хитрость. У них есть «мертвые зоны». Они очень глубоко осведомлены о теме переговоров, но им недостает переговорного опыта. И тут опять-таки фактическое знание может оказаться менее ценным, чем знание показное.
2. В ходе переговоров вы, вероятно, будете полагаться на свой опыт, полученный в аналогичных ситуациях, но конкретная ситуация может отличаться от предыдущих чем-то существенным. Никогда две группы людей не будут идентичными, и далеко не все одинаково реагируют на одни и те же обстоятельства. Если я заключил за этот год 15 сделок с недвижимостью и переговоры с вами окажутся шестнадцатыми, для меня естественно предположить, что ваши действия и реакции будут аналогичны действиям и реакциям предыдущих 15 девелоперов. Я скажу себе: «Эта тактика срабатывала в аналогичных обстоятельствах раньше, с другим оппонентом, – посмотрим, сработает ли она сейчас». Но что, если данные условия не идентичны прежним? Обычно в каждой ситуации существует огромное множество переменных, и все они влияют на поведение и реакции людей.
Возможно, вы больше понимаете в теме переговоров, чем предыдущие 15 девелоперов, или лучше чувствуете мою тактику. Все предыдущие девелоперы обращали внимание исключительно на итоговые показатели. «Сколько денег я получу?» – постоянно крутилось в их мозгах. Но вы, похоже, больше задумываетесь об эстетических характеристиках будущего здания. Вы хотите разрабатывать и воплощать выдающиеся проекты. И это подсказывает мне, как я должен изменить свой стиль ведения переговоров. В ходе всех предыдущих переговоров девелоперы не интересовались местоположением объектов. Они просто хотели самую дешевую землю, чтобы обеспечить максимально сжатый график, максимизировать оборот и, получив свои прибыли, удалиться, больше не вспоминая о данном объекте. Я понимал это, и моя переговорная стратегия была выстроена вокруг долларов и центов. Я знал, что для другой стороны это самое главное, и, если умудрялся убедить этих девелоперов, что они заработают кучу денег, то мог склонить их пойти на уступки и в других областях.
Понятно, что, ведя переговоры с вами, я должен убедить вас, что расположение земли вполне подходит для того, что вы задумали; что это гармонирует с тем, как используются прилегающие земли; что качество воздуха, уровень шума и другие характеристики среды тоже вполне приемлемы. Проигнорировав эти факторы, я не смогу рассчитывать на успех в переговорах с вами. Чтобы преуспеть, я должен изменить стиль ведения переговоров так, чтобы он соответствовал вашим потребностям; мне нужно понять, что вас интересует.
В подобных ситуациях я начинаю с информации общего характера относительно того, как девелопер видит свой проект. Но в действительности на этом этапе я осознаю, что не все девелоперы относятся к своим проектам одинаково. Вас не интересует итоговая сумма, и это поначалу привело меня в недоумение, поскольку я ожидал, что вы будете таким же, как все. К концу переговоров я, возможно, даже задам вопрос: «Почему дизайн и эстетика интересуют вас больше, чем прибыль?» И, возможно, вы ответите: «Я обнаружил, что вкладывать больше денег в качество проекта приятнее и веселее, да к тому же и прибыльнее».
Тем самым я расширю свои представления о девелоперах в целом. Теперь я обладаю более обширными познаниями о представителях данной отрасли. Это наблюдение – что дизайн иногда бывает важнее, чем прибыли, – является лишь частью общей картины. К тому же это весьма поучительно, поскольку меняет мои взгляды (увеличивая мое знание в целом). Вы тоже заинтересованы в получении прибыли, но ваш подход подразумевает сочетание прибыли с качеством работы.
Дональд Трамп – отличный образец носителя данной философии. Всякий, кто хоть раз видел Trump Tower на Пятой авеню, понимает, что он не ищет легких путей. Общее впечатление от здания таково, что все оно, снизу доверху, высочайшего качества. Трамп лично принимал непосредственное участие в его разработке, поскольку знал, что в итоге от этого будет зависеть его рыночная цена. Все, что носит имя Трампа, должно быть роскошным. На дизайн Trump Tower деньги расходовались щедро, но здание оказалось крайне прибыльным объектом вложения средств.
Вот что вы можете узнать, используя свое показное знание. Вы хотите непременно быть экспертом в теме переговоров, но обрести это знание можно различными способами. Фактическое знание и показное знание позволяют прийти к удивительным выводам, даже если вы ведете переговоры, подобные тем, что вели уже много-много раз. Если умеете внимательно и непредвзято прислушиваться к словам представителей другой стороны, то расширите свои познания. Любой может что-то узнать от другого человека, и вы, конечно, будете лучше подготовлены к следующим переговорам и к тем, которые ожидают в будущем.
Глава 8. Имейте в виду несколько решений: сохраняйте гибкость и творческий подход к своим потребностям и желаниям
Вы обладаете силой в переговорах, если можете в любой момент заставить себя уйти – на время или навсегда. Это не означает, что уход навсегда такое уж хорошее решение, если только дело не безнадежно. Если оно действительно безнадежно, бросайте его и беритесь за новое. Но разногласия или мертвая точка – это также возможность создать новые условия сделки, притом еще более выгодные для обеих сторон. Это касается любых переговоров. Чем менее вы предвзяты, тем лучших результатов достигнете при возникновении разногласий.
Такой принцип отлично использовал Дональд Трамп в ходе переговоров с Macy’s по сделке о выдаче лицензии на коллекцию мужской одежды под маркой Donald J. Trump Signature Collection. Macy’s, а именно ее дочернее предприятие Federated, – крупнейший розничный поставщик одежды для клиентов, которые являются вероятными покупателями Donald J. Trump Signature Collection. Трамп хотел убедить представителей Macy’s включить его марку в их ассортимент, но оставить за собой право продвигать ее и через другие каналы, а представители Macy’s хотели получить исключительные права и стать единственной сетью, продающей Donald J. Trump Signature Collection. В силу огромных размеров Macy’s ее представители считали, что могут диктовать условия, и собирались получить исключительные права без каких бы то ни было оговорок.
Как правило, тот, кто намерен продвинуть свой товар на рынок, будет стремиться к использованию массовой дистрибуции и не захочет ограничивать себя какой бы то ни было одной розничной фирмой. Изначально мы полагали, что не станем никому давать исключительное право. Но когда представители Macy’s начали настаивать на исключительном праве, нам пришлось изменить свою позицию – ведь мы хотели задействовать покупательную способность Macy’s. Однако мы решили, что в обмен на исключительные права компания Macy’s должна будет выполнить ряд наших условий, таких как размещение товара в определенном количестве магазинов, гарантия выделения рекламного бюджета, а также предоставление в каждом магазине конкретного пространства для демонстрации товара. Размеры этого пространства и его местоположение в магазинах стали предметом серьезного обсуждения. Мы хотели, чтобы Macy’s
