является справедливой». При этом вполне возможно, что продавец захочет привлечь подконтрольного ему эксперта, но стратегия грубости предполагает, что вы не дадите так сделать. Вы можете отвергнуть это простое решение, сказав: «Я не нуждаюсь в том, чтобы какие-то эксперты говорили мне, сколько я должен платить за недвижимость. Я склонен опираться на собственный опыт».
7. Обменивайте незначительные пункты на серьезные. Не попадитесь в ловушку «справедливости». В переговорах вовсе не обязательно придерживаться принципа «услуга за услугу» – особенно если применяете стратегию грубости. Конечно же, вам, возможно, захочется пойти на взаимные уступки, но стратегия грубости предполагает, что вы будете обменивать мелкие пункты на значительные. Хотя сама по себе стратегия грубости не подразумевает больший объем переговоров.
8. Используйте крайние сроки. Эксперименты с различными параметрами переговоров неуклонно демонстрируют, что крайний срок всегда принимается в расчет, более того – это очень важный фактор. Это самый эффективный способ заставить кого-то принять решение. Большинство сделок совершается в преддверии крайнего срока.
Когда используете стратегию грубости, установите такой крайний срок, успеть к которому будет для другой стороны непросто. Можете использовать жесткий крайний срок в качестве рычага, позволяющего получить больше от сделки.
Как вам известно, людям присуща склонность улаживать разногласия перед наступлением крайнего срока, а стратегия грубости еще усиливает напряжение.
9. Будьте терпеливы и скупы. Другой стороне всегда необходимо удовлетворение. Она хочет прийти к соглашению. Так что чем больше терпения сможете проявить, тем сильнее будет ваша позиция. Все работает на терпеливого переговорщика: время, условия, детали. Это напрямую связано со скупостью. Вы можете себе позволить быть скупыми в том, от чего отказываетесь или чего требуете, и чем вы скупее, тем слаще для другой стороны уступки, на которые вы в конце концов идете, вне зависимости от того, сколь малы они в действительности.
Весьма полезно в рамках стратегии грубости занимать на протяжении всех переговоров жесткую позицию, а ближе к концу, когда почувствуете, что сделка вот-вот будет заключена, – смягчиться. Необходимо огромное терпение, чтобы придерживаться стратегии грубости, согласно которой вы не склонны идти ни на какие уступки, так что вы должны быть терпеливы и скупы, чтобы привести свою стратегию в действие. Когда после этого смягчитесь и начнете делать незначительные уступки, другая сторона почувствует, что с вами не так уж сложно иметь дело и она побеждает. Она ощутит, что в итоге переговоры должны оказаться для нее успешными. И именно тогда можете уступить по незначительным пунктам, с тем чтобы получить преимущество по вопросам, которые для вас важны. Терпение и скупость, проявляемые в рамках стратегии грубости, в итоге принесут свои плоды.
Представители другой стороны остро хотят ощутить удовлетворенность от своей деятельности в ходе переговоров. Более того, они должны знать, что все подходит к концу. Их стремление к заключению сделки может негативно сказаться на их способности рассуждать. Вы можете использовать желание заключить сделку в качестве эффективного инструмента.
10. Настаивайте на изменениях с осторожностью. Если являетесь покупателем, вам придется в качестве отправной точки использовать некий стандарт. Если собираетесь попросить о внесении каких-то изменений в условия сделки, вам нужно по меньшей мере понять сам этот базовый стандарт. А иначе как измерить, насколько значительны изменения?
Например, вам нужно напечатать брошюру. Вы приходите в типографию, и мастер говорит вам, что работа займет три недели. Чтобы определиться со стандартом, вы должны знать, сколько стоит напечатать 1000 экземпляров за три недели. На самом деле вы хотите, чтобы брошюры были напечатаны за 10 дней. Но как оценить, сколько следует доплатить за срочность, в отсутствие установленного стандарта стоимости выполнения подобных работ в трехнедельный период? Так что в первую очередь вы должны спросить, сколько стоит печать 1000 экземпляров в трехнедельный период. Допустим, мастер говорит, что это стоит $1000. Теперь можете его спросить: «А вы можете сделать это за 10 дней?» Само собой разумеется, что он ответит: «Да, могу и за 10 дней, но это будет дороже».
Теперь, когда нам известна цена за три недели и цена за 10 дней, мы можем оценить разницу и понять, стоит ли ускорение процесса таких денег. Если бы мы сразу сказали: «Мне нужно уложиться в 10 дней», не узнав заранее, каков обычный срок и стандартная цена, то не сумели бы оценить соотношение цены и выгоды. К тому же это может служить отправной точкой для дальнейших переговоров. Возможно, в следующем году у вас будет очень много работы, и вы сможете предложить типографщику выполнить всю печатную работу для вас, если он согласится делать ее вдвое быстрее, чем это принято. Вы можете согласиться дать ему эксклюзивные права на обслуживание, если он пообещает все исполнять в срок и даст вам скидку в обмен на получение всей вашей работы. Если же мастер откажется, то, согласно стратегии грубости, вы должны сказать: «Ну, раз не хотите иметь со мной дело на таких условиях, я найду кого-нибудь посговорчивее». Но подобные переговоры невозможны, пока вы не выясните обычные стоимость и сроки работы над 1000 экземпляров, стоимость ускорения процесса, а также то, насколько мастер заинтересован в эксклюзивных правах на выполнение ваших заказов. Вы можете даже не обещать ему эксклюзивные права, а просто попросить выполнить заказ быстрее, сообщив, что от вас поступит еще много работы. То есть просите у него предварительную скидку. Типографии нужна работа, поэтому даже самое маленькое поощрение может обеспечить вам выгодные условия.
На некоторых людей нужно оказывать больше давления, чем на других. В отношении них стратегия грубости действует как магическая сила.
Глава 13. Что следует и чего не следует делать опытному переговорщику
У каждого переговорщика постепенно развивается способность на интуитивном уровне понимать, что нужно делать и чего делать не следует. У Дональда Трампа этот навык развит необыкновенно.
В 1970-х гг. на рынке оказался Мар-а-Лаго – особняк с поместьем на Палм-Бич, штат Флорида. Он был построен в 1920-х гг. Марджори Мериуэзер Пост, наследницей заработанного на пищевых продуктах богатства рода Пост. В особняке было 118 комнат и 67 уборных, а его общая площадь составляла свыше 67 000 квадратных футов. Поместье занимало более 19 акров[6].
Трест, который владел этим объектом, выставил его на продажу по высокой цене. Дональд Трамп знал, что предложенная им цена едва ли окажется заманчивой для владельцев, но решил, что сумеет получить этот объект, если сможет представить какие-то нефинансовые стимулы. Дональд знал, что трест передал поместье штату Флорида под музей. Но по какой-то неизвестной причине здание оказалось непривлекательным для посетителей, и штат отдал его обратно. Тресту необходима была гарантия того, что особняк будет сохранен как объект
