решений
На самом деле вы можете сделать так, чтобы человек не принял никакого решения, – для этого нужно дать ему слишком много информации или представить на рассмотрение слишком много предметов за раз. Сложность пугает людей, а страх, как правило, обращает их в бегство. Если заставлять индивида принять одновременно слишком много решений, он может принять решение не принимать никакого решения. Попытайтесь-ка заставить какую-нибудь даму проглотить таблетку величиной с мяч для гольфа. Если дать ей эту таблетку целиком, дама подавится. Но если поделите таблетку на маленькие кусочки и будете давать пациентке понемножку на протяжении долгого времени, она проглотит всю дозу и даже не догадается о размерах. При планировании переговоров старайтесь определить наилучшие моменты для поиска решения по определенным пунктам и заводите разговор о каждом из них в надлежащее время. Ведя переговоры неспешно, вы можете спрятать проблемные моменты среди тривиальных вопросов.
Люди поддаются ауре законности
Рассмотрим более пристально почти гипнотическое воздействие этого явления – ауры законности, – о котором я говорил выше. Вы можете говорить людям совершеннейшую ахинею, но если произнесете ее авторитетно, так, как будто сами в это верите, а еще лучше, если это будет напечатано на листе бумаги, похожем на официальный документ, то тем самым вы породите ауру законности, которой люди доверяют. Чем больше и живописнее говорящий врет, тем больше ему верят. Ведь мы, американцы, поверили, когда президент Буш и другие заявили нам, что Саддам Хусейн имеет в своем распоряжении оружие массового поражения, спонсирует терроризм и для защиты Соединенных Штатов необходимо немедленно что-то предпринять. Можно ли найти более наглядный пример? Конгресс и население Америки попались на этот крючок. Для того чтобы узнать правду, нам потребовались три года, тысячи жизней и миллиарды долларов. А ведь все казалось подлинным. Давайте рассмотрим другие примеры, с которыми мы сталкиваемся практически ежедневно.
Скажем, в магазине вы видите следующий ценник: «Обычная цена в рознице $500 – наша цена $350». Вы полагаете, что вам предлагают сэкономить $150, так что это выгодная сделка. Но откуда же взялась цена $500? Кто выдумал эту цену? Она кажется подлинной потому, что написана на ценнике, а люди склонны верить буквам. Написанное слово несет ауру законности.
Допустим, вы читаете статью в серьезной газете. Вы склонны ей верить, потому что она размещена, например, в Times. В действительности это лишь интерпретация событий корреспондентом или репортером. Но даже несмотря на то, что крупнейшие газеты неоднократно были замечены в различных проступках, мы все равно склонны верить всему, что в них написано. Вот она – реальная сила прессы.
Тот же принцип работает в случае с телевидением. «Я верю этому – про это рассказывали по телевизору». А на самом деле вы подверглись гипнотическому воздействию ауры. Так что, если сможете создать ауру законности вокруг ключевых пунктов своих переговоров, это принесет вам пользу.
Необычный, но наглядный пример использования ауры законности был представлен мне молодым продавцом, нанятым строительной компанией для демонстрации образцового здания, построенного около моего дома. Этот продавец пришел в дом-образец ранним утром того дня, на который было назначено рекламное шоу. Во время обхода он обнаружил, что подвал был почти на фут затоплен водой, – а потенциальные покупатели были уже на подходе. «Ну и что же ты сделал?» – спросил я его. Он ответил: «Достал линейку, погрузил ее в воду и мелком отметил на ней уровень, а потом положил ее возле лестничной площадки». Я был заинтригован и спросил: «А что ты сделал, когда потенциальный покупатель оказался в доме?» Он с улыбкой сказал: «Когда они заглянули в подвал, то пришли в шок от того, что там было столько воды, и спросили меня о причине этого явления. Я им ответил, что строитель решил доказать водонепроницаемость фундамента и наполнил подвал водой. Затем я взял линейку, сунул в воду и продемонстрировал, что уровень воды совпадает с меловой отметкой. “Вот видите, – говорю им, – ни капли не просочилось наружу!”» Конечно, его поступок следует признать неэтичным, и я никому не советую так поступать, но кого из нас не убедила бы аура законности, порожденная хитроумным продавцом? Я бы ни на секунду не усомнился, да и никто из потенциальных покупателей тоже. Не судите парня слишком строго – сразу по завершении дня открытых дверей он обратил внимание строителей на проблему текущего фундамента. Специалист вырыл в фундаменте яму и обнаружил, что образцовый дом был установлен прямо посреди русла подземной реки, вздувшейся после выпадения необычно большого количества осадков. Затем в этом, да и в других домах данного типа были установлены водоотливные насосы, чтобы не допустить возникновения подобной проблемы в будущем. Так что в результате действий продавца покупателям достались дома более высокого качества.
Я рекомендую использовать ауру законности всякий раз, когда вы можете это сделать, не нарушая этических норм, и не попадаться на аналогичные действия противоположной стороны.
Полезно метить высоко и сдерживаться
Научитесь сдерживаться. Не следует высказывать свое самое выгодное предложение слишком рано или с самого начала идти на множественные уступки. Чтобы заключить сделку на максимально выгодных условиях, нужны терпение и способность мыслить стратегически.
Допустим, вы пришли в мебельный магазин и обнаружили там отличный комплект мебели для спальни; он стоит $4000, вы полагаете, что цена вполне справедливая, и готовы ее заплатить. Но демонстрировать свои чувства продавщице было бы ошибкой. Рассказав о своих впечатлениях, вы проиграете переговоры. Может, вы и заставите ее пойти на какие-то незначительные уступки, но на большие – едва ли. Вам лучше сказать продавщице: «Цена этого комплекта мебели слишком высока, к тому же это не совсем то, что я хотел. Я бы, может, и подумал о нем, если б цена была не такой высокой». Такое заявление дает старт совершенно иным переговорам. Продавщица спрашивает: «А сколько вы готовы за него заплатить?» Вы отвечаете: «Около $2000». Она возражает: «Я при всем желании не смогла бы продать вам его так дешево, но, может быть, вас устроит цена $3600?» И вот теперь вы задействуете один из отличных переговорных методов, имеющихся в вашем арсенале, и говорите: «Для начала неплохо, но вы могли бы предложить что-нибудь получше». Таким образом вы в итоге можете довести цену до очень приемлемой. А после этого неплохо будет заявить продавщице: «С вами так тяжело торговаться. Я бы хотел заплатить гораздо меньше, но придется купить по такой цене». Тем самым вы породите в ее сознании чувство удовлетворенности – необходимый элемент любых переговоров.
Люди боятся тех, кто их в чем-то превосходит
Человеческая натура вредит нам по-разному. Например, люди боятся попадать в ситуации, когда, как им
