и сил на ее решение.
4. Итоги. Ведите протокол собрания и рассылайте сотрудникам с указанием исполнителей, ответственных за принятые решения. Сравнивайте отчеты с прошлого собрания с нынешними.
Чаще (или ежедневно) проводите 7–15-минутные планерки. Планы на день и отчет по вчерашним результатам. Отметьте лучших сотрудников похвалой, благодарностью и аплодисментами.
На еженедельных собраниях (до 60 минут) обсуждайте все показатели и метрики, которые собрали за неделю. Звонки, встречи, письма, лиды и сделки, итоги выполнения плана текущей недели. Анализ кейсов по записи звонков для внесения исправлений: что добавить, как усилить.
Обсуждайте новации в работе: корректировку скриптов, коммерческих, мотиваций, обновление тарифов, продукции, услуги акций. Это время обратной связи по рабочим проектам. Подведение результатов конкурсов, награждение победителей.
План продаж устанавливайте на ежемесячных собраниях, там же проводите корпоративное обучение. Сюда можно звать коллег из смежных отделов для обсуждения общих вопросов.
Личные задачи разбирайте отдельно с исполнителем или в небольших группах.
Подведем итоги
1. Подготавливайте вопросы для обсуждения на планерках и собраниях.
2. Ведите протокол и рассылайте всем сотрудникам.
3. Проводите собрания регулярно и продуктивно.
Кризисные стратегии
Сложнее всего начать действовать, все остальное зависит только от упорства.
Амелия Эрхарт, первая женщина-пилот, перелетевшая Атлантический океан
В год я провожу больше 100 выездных мероприятий. В 2024 мой личный рекорд – 148 живых событий. В 2020 году весь мир встал на паузу, а я провел дома 3 месяца и 6 дней. Ровно столько прошло между последней и первой командировками. Это было замечательное домашнее время.
• Усилил страницы в социальных сетях. Работал над контентом, проводил интервью, марафоны и прямые эфиры, стал номинантом в Книге Рекордов Гиннеса по числу участников онлайн-обучения. К сожалению, платформа не справилась с потоком желающих и не смогла принять всех зрителей. Поэтому номинантом стал, а рекордсменом – нет. Было 60 тысяч заявок, а смогли присутствовать только 17 тысяч человек. Рекорд в 18 тысяч был зафиксирован ранее.
• Открыл «Академию Владимира Якубы». Запустил курс «Про Продажи» yakuba.online/, где обучаю начинающих и действующих продажников с нуля до топовых специалистов в 70+ уроках с разборами, домашними заданиями и обратной связью. В 2021 году онлайн-школа получила премию как «Лучший проект в сфере бизнес-образования», а также аттестацию в Европейском сообществе преподавателей высшей школы (Прага), но важнее то, что мы получили лицензию Минобразования, и теперь можем выдавать дипломы о профессиональной переподготовке.
• Открыл обучение на курсе для собственников и РОПов по системе «АСПЕКТ» yakubaconsulting.ru. Практикум для предпринимателей и РОПов для систематизации личных навыков и взлета продаж. Интенсив включает 16 модулей и более 30 часов контента, доступ к которым сохраняется до полугода. Практические занятия, закрытый чат и поддержка кураторов, персональный онлайн-разбор бизнес-процессов и возможность участия в моем реалити-тренинге в болеечем 28 городах России. Записывайтесь на курс, если хотите стремительного роста продаж в компании.
• У меня есть клуб yakubaclub.ru, в котором вы можете учиться, общаться, смотреть эфиры с приглашенными гостями, делиться знаниями сами и получать больше от участников. Он точно станет для вас крутым инструментом в усилении мышления.
Кризис – время сильных: сильные становятся еще сильнее, слабые погибают сами или оказываются поглощены сильными. Кризис – естественный отбор в мире бизнеса.
Успешный бизнес строится на вдумчивых, но быстрых решениях. Как сказал Михаил Прохоров: «Кризис – время чрезвычайного положения, когда определенные решения приходится принимать моментально и в отсутствие привычных механизмов, как бы на ручном управлении. Это как при пожаре».
Пандемия, закрытые границы, самоизоляция показали, насколько уязвимы бизнес, покупательская способность и востребованность услуг. В кризисной ситуации коллективу нужна «СОС»:
• Стратегия.
• Определенность.
• Смелость.
Стратегия
Продавайте то, что покупают. Продавайте тому, кто покупает. Каким бы хорошим ни был продукт, если он сейчас не актуален, то ваши инвестиции в его реализацию потопят идею. К примеру, в пандемию взлетела популярность загородных домов, посуточной аренды, услуг доставки, онлайн-обучения, производства домашней еды и уютных пижам. Потребители оказались заперты дома, и сфера их интересов сместилась от того, что привычно иметь офлайн, на все то, что можно заменить онлайн.
Крупнейшей категорией по спросу стали одежда и обувь (30% от локального рынка), на втором месте – цифровая и бытовая техника (29,5%), на третьем – продукты питания (14%).
При этом развитие онлайн-продаж привело на рынок малого бизнеса крупных игроков. По статистике 60% опрошенных предпринимателей отметили рост уровня конкуренции. Как ее выдержать?
Вносите изменения в продуктовую матрицу, условия предоставления, сервисные услуги.
Хотите узнать, что нужно клиенту? Как говорил мой наставник: «Крутите головой». Общайтесь с потребителями и следите за действиями конкурентов.
Определенность
Поддерживайте подчиненных, становитесь одной командой. Вы можете бояться, но страх не должен мешать продавать.
Вы все та же успешная компания, которая подстраивается под любые условия, но выбирается из кризиса. Одно из правил продажника, о которых я рассказываю на своих тренингах, звучит так: «Любите или увольняйтесь». Неважно, что вы продаете: хоть воду для кулеров, хоть КАМАЗы. Моя позиция проста: если вы не верите в свой продукт, клиент его не купит. Напомните сотрудникам ценность продукта для потребителя, его востребованность. Тогда они будут работать, как менеджеры, а не как консультанты – звонить ради звонка.
Смелость
Обучение продажам по-новому. С отработкой новых возражений смелыми, новыми, легкими подходами. Тогда с вами останутся старые клиенты и придут те, с которыми работали ваши конкуренты.
Что касается моего бизнеса: я давно перевел всех сотрудников на дистанционный формат. Об этом я подробно пишу в своей книге «Беги из офиса. Как перейти на удаленную работу и выиграть».
• Пересмотрите финансовую мотивацию.
• Пересмотрите KPI и этапы воронки.
• Сократите затраты.
• Подготовьте новую упаковку услуг.
• Пообщайтесь с клиентами в онлайн-формате.
• Поменяйте офферы, рекламные тексты.
Подведем итоги
1. Развивайте диджитал-направление.
2. Внедряйте удаленные форматы.
Удаленный отдел продаж
Когда на нас надвигается новая технология, тот, кто не стал частью парового катка, становится частью мостовой.
Стюарт Бранд, писатель
Мой опыт удаленного бизнеса начался в 2015 году. Я переехал в Сочи, а офис остался в Нижнем Новгороде. До того как я перевел персонал на дистанционный формат, моя компания занимала просторное помещение. На меня трудились три десятка подчиненных, день состоял из постоянных встреч, звонков, поручений. Удаленный формат показал, что компания может приносить больше, при этом мне не нужно постоянно находиться в офисе: весь пул задач можно решить по телефону. Вдобавок, с тем же объемом дел справляется меньшее число сотрудников. А возможность нанимать лучших
