самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие моменты обычно сдаются. Как правило, при приближении крайнего срока людей охватывает чувство типа «я срочно должен что-то сделать». Оно может заставить пойти на такие уступки, на которые человек никогда бы не пошел, не будь он растерян.
Люди не любят крайние сроки, поскольку именно при их приближении чувствуют себя в наибольшей степени уязвимыми. Крайний срок – одна из форм давления, а принимать хорошие решения под давлением способны немногие. Но не забывайте: если от приближения крайнего срока страдает другая сторона, то она находится в невыгодном положении. Это они испытывают необходимость уложиться в сроки, а не вы. Конечно, вы тоже хотите довести сделку до конца, но, установив крайний срок для другой стороны, получаете преимущество.
Много лет тому назад я читал об эксперименте одного исследователя, изучавшего типичное поведение людей в ходе переговоров. Он провел серию имитационных переговоров, к участию в которых за умеренную плату и бесплатный обед приглашал людей с различным общественным положением. Перед началом он делил участников, обладавших разными переговорными навыками, на две группы. Согласно сценарию фармацевтическая компания представляла новое лекарство, обладающее серьезными побочными эффектами, такими как потеря равновесия и утрата зрения, вплоть до полной слепоты.
В ходе этих имитационных переговоров половина переговорщиков должны были исполнять роль людей, пострадавших от этого лекарства и предъявляющих претензии компании. Им было сказано, что средняя сумма компенсации, которую можно пытаться взыскать, составляет $1 млн. Остальные переговорщики должны были представлять фармацевтическую компанию и пытаться убедить пострадавших согласиться на как можно меньшую сумму денежного возмещения. Участникам обеих сторон сообщили, что у них есть всего час на то, чтобы прийти к какому-нибудь соглашению. Им также сказали, что каждые 10 минут будут раздаваться звон колокольчика и объявление о том, сколько минут осталось. А в последние 10 минут звон колокольчика и объявления про оставшееся время станут звучать ежеминутно. Если к концу часа не последует никакое решение, будет признано, что стороны зашли в тупик. По окончании процедуры участники имитационных переговоров должны были заполнить подробные опросные листы, а их ответы анализировались командой, которая проводила эксперимент.
В результате были получены весьма интересные выводы. В частности, приблизительно 90% всех договоренностей участники достигли за последние пять минут. Этот результат подтверждает то, к чему я пришел на основании собственного опыта: люди склонны ждать приближения крайнего срока, но они хотят, чтобы сделка состоялась. Для многих неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности – пусть даже не такой хорошей, как им бы хотелось, – является формой успеха.
Теперь, когда вам известно, каким образом крайние сроки воздействуют на неопытных переговорщиков, я приведу четыре принципа, которые вам стоит занести в свой переговорный багаж.
1. Люди склонны откладывать выработку соглашения до приближения крайнего срока. Одной из причин является желание заключить сделку, а другая связана с принципом вложения времени. Люди очень не любят думать, что все то время, которое затрачено на ведение переговоров, они убили впустую.
2. Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. Без реального повода для достижения окончательного соглашения дискуссия будет продолжаться до бесконечности и никто не станет особенно стремиться к поиску решения. Но в определенный момент решение принимать нужно. И когда для вас будет выгодно его принять, придется совершить определенные действия, дабы ускорить процесс. А пока такой момент не настал, старайтесь побудить представителей другой стороны вкладывать как можно больше времени и денег в приближение искомого решения, расходы же своей команды старайтесь свести к минимуму, дабы вы сами не пали жертвой принципа вложения времени.
3. Самые страшные временны́е ограничения – те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые полагают, что, если они сами назначат крайний срок получения результатов переговоров, это даст им контроль над процессом; но верно как раз обратное. Та сторона, над которой нависает крайний срок, испытывает давление, у другой же стороны появляется преимущество.
Старайтесь не забывать об этом и не позволяйте представителям своей стороны устанавливать для вас какие бы то ни было крайние сроки переговоров. Никогда не рассказывайте представителям другой стороны о том, что вы ограничены во времени, если только эта информация не будет способствовать принятию желательного для вас решения. Если хотите надавить на другую сторону с целью ускорения хода переговоров – выдумайте какой-нибудь крайний срок. Потом при желании сможете его изменить.
4. Проверяйте все крайние сроки – являются ли они реальными или надуманными. Бывает, что человек, приступая к переговорам, говорит вам: «Нам нужно заключить эту сделку к концу недели, в противном случае о ней можно забыть». Ваша задача – проверить корректность этого заявления. Вы можете сказать в ответ: «К несчастью, завтра мне придется на 10 дней уехать из города; вы никак не сможете подождать до моего возвращения?» Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок – фикция. Если же он четко объясняет вам, почему для него так важно закончить все в указанный срок, то такая информация очень ценна для вас. Возможно, вам стоит направиться домой – посмотрите, отпустит ли оппонент вас ни с чем.
Стоит проверять и все крайние сроки, навязываемые представителями вашей стороны. Если президент вашей компании отправляет вас на переговоры со словами «мне нужен ответ в двухдневный срок», можете поинтересоваться, почему для него важно соблюдение столь жестких временны́х рамок. Степень аргументированности его ответа позволит вам решить, принять ли данное ограничение или попытаться продолжить спор.
Ценный переговорный инструмент: ваш критический путь
Очень важно выстраивать свой собственный критический путь для любых переговоров, в которых вы принимаете участие. Критический путь начинается с момента начала переговоров и заканчивается датой, после которой продолжать их неразумно (то есть до наступления которой переговоры должны завершиться заключением договоренности либо разрывом), – назовем ее «дата выхода». Для процесса планирования очень полезно не упускать из виду свои личные «контрольные точки» и иметь представление о том, какие действия следует предпринять для их достижения, в каком порядке они должны следовать и сколько приблизительно времени на это может потребоваться. Когда существует реальный крайний срок окончания переговоров, он и становится «датой выхода».
Скажем, у меня есть арендованный автомобиль, срок аренды которого истекает 31 декабря. К этой дате я должен либо найти новое авто, либо продлить аренду. То есть 31 декабря – моя «дата выхода». Теперь я изучаю текущую дату. Допустим, это 1 января. Таким образом, до «даты выхода» у меня есть 12 месяцев, в течение которых могу вести поиски. Прежде чем приступить к серьезным переговорам, я должен понять, чего хочу от нового автомобиля. Полагаю, что для этого мне потребуется не более
