Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 76
Использование принципов расчета затрат на туристический маршрут особенно мешает, когда дело доходит до разнесения затрат по различным статьям.
Представим себе, что при подготовке рекламных материалов о турах в Пальма-де-Майорку в каталог по ошибке забыли включить информацию о предложении № 1, и поэтому продаж по данной позиции не было вообще! А по турам № 2 и 3 прогнозы полностью оправдались, т. е. было реализовано 200 турпакетов № 2 и 75 по предложению № 3. Эти 275 туристов разместились на четырех рейсах, которые были спланированы заранее. Затраты на четыре рейса составили $210 000. При этом получается, что стоимость авиаперелета одного пассажира составит $763, в то время как из табл. 11.1 следует, что при планировании (с ориентацией на затраты и прибыль по каждому турпакету) закладывалась цифра $528. Поскольку издержки на перевозки вроде бы повысились, то чистая прибыль с каждой проданной путевки по маршруту № 2 оказалась бы намного ниже ожидаемой и составила всего $39,4. По турпредложению № 3 цифры бы были повыше, но все же они отличались бы от плановых. И в итоге руководство может отказаться от тура № 2 и не предлагать его клиентам уже в следующем сезоне.
Вот до каких заблуждений может довести неумение рассматривать бизнес-ситуацию в контексте реальности. Техника отнесения затрат в этом примере дает поистине уводящие в сторону результаты, потому что в ее основу не заложена логика причинно-следственных отношений. В итоге из-за оплошности отдела маркетинга с туром № 1 предложение № 2 выглядит абсолютно убыточным. Так вот на практике неглупые люди принимают непродуманные решения, а все лишь потому, что руководствуются «общепринятыми в управлении правилами и нормами».
Рассмотрев массу примеров с численными данными, мы убедились в существовании устойчивого организационного ограничения. Принятие решения на самом высоком уровне больше напоминает гадание на кофейной гуще, а не взвешенные последовательные рассуждения. Кроме того, используются традиционные приемы расчета себестоимости, которые приводят к ложным выводам. Но самое главное – необходимо обратить внимание на применяемые компьютерные программы и системы. Очень редко в основе их построения лежат правильные, здравые управленческие принципы. Программы же, базирующиеся на ошибочных парадигмах и схемах, таят в себе немало опасностей для тех, кто управляет бизнесом с помощью подобных программ.
12. Кризис в the Small News
Данный рассказ – об основателях компании, которым надоела их повседневная работа. Бывает так, что успешная организация приходит в упадок, «умирает» только потому, что ключевых сотрудников утомляет ежедневная рутина? Оправданно ли это – разбираться с личными дилеммами пяти человек, которым захотелось перемен? Наша история все же посвящена бизнесу и вопросам управления. Может, теория менеджмента что-то скажет на этот счет? Поскольку данная книга призвана обучать, я посчитал, что нелишним будет рассмотреть в ней следующий спорный случай.
Ситуация: кризис в The Small News
Утром 9 октября Рэй Миллер сидел в своем кабинете и размышлял о событиях прошлой недели. Внезапно он ощутил отчетливое желание закрыть The Small News. Два самых успешных менеджера по продажам подали заявление об уходе. Один из них при этом опубликовал в The Daily обвинения в адрес Рэя, который якобы обращался со своими сотрудниками, как с рабами, и Алана, начальника отдела дизайна, который не умел работать с заказчиками.
На той же неделе завершилось слушание дела между The Small News и The Photo Shop – небольшой фирмой, торгующей фото-и видеоаппаратурой. Издание The Small News было признано виновным в том, что на протяжении двух месяцев подряд не публиковало небольшое рекламное объявление The Photo Shop. На редакцию возложили обязательство выплатить второй стороне компенсацию в размере $3500. Но не это беспокоило Рэя. Он был готов заплатить и все 10 000, только бы истец согласился не поднимать шум вокруг этого дела. Однако The Photo Shop не стремилась просто получить побольше денег. Ее руководство пришло в ярость от сложившейся ситуации, так как продажи оказались под угрозой: на июнь была назначена крупная ежегодная распродажа, и размещение объявления в The Small News играло не последнюю роль во всей кампании. Никто не ожидал подобного поведения со стороны рекламного отдела издательства.
The Small News прошло долгий путь с момента основания в 1991 г. Сначала это была небольшая студенческая газета, стремящаяся отразить мировые события в непривычном ракурсе (в ней своеобразно отображались реальные события; о крупных происшествиях сообщалось так, словно это были только сплетни, а о незначительных местных мероприятиях писали как о новостях мирового масштаба). Газета, что называется, попала в струю, оказалась на одной волне с настроениями в Месхе – небольшом университетском городке с населением 150 000 человек.
В 1995 г. The Small News стала местной ежедневной общественно-политической газетой. И три года спустя это было уже самое популярное издание в городе с ежедневным тиражом в 20 000 экземпляров. В 1997 г. была предпринята попытка распространять газету и в соседнем городке Сегера, расположенном от них в 80 милях. Но предприятие успехом не увенчалось. Чувство юмора Рэя и его соратников пришлось не по вкусу жителям Сегеры.
Рэю удалось собрать удивительную редакционную команду, которая могла с юмором рассказать о любом событии, не искажая при этом его сути. Исключениями были лишь сообщения о чьей-либо кончине или о преступлениях, их подавали со всей подобающей серьезностью, что лишь оттеняло стиль остальных новостей. В команду входили четверо: сам Рэй; Бриджитт – официальный редактор газеты, бесстрашная рыжеволосая интеллектуалка; Фред – маленький тихий человек, при первой встрече с которым никто бы не подумал, что он способен на искрометный юмор (Фред также писал тексты комиксов для телевидения, но никогда не в ущерб работе в The Small News), и Крис – самый старший, профессор университета, учивший когда-то всех троих. Они поделили между собой обязанности по написанию текстов, при этом Бриджитт выступала и как редактор, а Рэй в основном занимался коммерческо-административной стороной предприятия.
Газета заинтересовала ряд местных рекламодателей. И тогда на работу приняли еще Алана – художника-пенсионера, которому поручили возглавить отдел по разработке и оформлению рекламы. Алану удалось добиться того, что рекламные объявления соответствовали общей стилистике издания, оставаясь при этом экономически эффективными. У The Small News появилось несколько крупных постоянных клиентов, которые купили часть полос под свою рекламу на весь 1998 г. с небольшой скидкой в 12 %. Для всех остальных цена рекламных площадей составляла $20 за дюйм вне зависимости от того, в каком именно месте в газете и когда будет размещено объявление. Чтобы сохранить равновесие между новостными и рекламными материалами, под рекламу продавали лишь 750 дюймов, что составляло треть всей газеты.
Ознакомительная версия. Доступно 12 страниц из 76
