» » » » Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

На нашем литературном портале можно бесплатно читать книгу Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха, Роберт Чалдини . Жанр: Управление, подбор персонала. Онлайн библиотека дает возможность прочитать весь текст и даже без регистрации и СМС подтверждения на нашем литературном портале litmir.org.
Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Название: Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
ISBN: 978-5-699-68682-7
Год: 2014
Дата добавления: 26 август 2018
Количество просмотров: 763
Читать онлайн

Внимание! Книга может содержать контент только для совершеннолетних. Для несовершеннолетних просмотр данного контента СТРОГО ЗАПРЕЩЕН! Если в книге присутствует наличие пропаганды ЛГБТ и другого, запрещенного контента - просьба написать на почту readbookfedya@gmail.com для удаления материала

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха читать книгу онлайн

Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - читать бесплатно онлайн , автор Роберт Чалдини
Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего. Автор книги, доктор наук и профессор психологии, Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.
1 ... 57 58 59 60 61 ... 94 ВПЕРЕД
Перейти на страницу:
Конец ознакомительного фрагментаКупить книгу

Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 94

Ниже приводится замечательный отчет психолога Эллиота Аронсона, консультировавшего департамент образования Остина, штат Техас, по проблемам, существующим в местных школах. Данная им характеристика традиционной образовательной деятельности может быть отнесена практически к любой средней школе в Соединенных Штатах:

«В общем, вот как это работает: учитель стоит перед классом и задает вопросы. От шести до десяти детей подпрыгивают на местах и размахивают руками перед лицом учителя, страстно желая выйти к доске и показать, какие они умные и сообразительные. Несколько школьников сидят спокойно, отводя глаза и пытаясь стать невидимыми. Когда учитель вызывает одного ребенка, на лицах нетерпеливых, мечтающих выступить учащихся появляется выражение разочарования и смятения, а на лицах не знающих ответа учащихся можно прочитать облегчение… Здесь очень жестокая конкуренция, потому что дети борются за любовь и одобрение одного из двух или трех наиболее важных в их мире людей.

Выстроенный таким образом обучающий процесс гарантирует, что дети не научатся любить и понимать друг друга. Вспомните себя. Если вы знали правильный ответ, а учитель вызывал кого-то другого, вы, вероятно, надеялись, что тот ученик сделает ошибку и у вас появится шанс показать свои знания. Если вас вызывали, и вы отвечали слабо, или если вы даже не поднимали руки, чтобы конкурировать, вы, вероятно, завидовали одноклассникам, знавшим ответ, и возмущались ими. Дети, которые учатся в рамках такой системы не очень хорошо, становятся завистливыми и обидчивыми, осуждают отличников, дразнят их учительскими любимчиками и даже прибегают к насилию. Хорошо успевающие ученики, в свою очередь, часто относятся к неудачникам презрительно, называют их «глупыми» или «тупыми».

В условиях такой конкуренции дети просто не могут доброжелательно относиться к своим одноклассникам»[76].

Неудивительно, что примитивная школьная десегрегация – с помощью принудительной перевозки детей из одной школы в другую или закрытия школ – скорее усугубляет, нежели уменьшает расовую неприязнь. Поскольку наши дети устанавливают приятные социальные контакты, находят друзей в своих этнических группах и сталкиваются с членами других групп в основном в «конкурентном котле» классной комнаты, нам следует ожидать именно этого.

Есть ли у этой проблемы решения? Один из вариантов – прекратить попытки школьной интеграции. Но едва ли это поможет. Даже если проигнорировать возражения, которые неизбежно возникнут у политиков и юристов, и ожесточенные споры, которые наверняка разгорятся в обществе, все равно можно привести ряд веских доводов в защиту школьной интеграции. Например, хотя уровень успеваемости белых учащихся остается прежним, успеваемость учащихся, относящихся к национальным меньшинствам, после десегрегации, скорее всего, улучшится, а не ухудшится. Мы должны осторожно подходить к проблеме школьной интеграции, чтобы не выплеснуть из ванны ребенка только потому, что он сидит в грязной воде.

Надо постараться удалить только воду, оставив ребенка сиять после купания. А пока дети мокнут в грязной воде все увеличивающейся расовой враждебности. К счастью, специалисты по школьному образованию дали нам реальную надежду на избавление от этой враждебности, разработав концепцию «обучения через сотрудничество». Поскольку во многих школах расовые предрассудки подпитываются отношениями соперничества между членами различных этнических групп, педагоги предлагают экспериментировать с формами обучения, основанными скорее на сотрудничестве с одноклассниками, нежели на конкуренции.

Почему мы заговорили о влиянии школьной десегрегации на межрасовые отношения? Чтобы сделать два главных вывода.

Во-первых, хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, если контакт связан с неприятными переживаниями, то возникает нечто противоположное.

Следовательно, если дети, принадлежащие к различным расовым группам, сталкиваются с постоянной и жесткой конкуренцией, существующей в обычной американской школе, то мы должны увидеть – и мы действительно это видим, – что враждебность между ними усиливается.

Во-вторых, данные о том, что ориентированное на команду обучение – это противоядие от враждебности, говорят о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений.

Но прежде чем заявить об этом, нам нужно сначала протестировать это заявление. Всегда ли мастера добиваться согласия используют сотрудничество с людьми, для того чтобы заставить их относиться к ним с симпатией и, следовательно, удовлетворять их просьбы? Обращают ли они внимание людей на отношения сотрудничества в конкретных ситуациях? Стремятся ли они развить эти отношения, если они слабо выражены? И что особенно важно, создают ли эти «мастера» отношения сотрудничества тогда, когда этих отношений нет?

Оказывается, сотрудничество выдержало этот тест блестяще.

Здесь можно привести множество примеров. Так, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для нас сделки[77]. Но один из самых ярких примеров этого явления можно встретить там, где бывали немногие. Это полицейский участок. Мастера добиваться согласия – полицейские следователи, задача которых заключается в том, чтобы побудить подозреваемых признаться в совершении преступления.

МАСТЕРА ДОБИВАТЬСЯ СОГЛАСИЯ ПОСТОЯННО ПОВТОРЯЮТ, ЧТО МЫ С НИМИ РАБОТАЕМ РАДИ ОДНОЙ И ТОЙ ЖЕ ЦЕЛИ, ЧТО МЫ ДОЛЖНЫ ТЯНУТЬ ЛЯМКУ ВМЕСТЕ РАДИ ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЫ, ЧТО ОНИ, ПО СУТИ, НАШИ ТОВАРИЩИ ПО КОМАНДЕ.

В последние годы суды ввели множество ограничений, касающихся обращения полицейских с подозреваемыми, особенно когда нужно добиться признания.

Многие процедуры, применявшиеся в прошлом с целью заставить преступника признать вину, теперь не используются из опасения, что это приведет к отказу судьи от рассмотрения дела. Однако судьи не находят ничего незаконного в использовании полицией методов, основанных на тонком понимании человеческой психологии. Поэтому следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «Добрый/Злой следователь».

Суть метода «Добрый/Злой следователь» такова. Молодого человека, подозреваемого, скажем, в ограблении, но настаивающего на невиновности, приводят в комнату, где его начинают допрашивать два следователя. Один из следователей играет роль Злого либо потому, что эта роль ему подходит, либо просто потому, что сейчас его очередь. Едва подозреваемый успевает переступить порог, Злой следователь начинает ругать «сукиного сына» за ограбление.

Ознакомительная версия. Доступно 15 страниц из 94

1 ... 57 58 59 60 61 ... 94 ВПЕРЕД
Перейти на страницу:
Комментариев (0)