же, вы можете вести нечистую игру, запугивать представителей другой стороны и вследствие этого иногда даже заключить сделку на условиях лучших, чем те, которые вы считали возможными. Можно разбогатеть и грабя банки, если не поймают. Но захотите ли вы так жить – обирая окружающих и создавая себе репутацию столь дурную, что никто не будет иметь с вами дело? Действуя обманным путем, вы потеряете больше, чем сможете получить. Я заработал репутацию жесткого, но честного переговорщика, который делает свое дело и слову которого можно верить.
Я уверен в том, что успешное завершение любых переговоров сводится к трем вещам: доверие, взаимопонимание и удовлетворенность.
Доверие служит основой деловых отношений между людьми. Даже не думайте иметь дело с кем-то, кому не доверяете, – вы никогда не защититесь от мошенничества. Тогда лучшее, на что можете надеяться, – негативные эмоции и дорогостоящее судебное разбирательство. Но жизнь слишком коротка, чтобы нарываться на неприятности, сколь бы выгодной ни казалась сделка. Атмосфера взаимного доверия полезна для обеих сторон. Она позволяет не терзаться сомнениями и подозрениями при заключении сделки. В атмосфере доверия можно при дискуссии не опасаться, что другая сторона нечестным образом воспользуется ситуацией.
Доверие вовсе не означает полное согласие со всеми требованиями другой стороны. Вы можете избрать любую линию переговоров, за исключением аморального или незаконного поведения, чтобы получить преимущество. Переговоры в стиле Трампа – это жесткая игра: он ни перед чем не останавливается и всегда настроен на победу. Я советую использовать всевозможные психологические методы, которые позволят вам получить и сохранить преимущество. Вы вольны делать заявления, относительно которых уверены, что это поза, а не реальное предельное значение. Но все должно происходить в рамках доверия – не словам, а поступкам. Я действительно считаю (и мой 50-летний опыт подтверждает это), что, не научившись создавать атмосферу доверия, вы никогда не станете действительно успешным переговорщиком.
Следующая характеристика – взаимопонимание – может с первого взгляда показаться неуместной в этом перечне. Но я включил ее, поскольку на собственном опыте многократно убеждался, что невозможно успешно вести переговоры с человеком, с которым вас ничто не объединяет. Это вовсе не значит, что я должен пригласить его на барбекю или прокатиться с ним на яхте. (Хотя если вам кажется, что это поможет в переговорах, то почему бы и нет?) Благодаря своему состоянию Дональд Трамп обладает неограниченным арсеналом способов убеждать представителей другой стороны в том, что общаться с ними крайне приятно. Имея в своем распоряжении роскошный Boeing 727, выполненный по индивидуальному заказу, он может очень быстро доставить людей, которых хочет поразить, на вечеринку с участием Элтона Джона в свой пятизвездочный частный клуб на Палм-Бич. Или же его собственный вертолет доставит их в Атлантик-Сити, где они могут остановиться в расположенном наверху его отеля Taj Mahal пентхаусе площадью 4000 квадратных футов. Либо им предложат поиграть в гольф в одном из его четырех гольф-клубов мирового класса – возможно, это позволит растопить лед.
Я уверен, что у немногих из моих читателей есть такие привилегии. Но вы в состоянии сделать нечто иное, что также может оказаться полезным. Как-то мы с Дональдом Трампом шли по вестибюлю одного из его зданий, где в это время рабочий укладывал новые мраморные полы. Проходя мимо него, Дональд громко обратился ко мне: «Джордж, видишь этого парня? Он лучший в городе специалист по мрамору». Можно ли назвать это переговорами Трампа с рабочим? Конечно. И можно с уверенностью утверждать, что с того самого момента благодаря комплименту из уст Трампа труд этого рабочего отличался наилучшим качеством. Из этого случая можно извлечь ценный урок: относитесь ко всем, с кем сводит вас жизнь, с уважением, кем бы они ни были, и получите вознаграждение, которое не будет стоить вам ни цента.
Вот еще один пример того, как человек проявил креативность в вопросе формирования доверия и взаимопонимания в процессе переговоров со мной. В числе моих обязанностей в Trump Organization было выведение на рынок натуральной высококачественной ключевой воды в бутылках Trump Ice. Потенциальный дистрибьютор Trump Ice в Миннеаполисе, действительно заинтересованный в распространении этого продукта, узнал, что в определенный день я буду подписывать книги в Mall of America. Он спросил меня, не уделю ли я ему час – мы будем заниматься чем-то необычным, и мне это наверняка понравится. Я согласился, и он спросил: «Какое ваше любимое число?» Я сказал: «16 – это день моей свадьбы, а я счастлив в браке уже более 50 лет». Когда я прибыл в Миннеаполис, он встретил меня в аэропорту, отвез в отель, и именно там я узнал, что он организовал для меня поездку на стадион Minnesota Twins, где мне позволят бросить первый мяч. Он выдал мне форму команды Minnesota Twins с надписями «Росс» и «16» на спине. Он отвез меня на стадион, а полицейский эскорт препроводил меня прямо на поле. Кто-то дал мне мяч, и голос из громкоговорителя объявил, что я буду осуществлять первую подачу. И вот я, 76-летний адвокат Дональда Трампа, облаченный в форму Twins, совершаю торжественную подачу под одобрительные возгласы и аплодисменты наводнивших стадион бейсбольных фанатов. Вот это да – мой мяч долетел до кэтчера, и арбитр непонятно почему засчитал мне страйк. На обратном пути я думал, что мне стоит дать этому парню права на распространение Trump Ice в Миннесоте, раз он так креативен и столь сильно этого хочет. До моего отъезда из Миннеаполиса мы успели провести переговоры, и это была отличная сделка для нас обоих.
Конечно же, моя известность как одного из героев шоу «Ученик» помогла ему снискать поддержку, необходимую для осуществления такой акции, но ведь он сам придумал этот не требующий больших вложений оригинальный способ проявления чувства взаимопонимания. Естественный спутник доверия, взаимопонимание, в той или иной форме является необходимым ингредиентом успеха. Оно просто облегчает течение диалога. Оно помогает превратить оппонента в дружественно настроенного союзника. Имея такую поддержку, я могу призвать представителей другой стороны к сотрудничеству, чтобы заключить сделку, которая соответствовала бы потребностям как моей, так и их организации. Можно добиться сотрудничества
