давать Macy’s исключительное право, но, получив в результате переговоров маркетинговую выгоду от сделки, тем самым обеспечил результат гораздо более удачный, чем был первоначально запланирован, – и Macy’s получила исключительное право.
Возможно, вам удастся выторговать всевозможные дополнительные выгоды в обмен на корректировку цены. Скажем, некий писатель ведет переговоры с издателем. Он хочет получить в качестве аванса определенную сумму, но издатель хочет заплатить ему лишь около половины этой суммы. Означает ли это, что сделка не состоится? Конечно же, нет. Стороны продолжают переговоры. Автор добивается того, что издатель соглашается выделить определенный рекламный бюджет на продвижение книги, что позволит обеспечить более значительные объемы продаж и тем самым повысить доходы обеих сторон. Издатель соглашается при условии, что писатель проведет несколько публичных выступлений в поддержку книги. Писатель уходит в уверенности, что уступки, на которые пошел издатель, делают новые условия не менее или даже более выгодными, чем те, которые предлагал он сам; издатель тоже счастлив, поскольку платит меньший аванс и это снижает его риск в ситуации, если книга окажется провальной.
Маркетинг – замечательная вещь, по сути своей отлично соответствующая гибкости. Очень часто гибкость может оказать на сделку в целом гораздо более значительное воздействие, нежели цена. Всякий раз, ведя переговоры с людьми, которые собираются продвигать что-то для вас или для которых вы собираетесь что-то продвигать, уделите серьезное внимание этой стороне сделки. Задумайтесь – разве не каждая сделка связана с маркетингом? Разве вам не нужно при совершении каждой сделки продавать себя, свои качества, свой энтузиазм или выгоды от работы с вами? Это чистейшая правда, и не забывайте об этом ни на минуту. Всегда – на каждой стадии переговоров – вы что-то продаете.
Сопоставьте выгоды, которые получите в долгосрочной перспективе, с отрицательными результатами на ближайшее время
Большинство людей склонны в ходе переговоров думать лишь о кратком периоде. Это приводит к утрате гибкости. Скажем, если ведете переговоры с человеком, которому не нужно ничего, кроме снижения цены, возможно, ваши долгосрочные интересы требуют согласиться на это снижение, дабы получить нечто такое, что может принести гораздо больше пользы в будущем, – например, возможность совершения новых сделок. Дональд Трамп мастерски использовал дополнительные выгоды для заключения впечатляющих сделок с недвижимостью. В частности, покупал у владельцев соседних участков неиспользуемые права на воздушное пространство по цене выше обычной, чтобы иметь право на легальных основаниях построить самое высокое здание в Нью-Йорке. Трамп заплатил Tiffany очень высокую цену за права этой компании на воздушное пространство, но вместе с тем получил от Tiffany опцион на соседний участок, который в дальнейшем стал элементом сделки с Trump Tower.
Трамп знает, как обращаться с людьми, как узнать, чего они хотят, а потом дать им желаемое таким образом, чтобы удовлетворить и их, и свои потребности. Поскольку большинство людей мыслят короткой перспективой, а Трамп – долгосрочной, это дает ему преимущество. Когда он обращался к владельцам соседних земельных участков и предлагал купить у них неиспользованные права на воздушное пространство, заплатив сразу и наличными, те обычно отвечали: «Да, конечно!».Они были счастливы продать то, что, как им казалось, никогда не захотят использовать. Трамп был готов к тому, что некоторые из землевладельцев задумаются: «Почему этот парень хочет купить мои права на воздушное пространство? Раз они ему так нужны – может, и стоят они гораздо больше?» Чтобы партнеры не волновались, Трамп говорил им, что если заплатит кому-нибудь за один квадратный метр права больше, то изменит цену и для них. Благодаря использованию такой простой тактики он сумел выкупить неиспользованные права на воздушное пространство у владельцев всех соседних участков без какого бы то ни было сопротивления с их стороны.
Вы получите много пользы, обменивая выгоды краткосрочного периода (например, выплата наличными или согласие на определенную цену) на долгосрочные выгоды. Возможность начать, если понадобится, в будущем переговоры в дружественной обстановке зачастую стоит того, чтобы пожертвовать некоторыми краткосрочными преимуществами.
Используйте гибкость как стратегический инструмент
Гибкость на переговорах зачастую рассматривается как недостаток. Некоторые люди полагают, что демонстрация готовности к рассмотрению альтернативных вариантов – признак слабости. Довольно распространенная, но неверная точка зрения.
Гибкость может принести вам пользу. Когда назревает конфликт, предложение компромиссного решения или, что еще лучше, иного подхода к проблеме показывает, что вы опытный переговорщик, а вовсе не слабак. Именно отказ сдвинуться с занятой позиции является одним из симптомов реальной слабости участника переговоров, его (или ее) неготовности к поиску, возможно, более удачных условий сделки. Любой переговорщик, который, заняв определенную позицию, наотрез отказывается ее изменить, просто не понимает, как получить максимальный результат от сделки.
Существует множество нюансов проявления гибкости
То, что вы можете проявить гибкость по незначительному пункту, вовсе не свидетельствует о вашей слабости по важным пунктам. Помните о необходимости разделять обсуждение незначительных вопросов и рассмотрение вопросов действительно важных. Мудрая стратегия подразумевает готовность на протяжении всего хода переговоров идти на уступки – но лишь когда речь идет о вещах незначительных.
Когда же речь заходит о серьезных вопросах, наступает момент попросить об ответных действиях. Вы можете заявить: «Я дал вам почти все, что вы просили. С вашей стороны было бы честно тоже что-то мне дать». Эта тактика весьма эффективна. Вы с неохотой идете на уступки по незначительным пунктам, а затем настаиваете на том, чтобы и вам уступили. К такому повороту событий можно подготовиться, если вы отвечаете за повестку. Напишите список вопросов, которые, как вам кажется, следует обсудить, и расположите их в таком порядке, чтобы те, по которым вы готовы идти на уступки, – не слишком важные – шли вначале. Вы даже можете покончить с ними относительно быстро, позволив другой стороне одержать над вами верх по большинству из них. Гибкость, проявленная вами на этом этапе, станет мощным преимуществом, когда приступите к более серьезным пунктам.
С этим связана еще одна важная тема. Отслеживайте, какие вопросы как разрешаются. Хороший переговорщик всегда внимательно ведет счет. Это, во-первых, дает вам средство для достижения ваших целей, когда доберетесь до важных пунктов. Во-вторых, таким образом у вас появляются заметки, которые позволят контролировать условия сделки. При длительных переговорах чрезвычайно полезно ведение заметок, с которыми можно будет периодически сверяться. Когда настанет момент подписания договора, подробные записи помогут зафиксировать все детали сделки. И, конечно, вам следует вызваться составлять контракт, поскольку, как я уже говорил, контролировать процесс создания документов очень выгодно.
Стратегии, основанные на гибкости, срабатывают
Вы должны помнить, что обсуждение отдельных пунктов – лишь один из аспектов процесса в целом. По ходу ведения переговоров вы можете использовать множество обходных путей. Именно тогда
