«да», иначе окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Ну, мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но, если ничего не выйдет, могу поработать и с другими».
Я не знаю ни спортивных, ни иных состязаний, которые бы оставляли участникам подобную свободу действий. Так, в бейсболе – моя любимая американская игра – существуют жесткие правила. На поле могут находиться одновременно лишь по девять игроков от каждой из команд, игра состоит из девяти подач, а судья решает, успешна ли подача, у него есть белые линии, по которым он определяет, происходит ли игра на поле или за его пределами. Но переговоры, которые являются действительно «жизненной игрой», не имеют никаких правил или пособий, в которых было бы установлено, как должна вестись игра и что следует считать успехом, а что нет. Только участвующие в переговорах стороны могут определить, победили они или проиграли или, может быть, игра окончилась вничью.
Переговоры – это часть нашей жизни
Большинство людей пугает сама мысль об участии в переговорах, но в действительности мы всю жизнь ведем их, даже когда не догадываемся об этом. Я вел переговоры с момента рождения. Сначала, когда был голоден, своим криком вел переговоры с мамой до тех пор, пока она не решала проблему путем кормления. Конечно, я делал это неосознанно, переговоры происходили автоматически.
Вы ведете переговоры с каждым, будь то ваш босс или случайный знакомый. Мальчики ведут переговоры с девочками, и наоборот. Муж и жена постоянно находятся в состоянии переговоров. Переговоры начинаются, когда вы покупаете автомобиль или дом или когда решаете с друзьями, какой фильм посмотреть. Переговоры не только заключение сложной сделки, это ежедневное участие в игре под названием жизнь.
Многие полагают, что единственное назначение переговоров – получение наилучших возможных условий для себя. Но подход Дональда Трампа предполагает поиск такого решения, чтобы в результате переговоров и другая сторона была удовлетворена. Создание дружественной атмосферы гораздо важнее, чем факт заключения сделки, победа или обретение чего-то, что вам не хотели отдавать.
Трамп заработал репутацию великого переговорщика благодаря способности проникнуть в глубины человеческой натуры. Он понимает, как мыслят люди, как их можно склонить к принятию его идей. Он умеет избрать верную стратегию, чтобы подтолкнуть человека к нестандартным мыслям, заставить выйти за пределы ограничений, которые они сами себе навязали, а не придерживаться их во что бы то ни стало.
Хотя мы привыкли считать, что наилучшим стимулом практически всегда является денежное вознаграждение, людей гораздо чаще подталкивают к тем или иным решениям их собственное эго, вопросы престижа, признания или личное удовлетворение, поэтому Трамп при переговорах очень редко прибегает к денежным стимулам. Он динамичен и способен убеждать – и мастерски пользуется этим. Трамп знает, что нужные слова, сказанные в нужный момент, могут превратить противника в партнера, а несогласие – в удовлетворяющее все стороны соглашение. Большинству людей навыки ведения переговоров требуются именно для того, чтобы постепенно прийти к приемлемому для всех результату.
Переговоры: определение
Чтобы стать хорошим переговорщиком, вы должны понять, что переговоры – это гораздо более тонкий процесс, нежели торг о цене, происходящий между двумя людьми. Переговоры – наша первая форма коммуникации с окружающими. Это сумма всех способов передачи информации о своих желаниях, стремлениях и о том, чего мы ждем от других людей, а также способы получения нами информации о желаниях, стремлениях и ожиданиях окружающих. Несомненно, первейшим из инструментов, имеющихся в нашем коммуникационном арсенале, является язык, но хорошие переговоры подразумевают гораздо более широкий набор средств, нежели выбор уместных слов. Сюда относятся тонкие и не очень способы, которыми мы на самом деле выражаем свои желания.
Мы привыкли считать, что в ходе переговоров только говорим, слушаем и торгуемся с оппонентом ради получения желаемого результата. Но не забывайте, что переговоры подразумевают и множество невербальных форм коммуникации. Если некто опаздывает на встречу и не извиняется либо вовсе не приходит – это тоже элемент переговоров. Иногда в том, чего человек не сделал или не сказал, заключен наибольший объем информации. Не брать трубку, быстренько свернуть встречу или назначить две встречи на одно и то же время – все это тактики ведения переговоров. Все, что связано с тем, чего вы хотите от другого или что он (она) хочет от вас (в хорошем или плохом смысле), является переговорами.
Переговоры всегда означают компромисс и творчество
В жизни нам никогда не удается получить абсолютно все, чего мы хотим, поэтому на своих лекциях в Нью-Йоркском университете я объясняю студентам: переговоры – это процесс, в ходе которого люди учатся принимать компромиссный вариант, способный служить удовлетворительной заменой того, что, как им кажется, они хотели обрести.
Каждый человек приступает к совершению сделки, полагая, будто точно знает, чего хочет. Но получить именно это обычно не удается, так что по ходу действия приходится обучаться принятию компромиссных решений. Например, я прихожу в автомобильный дилерский центр, говорю: «Мне нужна полноприводная спортивная машина со съемной крышей»; вижу новую модель и восклицаю: «Вот эта мне реально нравится! Такую я и хотел!»
Продавец отвечает: «В ней есть все, что вы хотели, и стоит она $36 000». Но в мои планы не входила покупка машины за $36 000, и я сообщаю продавцу, что мой бюджет этого не выдержит. Тогда он говорит: «Могу показать две модели, которые стоят около $25 000, но ни одна из них не обладает всеми указанными вами характеристиками. Насколько эти характеристики важны для вас?»
В итоге приходится отказаться от некоторых излишеств, которые хотелось бы обрести… Я остановился на автомобиле, который изначально представлял себе, но это был компромиссный вариант по сравнению с тем, что, как мне казалось, я реально хотел. У любых переговоров, как и у всего, что вы совершаете в жизни, есть свои плюсы и минусы, и вы должны их сопоставлять – решение будет принято тогда, когда плюсы перевесят минусы. Это так просто, хотя зачастую, прежде чем решение будет принято, вы множество раз расстраиваетесь, раздражаетесь, спорите.
Участие в переговорах становится интересным благодаря тому, что в процессе вы узнаёте много нового как о себе, так и о противной стороне. Как будто собираете мозаику, не имея перед собой ни изображения того, что у вас должно получиться, ни информации о количестве элементов и даже не зная, какие сочетания цветов и деталей есть в рисунке. Это невозможно? Возможно. Сложно? Да. Для ведения переговоров необходимо задействовать силу мышления и логику и не использовать пять органов чувств. Приступать к переговорам – это как отправляться в путешествие в волшебную страну, не имея карты: какую бы дорогу вы ни выбрали, она все равно
