купить, и другой покупатель уже сказал, что купит ее завтра. А вы, если хотите заполучить это авто, должны принять решение прямо сейчас. Это делается для того, чтобы посредством иллюзии дефицита и давления времени усилить вашу заинтересованность.
Часто подобные слова оказываются неправдой. Если бы у продавца на самом деле были другие покупатели, он бы и не подумал сказать вам об этом. Зачем тратить на вас время, если некто с нетерпением ждет, когда можно будет подписывать бумаги? Так что в данном случае лучше всего отказаться от предложения, но не хлопать дверью. Скажите: «Хорошо, раз кто-то предлагает вам более выгодные условия, продавайте ему. Но если он откажется – позвоните мне: может быть, у меня к тому времени еще не пропадет интерес, и тогда мы встретимся вновь». Тем самым вы отсрочите совершение сделки, и вам не придется принимать решение под давлением. Таким образом вы нейтрализуете страшилку. Но в то же время будьте начеку – постарайтесь не бросить вызов другой стороне и не показать, что сомневаетесь в ее искренности. Вы же не хотите, чтобы она потом отказалась вести с вами дела. Просто скажите, что сейчас не хотите заключать сделку.
Когда представители совета по зонированию заявили Трампу, что не позволят превратить Мар-а-Лаго в загородный клуб, поскольку можно найти и более удачное применение этому объекту, Трамп почувствовал, что его пытаются запугать. Они думали, что заставят его согласиться на любые ограничения, но Дональд понял затею и отказался играть по их правилам. Невзирая на то, что обещал тресту, представлявшему семью Пост, отреставрировать объект и содержать его в должном виде, он пригрозил муниципалитету: если ему не дадут разрешение на открытие загородного клуба, то он, пожертвовав поместьем, разделит 19 акров на участки и настроит на них домов. Орган, отвечающий за зонирование, понял, что по закону Трамп может это сделать даже вопреки запрету. Поэтому лучшим вариантом для властей было дать разрешение на превращение Мар-а-Лаго в закрытый загородный клуб, действующий в соответствии с условиями, с которыми они могут смириться. В итоге они дали Трампу необходимые разрешения. Они не знали, что он никогда не нарушил бы слово, данное тресту, представлявшему семью Пост. А обещание насчет разделения на участки было пустой угрозой.
Определить, что страшилка далека от действительности, можно по тому, в какой форме она преподносится. Если человек имеет возможность совершить сделку на более выгодных условиях, он не говорит вам об этом, а совершает ее. Он просто укажет вам на дверь и позвонит тому, кто предложил эти условия. Если есть предпочтительный вариант, иметь с вами дело ему уже невыгодно.
Люди продолжают пользоваться страшилками потому, что они часто срабатывают. Многие верят, что им придется на что-то решиться (скажем, купить машину) сегодня, поскольку это их последний шанс. Им кажется, что если сейчас они уйдут и не купят этот автомобиль по этой цене, то уже никогда не смогут совершить подобную сделку. Но подумайте сами – часто ли вы слышите о людях, которые, упустив выгодную сделку, не смогли вскоре найти адекватную замену?
Помните: когда кто-то сперва пытается вас застращать, а потом возвращается со своим предложением, это означает лишь одно: теперь вы точно знаете, что предложили самую высокую цену и можете ее снизить.
Не используйте всю свою силу
Взаимоотношения, которые вы создаете в ходе переговоров, редко завершаются с их окончанием. Велика вероятность того, что вам понадобится и дальше поддерживать наладившиеся позитивные контакты с человеком, компанией или целой отраслью. Соответственно, в конкретной переговорной ситуации необязательно задействовать всю свою силу.
Если бы Трамп решил, что должен предложить самую высокую цену за Мар-а-Лаго, он смог бы ее назначить. Он знал, что может сделать акцент на высокой стоимости реконструкции обветшалого объекта для придания ему былого блеска. Поэтому вел переговоры разумно, стремясь удовлетворить желания владельцев, а не просто предложить больше всех.
Ни перед чем не останавливаться – неправильно; в будущем вы можете опять с новым пылом вступить в переговоры с другой стороной. Отказываясь от использования всей своей силы, вы создаете себе репутацию человека гуманного. Люди будут говорить про вас: «Он не припирал меня к стенке. С ним приятно иметь дело».
Переговоры, в которых стороны идут на взаимные уступки, подобны акциям. Они могут вырасти или упасть в цене. Вам может понадобиться рекомендация или поручительство от человека, с которым вы работаете. Например, однажды я вел переговоры с одной юридической фирмой, представлявшей крупного кредитора, по вопросу большого займа на перворазрядное офисное здание на Пятой авеню в Нью-Йорке. Когда кредиторы выбирают себе представителей, они, как правило, имеют перечень компаний, которым готовы доверить защиту своих интересов. Работа юристов кредитора обычно оплачивается заемщиком. Когда компания-кредитор выставляет вам счет на их гонорар, у вас нет особого выбора, и вам приходится его оплачивать, как бы неприятно это ни было. В данной отрасли существует некий уровень оплаты, который признаётся разумным, и большинство юридических фирм устанавливают свои расценки сообразно этому уровню. Но данная юридическая фирма выставила моему клиенту счет на сумму, которая значительно превосходила то, что можно было ожидать. Я подумал, что имела место ошибка, и решил сообщить об этом. Позвонил в фирму и сказал: «Объем работ, осуществленных вами в ходе этой сделки, не подразумевает столь высокой платы. Полагаю, что разумно было бы ее уменьшить». Мне ответили: «Таковы наши расценки; это не обсуждается – ваш клиент должен заплатить эту сумму». Гонорар был выплачен, но я не простил этой юридической фирме ее высокомерие. Отныне, когда очередной клиент хотел воспользоваться ее услугами, я заявлял, что не буду иметь дело с этой компанией, и просил нанять кого-нибудь другого.
Можете себе представить, как отреагирует кредитор, услышав подобное заявление от двух-трех человек. После такого юридическая компания исключается из списка рассматриваемых вариантов. У кредитора широкий выбор, и он не захочет иметь дело с фирмой, на которую жалуются юристы, обладающие серьезной репутацией и представляющие крупных клиентов. Из-за негативных отзывов вы можете потерять работу, даже не узнав, что произошло, а положительные отзывы могут принести такие источники дохода, о существовании которых вы и не догадывались.
Не забывайте, что хорошей цены на ненужный товар не существует
Если сделка не удовлетворяет вас в широком смысле, не совершайте ее. Например, если товар дешев, это еще не значит, что покупка выгодная. Подбирая место для своего магазина, вы можете заплатить за заметное место с высокой проходимостью в три раза больше, чем заплатили бы за магазин, который ниоткуда не видно и мимо которого никто не ходит. Во втором случае сможете похвалиться перед друзьями, что отдали
