за место втрое меньше того, что платят другие, – но едва ли вам удастся сохранить свой бизнес.
Что было бы, например, если бы Трамп пришел к заключению, что, купив Мар-а-Лаго, никогда не сможет получить прибыль от этого объекта? С его стороны было бы глупо продолжать борьбу просто ради получения трофея. Если бы покупка не принесла никакой пользы, он бы не совершил ее. Как потом выяснилось (и как это часто с ним бывает), у Трампа было много разных мыслей по поводу использования данного объекта; когда он приступал к переговорам, инстинкт подсказывал ему, что на этой сделке он сможет заработать.
Рассмотрим, что происходит с человеком, собирающимся купить автомобиль. Обычно в подобных случаях жены стремятся сопровождать мужей, поскольку знают, что может случиться. Перед мужем поставлена цель: купить хороший внедорожник по цене $30 000–35 000, который можно будет использовать для семейных поездок и на котором жена сможет ездить по делам, в магазины, отвозить детей на спортивные мероприятия. Но если муж вдруг вернется домой на двухместном спортивном Corvette, купленном по выгодной цене – всего за $54 000? Тогда остается только сказать ему пару слов, причем это будет совсем не «Отлично, милый».
Это ненужная машина. Конечно, муж может возразить, что купил ее баснословно дешево, но жена имеет полное право гневаться. Хорошая цена за ненужный товар – помните об этом.
Ставьте перед собой самые высокие цели в пределах возможного
Вы должны установить зону неопределенности касательно цены или других ключевых пунктов, подлежащих обсуждению в ходе переговоров. Тем самым вы поймете, к каким целям станете изначально стремиться и что сможете принять. Если установите высокие, но реалистичные цели, это и будет одной из границ данной зоны. Когда Трамп принимал решение относительно того, сколько предложить за Мар-а-Лаго, он должен был подобрать такую цену, которая была бы достаточно низкой, чтобы позволить ему повысить ее в ходе переговоров, но достаточно высокой, чтобы его предложение было принято всерьез. И вместо того, чтобы повысить цену своего предложения, он выдвинул идею о реконструкции.
Вот еще один пример того, как функционирует зона неопределенности. Если хотите продать дом за $350 000, можете выставить его на продажу за $410 000, но вам придется дать столь высокой цене какое-то логическое оправдание – аргументами могут послужить, например, состояние дома, дополнительные удобства, размер участка, его расположение или красивый вид из окна. Но всегда есть верхняя планка для цены на дом, аналогичный вашему, и эту планку не превысит ни один покупатель. Именно эту цену вы должны изначально запросить. Вам известно, что, вероятно, вам будут сначала предлагать $300 000–320 000, но это только начало. Верхняя граница зоны неопределенности находится на отметке $410 000, а нижняя – $300 000–320 000. Теперь, когда знаете крайние позиции, вы ведете переговоры, чтобы достичь согласия по цене в пределах данной зоны.
Этот принцип применим не только к цене. Допустим, вы ведете с кем-то переговоры и вынуждены оговорить крайний срок, при этом вам известно, что на совершение подобного рода сделок обычно отводится три недели. Вы можете сформировать зону неопределенности, сказав, что хотите заключить сделку за 10 дней. Если другая сторона говорит: «Я не смогу осуществить это меньше чем за три месяца», то вы, зная параметры, можете выработать приемлемое компромиссное решение.
Заявляя о своей позиции, постарайтесь оставить себе как можно больше пространства для маневра, но не забывайте, что нельзя допустить, чтобы другая сторона сочла ваше предложение неразумным. Если она решит, что вы попусту тратите время, выдвигая дурацкие требования, то переговоры добром не кончатся.
Каждый опытный переговорщик может почерпнуть что-то полезное из информации, изложенной в данной главе. Я советую выучить все мои советы и не забывать их во время ведения переговоров. Вы поймете, что они действительно могут принести большую пользу в те моменты, когда переговоры чем-то осложняются или когда люди начинают играть в обычные для переговоров игры. Эти правила помогают вам помнить о том, что полезно, а что не приносит пользы, и о том, как получить преимущество в ходе практически любых переговоров.
Глава 14. Советы при ведении переговоров по телефону и электронной почте
Телефон, наверное, самое предательское приспособление из всех, которые были когда-либо изобретены, – по крайней мере для переговоров. Он не предаст, если вы будете знать, как им пользоваться, но большинство людей не обладают этим знанием. Что касается сотовых телефонов, тут все еще хуже. Перерыв в ходе переговоров смерти подобен. Даже и без телефона, к сожалению, слишком просто устроить срыв обсуждения – конечно, если не хотите сменить на время тему дискуссии просто потому, что вам не нравится, каким образом проходят переговоры.
Много лет тому назад моим секретарем была итальянка – сногсшибательная красавица с оливковой кожей. Не прилагая никаких усилий, она все равно была самым чувственным созданием, какое я когда-либо встречал. Дело было не в одежде и не в макияже. И походка, и голос – вся она излучала красоту и искушение. Как-то я вел интенсивные переговоры с четырьмя другими юристами. Закипали нешуточные страсти. Я бы с удовольствием сменил темп дискуссии, но не знал, как это сделать без скандала. Мне понадобилась копия одного письма, поэтому я позвонил секретарю и попросил ее занести мне этот документ. Она принесла, и, когда вошла в помещение, все пять юристов (включая меня) устремили на нее взгляды и замолчали. Это было потрясающе. Она сказала только: «Вот документ, который вы просили, мистер Росс». И вышла. Мы все были просто потрясены. Мы долго смотрели друг на друга, потом кто-то спросил: «Так о чем мы говорили?» Враждебность исчезла, и дальше переговоры шли гладко. Это незапланированное происшествие оказалось столь действенным, что я превратил ее приход в один из элементов своих переговорных планов и использовал еще много раз в ситуациях, когда это позволяли обстановка и состав участников. И ни разу не случалось, чтобы желаемый результат не был достигнут.
Человек может очень легко, затратив минимум усилий, прервать ход чьих-то мыслей или изменить атмосферу переговоров, поэтому вы должны серьезно сосредоточиться на обсуждаемой теме, особенно если есть какие-то помехи. Во время беседы с глазу на глаз сконцентрироваться бывает довольно трудно, но при телефонных переговорах это еще сложнее. То, о чем я рассказываю, произошло за много лет до появления сотовых телефонов. Раньше людям трудно было поверить, как может кто-то пожелать иметь при себе аппарат, посредством которого любой, когда захочет, вторгается со своим звонком и начинает беседу. Но теперь мы живем с этим, и нынешние технологии создали еще более сложную среду для
