а что, если добавить ещё один прием?»
«Это интересный взгляд, но мне кажется, что есть одна важная деталь…»
«Согласен, что возможна такая точка зрения, давайте посмотрим другие».
«Интересная мысль, а как вам такая идея?»
Признайте, что доводы оппонента имеют право на существование. Выслушайте их. Согласитесь с какой-то частью, а потом корректно изложите свои.
Помните историю про японский автомобиль, который я так и не купил? Вместо того чтобы спорить в лоб и бескомпромиссно доказывать, что японские машины лучше немецких, мой визави мог бы выслушать мою точку зрения и сказать что-то вроде: «Вы правы, немецкие машины очень статусные, их качество неоспоримо. Но разве не стоит попробовать что-то новое?» Это снизило бы накал эмоций и продвинуло к цели – продать. Если бы эта цель у него была.
3. Используйте каскад вопросов
Раз уж речь зашла об автомобилях, расскажу еще одну историю. Я был яростным противником дизельных двигателей. Когда-то в далеком 1998 году у меня был крайне негативный опыт владения автомобилем с таким мотором. В автосалонах я с порога заявлял: «Только не дизель!» Иногда менеджеры спрашивали о причине такой категоричности. Я, не вдаваясь в детали, отвечал: «Они плохие!» – и многие кидались меня разубеждать. Это раздражало, приходилось просить сменить менеджера или идти в другой салон.
Но однажды я все-таки купил дизельную машину. Все началось по привычной схеме: вошел, сказал, приготовился слушать, что все не так… Однако продавец, вместо того чтобы доказывать мою неправоту, спросил:
– Игорь, у вас был негативный опыт?
Я рассказал свою историю.
– А когда это было?
Я ответил, что в 1998 году.
– А какого года была машина?
Тут я запнулся. Моему неудачному дизелю было десять лет.
И продавец добил меня финальным вопросом:
– Как вы считаете, с 1988 года в технологиях что-то поменялось? А качество топлива могло стать лучше с 1998 года?
Тот, кто спрашивает, управляет спором. Последовательные вопросы помогают направить собеседника в нужное русло.
• «Ты считаешь, что этот метод работает лучше? А на каких данных ты основываешься?»
• «Если этот метод так хорош, почему его не применяют конкуренты?»
• «Как думаешь, какие могут быть слабые места у этого подхода?»
• «Какие у тебя ожидания от…»
4. Находите противоречия в логике оппонента
Если человек говорит одно, но его аргументы ведут к другому выводу, можно мягко показать несоответствие.
• «Ты говоришь, что этот метод лучше, но ведь он уже провалился три раза. Как ты это объяснишь?»
• «Если это так эффективно, почему ты сам этим не пользуешься?»
• «Ты говоришь, что твое решение лучше, при этом практики еще нет. Кто берет риски на себя?»
• «Если отель, в который ты предлагаешь поехать, так хорош, почему у него такой низкий рейтинг и такие негативные отзывы? Неужели все купленные?»
Если бы Александр не давил, а мягко указал на нестыковки: «Я согласен, твой метод кажется логичным, но почему тогда в прошлый раз он не сработал?» – это заставило бы коллегу задуматься.
5. Дозируйте аргументы. Будьте жадиной
Среди прочих ошибок, сделанных моим оппонентом в споре о машинах, был самый весомый – он давил. Вываливал все свои доводы сразу, как из бочки. Так часто делают, думая: чем больше аргументов, тем сильнее позиция. Это не так. Те, у кого развит коммуникативный интеллект, понимают разницу между аргументами во время выступлений на публике и во время коммуникации и переговоров. Во втором случае важно быть жадиной, не торопиться. Лавина аргументов снижает значимость каждого.
Не выкладывайте все факты сразу. Открывайте их по мере развития разговора, чтобы держать внимание собеседника.
• «Сначала давай посмотрим на цифры…»
• «А теперь разберём, как это работает на практике…»
• «И последний момент – клиенты уже тестировали это, вот их отзывы».
• «Сначала давай посмотрим, почему клиенты жалуются. Если причина в удобстве, то твой метод может быть спорным, согласен?»
Ну что, пришла пора спросить снова: в споре рождается истина? Ответьте себе на этот вопрос прямо сейчас.
Финальный аккорд
Спор – не битва, а диалог. Тот, кто давит, – проигрывает. Тот, кто управляет беседой, – побеждает. Используйте гибкость, а не силу, и люди сами начнут соглашаться с вами.
Если вы примените эти техники, то перестанете «ломать» собеседников, начнёте выигрывать споры мягко, но уверенно. Ведь победа – это не заставить оппонента замолчать, а сделать так, чтобы он сам пришел к ВАШЕМУ выводу!
Как и когда просить помощи, чтобы не выглядеть слабаком
Андрей работал в отделе привлечения клиентов в стоматологической клинике. В последнее время его показатели падали, часто возникали сложные ситуации с клиентами. Он всё тянул в одиночку, боясь показать свою слабость. Коллеги видели, что Андрею тяжело, однако тот всегда отмахивался: «Справлюсь». Не справился. Когда руководство потребовало объяснений, Андрей попытался оправдаться тем, что ему «просто не помогли». Но ведь он и не просил помощи.
Через месяц Андрея уволили. Он не признал проблему вовремя, не обратился за советом, не задействовал ресурсы команды. Всё потому, что ошибочно считал просьбу о помощи признаком слабости. Но это не слабость, а навык, которым владеют успешные люди.
Почему люди боятся просить помощи?
Как завещал главный герой у Булгакова в «Мастере и Маргарите»? «Никогда и ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее вас». Я очень долго был в плену у этой фразы! А потом до меня дошло, кто ее произнес. Все ведь помнят, кем был Воланд?
Просьба о помощи часто воспринимается как признание собственной несостоятельности.
В глубине сознания сидят установки:
• «Я должен справляться сам» – страх быть зависимым.
• «Если попрошу, меня посчитают некомпетентным» – страх испортить репутацию.
• «Я буду выглядеть слабым» – страх потерять уважение.
• «Мне и так должны помочь, без всяких просьб» – ожидание, что кто-то сам заметит проблему.
• «А вдруг откажут?» – страх услышать «нет».
Главная установка, которую отличникам социум навязывает с детства: «Ты должен научиться справляться сам». Конечно, эту мысль пытаются привить из самых добрых побуждений: чтобы человек научился принимать решения и действовать в трудных ситуациях. Отчасти это верно. Но почему бы не рассмотреть такой вариант: человек решает сам, но при этом правильно пользуется помощью? Возможно, так он добьется больших успехов?
Правда в том, что люди, которые умеют грамотно просить о помощи, достигают большего. Они быстрее решают проблемы, получают поддержку и выстраивают крепкие связи. Я громко промолчу о том, как «середнячки» умело просят о помощи тех же отличников.
Вы ведь не станете утверждать, что Илон Маск, Екатерина
