по основным. Мысль о том, что «долг платежом красен», побуждает представителей другой стороны идти на ответные уступки, но вовсе не обязательно, что это будет обмен равноценными уступками или что это будет обмен одного пункта на один. Уступив по пяти пунктам, которые абсолютно не важны для вас, вы можете облегчить себе переговоры по тому единственному, который важен. Просто скажите: «Я уступил вам по пяти последним пунктам, будьте же справедливы – пусть этот будет моим». Такая методика работает, только если вы маскируете свое желание уступить по незначительным вопросам, придавая им равное или даже большее значение, чем важнейшим вопросам, по которым хотите выиграть. Если будете так поступать, то достигнете ошеломляющих результатов.
Призовите себе на помощь силу простых решений
Все знают, как просто поддаться на привлекательность простых решений, но вы должны быть осторожны и тщательно взвешивать, как и когда следует использовать этот принцип. Предлагайте простые решения, если они вам выгодны. Вот для примера четыре утверждения, которые подходят для принятия простых решений.
1. «Давайте разделим разницу». Вы предложите это простое решение, только когда вам это будет выгодно. Допустим, вы ведете с кем-то переговоры о цене. Вы хотите заплатить за некий предмет $20 000, а продавец требует $30 000. На самом деле вы готовы заплатить и $25 000, но скрываете это. Когда в ходе переговоров продавец намекает, что удовольствуется и $26 000, можете сказать: «Вот смотрите – я хочу заплатить $20 000, а вы просите $26 000. Давайте разделим разницу». Вероятность того, что сделка состоится при цене $ 23 000, очень велика, поскольку это выглядит как решение, справедливое для обеих сторон.
2. «Давайте обсудим это позднее». Иногда во время переговоров возникают горячие споры, атмосфера накаляется, и обе стороны окапываются, не идя ни на какие уступки. Значит ли это, что выхода нет? Нет, не значит. А значит ли это, что вам не следует проявлять настойчивость и пытаться решить вопрос прямо сейчас? Да. Лучше спокойно предложить отложить решение и заняться другими, не столь спорными пунктами. И надеяться, что к тому моменту, когда вы вернетесь к спорному вопросу, многие другие вопросы уже окажутся решены, «временны́е вложения» возрастут и среда станет в большей мере способствовать достижению дружеской договоренности.
3. «Пусть решение примет кто-то другой». Этот ход является простым, поскольку снимает ответственность за принятие решения со всех сторон, находящихся на линии огня, и на некоторое время избавляет их от неприятной обязанности. Например, если вы с вашим оппонентом не в силах разрешить какой-то спорный момент, можно сказать: «А почему бы вам не переадресовать эту задачу своему боссу – пусть он решает». Такая тактика дает вашему партнеру возможность привлечь к процессу принятия решения представителя своей команды, не посвященного в то, что происходило на переговорах ранее. Я не говорю, что вы должны будете обязательно одобрить решение, принятое дополнительным участником, на которого возложили роль арбитра, но, если вы отвергнете это решение целиком или частично, тем самым будет положен новый старт переговорам.
4. «Давайте подойдем к этому вопросу нестандартно». Такая идея – творческое решение проблемы – обычно приветствуется. Никому не нравятся мертвые точки, поэтому ваше творческое предложение, весьма вероятно, вызовет положительную реакцию другой стороны.
Большинство людей неготовы признавать или исправлять собственные недостатки
Это основной человеческий изъян. Люди, как правило, не в состоянии правильно оценить собственные способности. Скажем, некоторые не умеют считать. Если относитесь к их числу, вооружитесь калькулятором или приведите с собой на переговоры бухгалтера. Тем самым вы защитите свое слабое место. Другие не могут быстро читать и понимать документы. Если это относится и к вам – даже не пытайтесь прочесть сложный документ за пять минут под давлением. Лучше скажите: «Я должен сначала показать это своему юристу, а потом с вами свяжусь». Люди редко прибегают к такого рода самозащите. Они очень не любят выглядеть неидеальными, они страдают от своих изъянов и стараются их скрыть, поскольку не готовы допустить, что в чем-то нехороши. Они не хотят демонстрировать свои слабости другой стороне. Вы можете использовать их недостатки. В подобном поведении нет ничего незаконного или аморального – раз люди хотят вести переговоры так, словно у них нет никаких недостатков или дефектов, это их решение, и вы должны принять его.
Люди ценят тех, кто готов признать свои ошибки
Когда вы говорите «Я ошибался», это всех обезоруживает. Скажем, я, будучи строительным подрядчиком, заявляю вам, что произведу реконструкцию согласно вашим пожеланиям за $120 000. А высылая вам готовый контракт, забиваю в него цену $140 000. Вас, конечно, расстроит такое число, и первой реакцией будет: «Как это вы подняли цену – мы ж договорились!» Чтобы не вызвать у вас враждебных чувств, я призна́юсь: «Честное слово, ошибся. Я не принял в расчет, что цена мрамора и других необходимых материалов повысилась».
Что можно сказать на это? Я растопил лед. Когда кто-то, кому вы доверяете, признает, что совершил ошибку, это воспринимается как проявление силы характера, и люди склонны прощать такие проступки. Вы не захотите воспользоваться своим преимуществом над человеком, признавшим ошибку. Например, что бы вы сказали человеку, который изменил условия контракта, но говорит вам: «Я допустил оплошность. Если вы будете настаивать на прежних условиях, мне это будет стоить работы!» Когда другая сторона готова признать свою ошибку, люди, как правило, с большей легкостью примут изменение условий. Используемая соответствующим образом, технология признания своих ошибок может быть мощным инструментом ведения переговоров.
Большинство людей подвержены синдрому крайнего срока
Все мы живем в рамках крайних сроков. Мы должны вставать в определенное время, чтобы к назначенному часу приходить на работу. 15 апреля – крайний срок подачи декларации о доходах, и миллионы людей заполняют свои декларации именно в этот день. Некоторые крайние сроки очень важны, другие – нет. Но люди склонны верить в то, что должны принимать решение перед каждым крайним сроком, и страдают, когда им это не удается.
Разумный переговорщик понимает, насколько важен крайний срок для любого участника переговоров. Если время поджимает, сделка кажется чрезвычайно важной. Допустим, я говорю вам: «Мы должны завершить сделку сегодня, поскольку я улетаю сегодня рейсом 15:30. Так что в 14:15 я вас покину». И вы можете согласиться на что-нибудь такое, на что обычно не соглашаетесь, поскольку у вас не выходит из головы мой крайний срок и это ставит вас в весьма невыгодное положение. На самом деле ни на какой самолет я не спешу, просто давлю на вас, чтобы вы действовали быстрее. Человек, который верит в то, что должен успеть уложиться в некий срок, находится в очевидно невыгодном положении –
