возникновения мертвой точки и, возможно, будут готовы выступить в роли миротворцев.
Преодоление мертвых точек связано в первую очередь с усмирением своего эго, которое легко может разыграться в пылу переговорной борьбы. Если понимаете человеческую натуру, для вас не составит особой сложности придумать выход из мертвой точки. В следующей главе будет более подробно говориться о человеческой натуре и о том, как ею пользоваться для более успешного ведения переговоров.
Глава 6. Используйте силу человеческой натуры: психологические приемы ведения переговоров
Именно человеческая натура определяет все переговорные удачи или неудачи. Поэтому для оптимизации переговоров очень важно ее понимать. Когда между людьми возникают связи и они становятся друзьями – или когда заходят в тупиковую ситуацию и становятся врагами, – изменить это невозможно.
В главе 1 я рассказывал о том, какие добрые отношения установились между Дональдом Трампом и Леонардом Кэнделлом, когда Кэнделл предоставил Трампу условия аренды, необходимые для постройки Trump Tower. Кэнделл оценил мою работу над этим проектом. С момента заключения сделки и до самой своей смерти он был моим клиентом. В 1987 г. я оставил активную юридическую практику и прекратил сотрудничество с Трампом. Но для завершения постройки Trump Tower Дональду нужно было, чтобы Кэнделл оказал ему одну услугу. Я, как юрист Кэнделла и бывший юрист Трампа, оказался в затруднительном положении. Согласно проекту одна из колонн, поддерживающих Trump Tower, должна была частично разместиться на земле, принадлежащей Леонарду, и Дональд попросил меня получить для него право поставить ее там. Леонард спросил меня: «А что, Джордж, если я дам ему такое право, на мне это как-то отразится?» Я ответил: «Да нет, просто Трамп сможет установить колонну на 32 фута ниже поверхности земли, нарушив линию раздела собственности». На это Кэнделл сказал: «Дональд всегда был честен со мной – выдайте ему разрешение». Так Дональд получил необходимое ему разрешение, не заплатив ни цента.
Но вскоре он позвонил мне вновь и сказал: «Мне придется передвинуть эту колонну дальше на землю Кэнделла. Ты можешь получить от него разрешение на это?» Из плана, высланного мне Дональдом, явствовало, что колонна не просто захватит участок Кэнделла, но будет целиком стоять на его земле, а это уже совсем другое дело. Когда я передал Кэнделлу пожелание Трампа, он ответил: «Джордж, если бы я хотел, то содрал бы с Дональда за это разрешение миллион, а то и два. Но он всегда был джентльменом, и мне нравится иметь с ним дело. Дайте ему разрешение бесплатно».
Убеждение Кэнделла было верным. Просто из любопытства я сказал Дональду: «Я могу получить для тебя разрешение, но оно обойдется тебе в $2,5 млн, ладно?» В своем обычном стиле ведения переговоров Трамп ответил: «Джордж, на самом деле мне не так уж важно, чтобы колонна стояла именно там. Так что за $2,5 млн я поставлю ее где-нибудь в другом месте». Я парировал: «Дональд, человек, с которым ты разговариваешь, – это я, Джордж, и я прекрасно знаю, что городские власти настаивают на том, чтобы ты расширил атриум. Еще я знаю, что колонна, которую ты собираешься установить на земле Леонарда, поддерживает целый угол твоего здания. Нам обоим известно, что тебе это очень нужно». После длительной беседы Дональд неохотно согласился выплатить $2,5 млн. И вот тогда я сказал ему, что Кэнделл готов дать разрешение совершенно бесплатно. Дело в том, что взаимоотношения, которые сложились у Кэнделла и Трампа, не были обычными отношениями соседей, людей, инвестирующих средства в недвижимость, и участников переговоров. Их отношения базировались на дружбе и доверии.
Кэнделл оказал Трампу даже еще большее доверие. Он владел также землей в Манхэттене по адресу Сентрал-парк-саут, 112. Эта земля была сдана в долгосрочную аренду человеку по имени Джон Коулман. Кэнделл часто спорил с Коулманом и полагал, что тот недостоин доверия. Однажды Кэнделл сказал мне: «Джордж, попроси Дональда следить за тем, чтобы Коулман не совершил никаких действий против меня, а если возникнут проблемы, чтобы Дональд защитил мои интересы и интересы моих детей и внуков». В обмен на согласие блюсти интересы Кэнделла Дональд получил свой процент от рентного дохода, который будет генерировать данный объект собственности по истечении срока нынешней аренды. Трамп получил права на 15% суммы, на которую новая арендная ставка будет выше текущей. Кэнделл знал: поскольку их с Трампом связывают давние добрые отношения, он может быть уверен, что Дональд будет честно отстаивать его интересы. Кэнделл всегда был готов платить за то, что имел, и в данном случае он платил за свое спокойствие.
Поскольку человеческая натура играет важную роль в любой сделке, Дональд Трамп обычно в начале переговоров беседует с представителями другой стороны, пытаясь узнать, что для них важно. А определив устремления другой стороны, старается направлять на них свои усилия. Пока обе стороны не имеют возражений против того, что им предлагается, переговоры продвигаются успешно. Это и есть основа переговоров в стиле Трампа.
Самое главное – чтобы в результате переговоров все ощутили хоть какое-то удовлетворение. Вы должны придумать наилучший способ добиться этого. Удовлетворив представителей другой стороны, вы сами тоже будете удовлетворены.
Психология ведения переговоров
Первое, что вы должны знать о психологии ведения переговоров, – легко продать нечто уникальное или исключительное. Это аура эксклюзивности, о которой я говорил ранее. Вам следует работать над ее созданием в сознании окружающих. Безразлично, что именно вы продаете, – успех зависит от вашей способности создать и поддерживать эту ауру. Если предлагаете что-то, чего представители другой стороны больше нигде не купят, ваша позиция становится гораздо более прочной.
Это правило распространяется на все виды сделок. Неважно, стремитесь ли вы получить работу, продать дом или приобрести холодильник – во всех ситуациях поможет аура вашей собственной эксклюзивности, иначе говоря, ваша способность убедить людей в том, что у вас есть именно то, что им нужно. Помните и соблюдайте правила, о которых речь пойдет ниже.
Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще
Скупость и зависть движут многими. Вспомните уроки классического кинофильма «Гражданин Кейн», где немыслимо богатый человек в итоге разрушил всю свою жизнь из-за какой-то мелочи, которую не смог получить в детстве. Можно многое вынести из этой ситуации.
Если действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись «Продано». Эффективность ее воздействия зависит от количества людей, которые попытаются купить ваш товар. Чем неистовее становится торг, тем больше крепнет в каждом из покупателей убеждение: «Раз так много людей хотят эту вещь, то я должен ее купить». Когда у вас появляется возможность создать атмосферу аукциона, не упускайте ее.
Людей смущает необходимость принимать слишком много
