месяца. Обычно акции по стимулированию сбыта начинаются в июне, так что самая ранняя дата начала моего критического пути – 1 мая. С этого момента я должен начать думать о том, какие характеристики хотел бы видеть в машине; соответственно, к серьезным переговорам приступлю около 1 июня.
До этой даты следует провести предварительные работы. Я исследую цены и сопоставляю ценность различных вариантов. Я должен решить, в какие дилерские центры обращаться. Должен сократить перечень всех моделей и марок до нескольких, которые мне нравятся, и принять решение о том, сколько денег готов потратить. Если на все это может потребоваться более 30 дней, то и дата начала моего критического пути должна быть не 1 мая, а раньше.
Допустим, я успешно договариваюсь о покупке нового автомобиля, тогда насколько раньше «даты выхода» следует завершить переговоры, чтобы согласовать это во времени с моими планами относительно теперешнего автомобиля? Если я намерен вернуть арендованную машину в дилерский центр и там же купить или арендовать новую, то никаких проблем с распределением этих действий во времени не возникает. Если же собираюсь купить или арендовать новый автомобиль у другого дилера, то мне предстоят более сложные решения относительно распределения времени. Поскольку создание жизнеспособного критического пути требует рассмотрения различных вариантов, мне, возможно, придется разработать отдельные критические пути для каждого из сценариев.
Когда думаете о том, каким образом выстроить критический путь, вы структурируете в своем сознании набор действий, которые следует предпринять, чтобы выполнить данную задачу. Чтобы сформировать критический путь, нужно серьезно и тщательно все обдумать. Каждый опытный переговорщик обязательно оттачивает свое мастерство составления критического пути.
Затягивание переговоров
В ходе переговоров вам приходится иметь дело не только с крайними сроками – вы должны понимать, что в процессе обязательно возникнут незапланированные промедления. Я прибегаю к тактике затягивания всякий раз, когда это для меня выгодно. Но что происходит, когда вы стараетесь на протяжении всего переговорного процесса придерживаться своего критического пути (что совершенно справедливо), а другая сторона пытается затягивать переговоры? В такой ситуации вы должны вдохновить оппонентов, чтобы те поторопились. Вдохновить можно снижением цены, возможностью потери контракта либо изменением желательных для них сроков.
Когда же я прибегаю к затягиванию, тактика совсем другая. Допустим, я полагаю, что той стороне срочно нужны деньги, поэтому замедляю темп ведения переговоров. Представители другой стороны могут выразить недовольство таким моим поведением и заявить, что деньги им нужны как можно быстрее. Тем самым я получаю возможность договориться об ускорении процесса в обмен на деньги. Если оппоненты действительно никак не могут ждать, им не остается ничего другого, кроме как дать мне что-то, чтобы скорость опять возросла, или же пригрозить выходом из переговорного процесса. У каждых переговоров есть невидимая временна́я шкала. Она начинается, тянется на протяжении какого-то времени, а затем заканчивается либо договоренностью, либо прекращением процесса. Когда вы проведете много переговоров и обретете значительный опыт, то будете на инстинктивном уровне понимать, способствуют ли скорость и стиль ведения переговоров приближению желаемого результата.
Планирование переговоров
Зачастую переговоры затягиваются из-за того, что в них вовлечены несколько человек и одному из важнейших лиц дела не позволяют присутствовать на переговорах в определенный день. Не узнав об этом заранее, вы будете не в силах избежать задержки. Предотвратить затягивание поможет качественное планирование – нужно заранее выяснить возможности всех участников переговоров. При необходимости либо перенесите крайний срок на более позднюю дату, либо устройте так, чтобы отсутствующее лицо наделило полномочиями по заключению сделки кого-то другого.
Задержка, вызванная плохим планированием, – это не тактика, а банальная дезорганизация. Она всем мешает, может стоить кому-то денег или даже сорвать сделку. Поэтому всякий раз, когда ведете переговоры, в которые вовлечено несколько сторон, старайтесь постоянно отслеживать и предотвращать накладки с расписанием. Это изменит стиль ведения переговоров обеими сторонами и к тому же поможет ускорению или замедлению процесса обсуждения.
Используйте параллельные переговорные варианты
Редко когда у переговоров есть один верный ответ или один надлежащий результат. В большинстве случаев вы сможете найти много стоящих решений – если будете их искать. Если создадите параллельный переговорный вариант В, помимо варианта А, в соответствии с которым ведете переговоры в настоящий момент, то тем самым повысите вероятность достижения результата, удовлетворяющего обе стороны. Вы можете предложить параллельный вариант, включающий другой крайний срок, или другую цену, или еще какой-нибудь важный элемент сделки. Ранее я проводил сравнение между возможностью заплатить $500 000 через 90 дней или $400 000 сейчас. Это параллельный вариант сочетания даты завершения сделки и цены. Аналогичные схемы присутствуют в сделках с недвижимостью. Покупатель может в ходе переговоров сказать продавцу: «Я заплачу вам полную стоимость, если вы возместите мне издержки, связанные с заключением сделки». Точно так же покупатель мебели говорит продавцу: «Я согласен заплатить даже эту огромную сумму, но при условии, что вы обещаете мне доставить все завтра и не брать денег за доставку».
Параллельные переговорные варианты замечательны тем, что позволяют вам предложить другой стороне множество альтернативных решений, а не использовать тривиальный подход «цена только такая – соглашайтесь или до свидания». К тому же они отлично вписываются в продуманные критические пути. Параллельные варианты являются вариациями критических путей, позволяющими сделке состояться, с каких бы позиций ее ни рассматривали.
Мерфи был оптимистом
Конечно же, вы помните закон Мерфи: «Все плохое, что может произойти, обязательно произойдет в самый неподходящий момент». Это касается и переговоров.
Задержка может возникнуть по вине любой из сторон и по множеству причин, она может даже оказаться результатом действий некоей внешней силы. Например, вы ведете переговоры о покупке дома. Вы с продавцом достигли соглашения – договорились о дате подписания сделки и о том, когда сможете въехать. У продавца есть возможность выгодного размещения средств, и ему нужны деньги, которые вы заплатите за дом. Но неожиданно дом сгорает дотла. Вот вам закон Мерфи в действии – такое событие может поставить крест на сделке или по крайней мере привести к серьезному изменению условий. Не существует никакого способа подготовиться к неожиданностям, но если вы уделили время тому, чтобы наладить доверительные отношения, то сможете общими усилиями разрешить любую ситуацию, какая бы неведомая сила ни вмешалась в процесс.
Используйте мертвые точки с пользой для себя
Что такое мертвая точка? Это когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Широкая общественность и неопытные переговорщики страшно боятся мертвых точек – подтверждение этому можете обнаружить на любых переговорах. Они полагают, что мертвая точка равносильна поражению, а поражения они боятся больше всего на свете. Но мертвые точки всегда можно преодолеть – я вас научу. Зная, что при желании сумеете преодолеть мертвую точку,
