приведет не туда. Если кто-то полагает, что тем самым ставит под угрозу желаемый результат, едва ли он вполне честен.
Дональд Трамп редко начинает переговоры с рассказа о том, что у него на уме. Это очень наглядно демонстрирует анализ затяжных переговоров между ним и Леонардом Кэнделлом, предметом которых было создание Дональдом Trump Tower, его «фирменного» здания на Пятой авеню в Нью-Йорке. Кэнделлу принадлежало здание на 57-й улице, примыкавшее с одной стороны к Tiffany & Co., а с другой – к участку, на котором должно было быть возведено Trump Tower. Для Трампа было жизненно важно получить контроль над собственностью Кэнделла, поскольку это здание было обращено фасадом на 57-ю улицу, что весьма ценно, к тому же права на воздушное пространство над ним были использованы не полностью, так что можно было бы увеличить высоту Trump Tower.
Тщательно изучив всю подноготную Кэнделла, Трамп узнал, что это девелопер с многолетним стажем, чуткий и разумный при ведении переговоров и вместо продаж предпочитающий долгосрочное обладание землями, имеющими стратегически выгодное расположение. На самом деле Дональду требовался гибкий договор долгосрочной аренды, но он знал, что прямолинейный подход неминуемо чреват затяжными, сложными переговорами с сомнительным результатом. Нужно было устроить так, чтобы Кэнделл сам задумался над возможностью сдачи этого здания в долгосрочную аренду Трампу.
В ходе переговоров с Tiffany по поводу покупки неиспользованных прав на воздушное пространство Трамп узнал, что у Tiffany есть опцион, дающий этой компании право на покупку собственности Кэнделла по рыночной цене. Дональд уговорил представителей Tiffany в качестве элемента сделки с правами на воздушное пространство передать ему и опцион на собственность Кэнделла. Затем Трамп заявил Кэнделлу, что собирается воспользоваться этим опционом и выкупить здание, и спросил, сколько Кэнделл за него хочет. Они долго не соглашались друг с другом по вопросу о том, какова справедливая рыночная цена здания, и вели горячие споры. Становилось ясно, что для определения рыночной стоимости и смены владельца может потребоваться весьма затратная судебная тяжба. Поэтому, надеясь прийти к соглашению, Кэнделл пригласил Трампа на обед в University Club. Дональд был уверен, что Кэнделл собирается предложить ему долгосрочную аренду (которой в действительности и добивался), и попросил меня пойти с ним, поскольку мне были знакомы все хитросплетения арендных отношений.
Как он и предсказывал, Кэнделл, немного поспорив с нами, поднял вопрос о возможности долгосрочной аренды земли. Трамп сказал, что его устраивает только продажа, поскольку он хочет воспользоваться правами на воздушное пространство. Кэнделл ответил, что при достаточно высокой арендной ставке может включить права на воздушное пространство в договор аренды земли. Трамп спросил: «Почему вы предпочитаете нескольким миллионам наличных долларов долгосрочную аренду?» Кэнделл ответил, что не хочет платить налоги от продажи и предпочитает оставить своим внукам не кучу наличных, а устойчивый в долгосрочном периоде актив, приносящий деньги. Трамп с уважением отнесся к честному ответу Кэнделла и немедленно воспользовался возможностью перейти от жестких переговоров к дружбе и взаимному доверию. Он сказал: «Лен, это не то, о чем я думал, но, если вы этого хотите и это сделает вас счастливым, я готов пойти на это». Они быстро обговорили стоимость и другие принципиально важные параметры аренды и ударили по рукам. Прежде чем уйти, Дональд прямо при Кэнделле сказал мне: «Обсуди все детали с Леном. Я хочу, чтобы ты написал такой договор, который бы защищал Лена, но давал мне все необходимое для успешного строительства Trump Tower».
Действия Трампа и его поведение после того, как соглашение было достигнуто, сформировали обстановку доверия, благодаря которой я мог избежать мелочных споров, зачастую сопутствующих подписанию важных юридических документов. Очевидно, желание Трампа возложить на меня заключительный этап сделки тронуло Кэнделла. Руководствуясь необычным для подобных обстоятельств порывом, он попросил меня – юриста, работающего на Дональда, подготовить документы. Оценив этот жест доверия, я сказал, что буду защищать его интересы так, словно он является моим клиентом. За две недели договор был подготовлен, проверен и подписан. И Трамп, и Кэнделл в итоге получили то, чего действительно хотели от этой сделки, но все мы к тому же получили нечто гораздо большее. Непосредственным результатом дружественного окончания переговоров стала дружба между Трампом и Кэнделлом, которая длилась до самой смерти последнего. Благодаря зародившемуся тогда чувству доверия Кэнделл позже просил меня быть его адвокатом. Аналогичные отношения у меня и с его наследниками. Мораль здесь такова: «Иногда прямая просьба о том, чего вы хотите, – не лучший способ достижения желаемого результата».
Как показывает эта история, хорошие переговоры – постоянное использование имеющихся возможностей. Зачастую ваш успех зависит от вашей способности мыслить от обратного, в чем Трамп просто ас. Мышление от обратного имеет место, когда вы делаете явно неприемлемое предложение, зная, что в исходной форме оно никогда не будет принято, а затем меняете курс и соглашаетесь внести в свое предложение изменения, чтобы оно стало более приемлемым для противной стороны. В процессе выработки взаимно приемлемого решения вы должны рассмотреть множество возможных вариантов. Чем больше наживки опускаете в воду, тем выше вероятность, что поймаете рыбу.
Вот вам еще пример: допустим, я считаю, что мне нужен простенький ноутбук. Однако продавец говорит: «Вот базовая модель. Стоит она всего $599. Но вам она не подходит». Почему же? Он действительно помогает мне принять лучшее решение или пытается склонить к тому, чтобы я потратил больше денег и купил ту модель, на которую у них самая высокая наценка? Продавец компьютеров, как и любой другой участник переговоров, всегда что-то продает. И вот я отправляюсь в путешествие в волшебную страну. Я знаю, что мне нужен компьютер, но конкретные его параметры для меня покрыты мраком, поскольку на самом деле я не особенно представляю себе мегабайт. Я должен осуществить своего рода переговоры, чтобы получить надежную информацию и при этом продавец не соблазнял меня своими речами. Возможно, мои потребности удовлетворит лишь дорогая модель. Прежде чем совершить покупку, я должен серьезно обсудить эту тему. Творчество, сомнения, сбор информации и готовность рассматривать множество вариантов являются ключевыми элементами, в которых вы должны разбираться, если хотите быть хорошим переговорщиком.
Чем переговоры не являются
Для того чтобы понять суть переговоров, вы должны усвоить три вещи. Во-первых, это не наука. Во-вторых, это не такая ситуация, когда нужно стремиться к победе любой ценой. В-третьих, это вовсе не нечто непоколебимое – участвующие в переговорах стороны, их мотивы и цели всегда различны, к тому же в ходе переговоров они в любой момент могут измениться.
Это не наука, самое главное – удовлетворение
Абсолютно все хотят в результате переговоров получить удовлетворение. Чтобы преуспеть
