всегда носил самые дорогие костюмы, ездил в фешенебельных автомобилях, дарил роскошные подарки – и за всем этим скрывался обычный жулик.
Я никогда не забуду своего брата, который мог убедить людей в том, что черное – это белое, но вечно гнался за неосуществимой мечтой, вместо того чтобы смириться с реальностью. В итоге он бросил жену и сына и скрылся из города раньше, чем выписанные им необеспеченные чеки его догнали. Он исчез, и с ним исчезли все деньги, которые он одолжил; он не вернул ни цента тем, кто ему поверил. Излишне говорить, что за мое обучение в колледже он не заплатил ни пенни.
Я рассказал вам эту историю, потому что в моей жизни часто случалось – в чьих-то речах я узнавал речи своего брата. И говорил себе: «Этот парень – обманщик; он из породы тех, кто пообещает вам луну и звезды, но не даст ничего. Он точно такой же, как мой брат Джерри». И в каждой из таких ситуаций инстинкт меня не подводил. Это касается различных аспектов переговорного процесса, не только людей. Возьмем, например, недвижимость. Бывает, что вам без какой-то логической аргументации не нравится здание или его расположение. Но сколь бы корректным ни был ваш инстинкт, он является лишь точкой отсчета. Вы не должны занимать такую позицию, словно изначально все знаете. Он просто призывает вас проявлять осторожность.
Выработайте собственный стиль ведения переговоров
Дональд Трамп, который всегда дальновиден, вел переговоры относительно Мар-а-Лаго в своем неповторимом стиле. Он не пытался банально купить объект недвижимости, но старался также удовлетворить интересы семьи и треста. В его стиле ведения бизнеса воображению и прови́дению отводится такая же важная роль, как и финансированию. У каждого есть свой характер и манера поведения, и эти особенности должны служить основой вашего стиля ведения переговоров. Конечно, следует в какой-то мере подстраиваться под особенности собеседника. Но если начнете слишком активно пытаться перенять его стиль, это будет неверно. Например, если человек пытается замаскировать недостаток образования использованием мудреных слов, этим он никого не обманет. Люди всегда распознают притворство. Вам следует вести себя сообразно своей личности, своему образованию и жизненному пути. Хотя важно также приспосабливать свой стиль к обстоятельствам конкретной сделки. Если в данной ситуации уместен юмор – шутите. Если для общения с другой стороной необходимо говорить простым языком – избегайте длинных слов. Если в конкретных обстоятельствах принципиально важным фактором является дружелюбие – пустите в ход свое обаяние. Одним словом, ищите баланс между собственным «я» и своим умением, подобно хамелеону, подлаживаться к обстановке.
Не говорите о своих слабостях
Если расскажете хорошему переговорщику слишком много, он ухватится за что-либо из услышанного и использует это против вас. Если сообщите, что цена для вас неважна, он придумает, как заставить вас заплатить максимальную цену. Если признаетесь, что нетерпеливы и не выносите затяжных дискуссий, он станет вновь и вновь откладывать окончательное решение.
Трамп, ведя переговоры по Мар-а-Лаго, никому не открыл свой секрет: на самом деле он не знал, что будет делать с этим объектом после того, как купит его. Точно так же он не принес извинения за то, что предложенная им цена была ниже, чем предлагали другие. Трамп делал особый упор на сильные стороны своего предложения, а именно на свое стремление отреставрировать здание и придать ему былое величие. Он никогда не упоминал о своих слабостях и никогда их не демонстрировал.
То же самое касается всяких других умений. Если скажете противоположной стороне «Я не силен в математике», она наверняка использует какую-нибудь математическую тактику – например, закидает вас всякими цифрами, некорректно отражающими реальную ситуацию. Если признаетесь оппоненту, что у вас плохая память и вы не помните подробности, он сочтет, что ввиду вашей забывчивости можно не обращать особого внимания на то, что обсуждалось ранее.
Никогда не говорите о своих слабостях, но всегда старайтесь их компенсировать. Если память плохая – ведите подробные записи. Не бойтесь привлекать экспертов к обсуждению вопросов, в которых плохо разбираетесь. Бухгалтеры, юристы и люди, ведущие записи, могут выгодно компенсировать ваши недостатки.
Учите своих советников говорить как можно меньше
Когда привлекаете к переговорам помощников, научите их молчать. Не позволяйте им говорить без вашего разрешения – заранее договоритесь о том, какие именно заявления они могут делать, или внушите, что они вправе только отвечать на вопросы, которые задаете им вы. Важно понимать, что переговоры часто проигрывают люди, которые не являются переговорщиками. Представьте, что, после того как в середине переговорного процесса продавец назвал цену, ваш бухгалтер вдруг скажет: «Эта цена вполне приемлема. Мы думали, вы попросите больше». Вам ведь не хочется, чтобы ваши союзники неуместными замечаниями разрушили всю тщательно выстроенную стратегию? Это касается адвокатов, бухгалтеров, инвестиционных советников – всех, кто может нечаянно выдать информацию, которую вы хотели бы скрыть от другой стороны. Бухгалтер может подумать, что способствует совершению сделки, и не понять, что натурально выбил почву у вас из-под ног. Вы должны объяснить людям, которых привлекаете к переговорам, что они призваны помочь скрыть ваши слабости и при этом не уменьшить вашу переговорную силу.
Однажды представители некой компании пришли на переговоры относительно аренды помещения в здании, принадлежавшем моему клиенту, приведя с собой девушку – пространственного дизайнера. Я спросил у нее: «Наше помещение удовлетворяет потребностям вашего клиента?» И дизайнер ответила: «Планировка ваших 12 000 футов представляет собой самый выигрышный вариант из всех, что я когда-либо видела». Эта информация была чрезвычайно важна. Оказалось, мое пространство спланировано так, что является привлекательным для другой стороны. Невинно высказанное мнение усилило мои переговорные позиции. Оппонент должен был бы предупредить дизайнера, что разглашать какую бы то ни было информацию без разрешения не следует.
Иногда происходит и обратное. Например, дизайнер могла бы сказать: «Нам нужно как раз 12 000 футов, но данное помещение не особенно подходит, поскольку тут потери пространства составляют 30%». И опять я получаю информацию, которой до этого не обладал. Я узнал, что другая сторона сконцентрировала свое внимание на одной из отрицательных сторон моего объекта. Я понял, в чем состоит дефект, и сообразил, что могу представить им определенные плюсы этого помещения, которые уравновесят указанный недостаток.
Не верьте страшилкам
Страшилки часто используются в качестве переговорного трюка. Бывает, что продавец дома говорит вам: «Если это ваше последнее предложение – ну, что ж, у меня есть еще два покупателя, которые готовы дать больше, так что буду работать с ними». Но если бы это было правдой – зачем он в принципе стал бы общаться с вами? Подобный трюк используют и продавцы автомобилей. Они утверждают, что у них осталась всего одна машина той модели, которую вы хотите
