вашем голосе? Расскажите, в чем оно.
– Не знаю, мне надо взвесить все за и против. Каждый день кто-то звонит с предложениями.
– Надежда, я правильно вас понял, что вы в целом готовы, единственное – нам нужно скорректировать нюансы?
– Хорошо, конечно, но дорого.
– Анатолий, скажите, я прав, если предположу, что в целом интерес к продукту есть, нам нужно только по объему/финансам договориться?
– Интересно, но мне нужно срочно, я не могу долго ждать, у меня сроки горят.
– Геннадий, я так полагаю, что в целом интерес есть, только нужно договориться о сроках, верно?
4. «Факт – итог»
Освежите в памяти прежние договоренности:
– Помню, был разговор.
– Иван, ранее вы обозначили, что вам важны три нюанса: 1, 2, 3. Как раз то, что мы можем предложить, правильно?
– Да, что-то припоминаю, звонили.
– Александр, вы упомянули, что вам необходимы два параметра, значит, сегодняшний звонок подтверждает ваш интерес?
5. «Вы готовы»
Уточните, готов ли клиент рассматривать другие варианты:
– Нет, нам это не подходит, это за рамками нашего бюджета.
– Екатерина, скажите, я так понял, вы в целом готовы рассмотреть финансово эти варианты, надо только согласовать по срокам, верно?
– Ну вы загнули, это дорого для нас.
– Артем, скажите, вам нужна только такая модель или вы готовы рассмотреть другие варианты?
6. «Почему мы»
Объясните, почему вас выбирают покупатели: статус, компетенции, опыт.
– Да кто купит по такой цене?
– Валентина, уже семь лет я работаю в этой сфере и могу назвать минимум три причины, почему нашу компанию выбирают клиенты: 1, 2, 3. Скажите, о какой из них бы вы хотели услышать подробнее?
– Оксана, мы просто оказываем услуги в четырех направлениях. Основная деятельность – это… Дополнительно мы предоставляем… Поэтому мы можем быть полезны вам в… Скажите, вам актуально…?
– Мы работаем в другом направлении.
– Регина, как раз работа с застройщиками – наша специализация. Мы единственные в регионе, кто… Кстати, в этом году мы получили награду на выставке…
– Ну и цены у вас…
– Елизавета, да, тут вы точно подметили, цены у нас выше рыночных, единственное, у нас на старте уже 2000 запросов
– Светлана, о, это как раз наш профиль. И вот почему: во-первых, мы… во-вторых, и, наконец, в-третьих…
– Андрей, кстати, недавно к нам обратился клиент как раз с подобной ситуацией. Выбрал нас по трем причинам: Во-первых, локация. Во-вторых, скорость. В-третьих, сопровождение после сделки и индивидуальный менеджер.
7. «ИМХО»
Транслитерация английского акронима imho (in my honest opinion) – «по моему мнению».
– Дарья, я в компании работаю больше 12 лет и, естественно, у меня давно сложилось собственное мнение. Если позволите, могу рассказать…
– Ангелина, я ежедневно мониторю обстановку на рынке, чтобы знать картину происходящего. Если позволите, я расскажу вам свою позицию по этому поводу, ну и что будет в сфере недвижимости в ближайшем году.
– Андрей, я вас понимаю, признаюсь, сам раньше так считал. А потом сравнил наполнение, производителей, изучил вопрос подробнее и понял, что это лучший вариант, и вы тоже в этом убедитесь.
– Юлия, скажите, а вы для каких целей хотите приобрести? Если для города, я бы посоветовал модель…У нее три преимущества: 1, 2, 3. Для занятий за городом эффективнее будет второй вариант по двум причинам…
– Для себя я бы выбрал первый вариант…
– Если бы я покупал для себя, то остановился на первом варианте по трем причинам: первая, вторая и, наконец, третья.
– Дмитрий, я работаю в компании уже 3 года и знаю, что если клиент говорит «надо все взвесить», значит, что-то вызывает сомнения или не устраивает совсем. Скажите, пожалуйста, есть какие-то моменты, которые нам стоило бы обговорить?
8. «Промежуточные договоренности»
Устанавливайте промежуточные договоренности:
– Алевтина, заказ будет идти 12 дней, за это время мы согласуем с вами документацию, чтобы сразу по прибытии отгрузить… Попробуем так?
– Светлана, конечно, мы предоставляем услуги по… Кстати, если оформить заказ до конца недели, вы получите дополнительный пакет… по стоимости… Как вам такой вариант?
– Николай, вопрос качества сервиса принципиально важен, поэтому я и предлагаю вам… Вы получите… при этом сэкономите и успеете к праздникам… Как вам такая идея?
9. «Хорошо, запланируем»
Предложите перенести разговор:
– Я вам перезвоню.
– Хорошо, Антон, скажите, по времени не очень удобно? Или нет желания обсуждать? Тогда давайте запланируем разговор, а я перенаберу вас завтра после 10, договорились?
– Мне не очень удобно сейчас говорить.
– Понял, Александр. Кстати, вы на Водников находитесь? Может, я загляну к вам завтра минут на 15, запланируем разговор, заодно и познакомимся, я образцы захвачу, увидите, хорошо?
10. А у вас WhatsApp на этом номере?»
По возможности берите номера сотовых телефонов. Не сможете дозвониться – пишите сообщения в мессенджер.
– А у вас же WhatsApp на этом номере? А на каком? Или вам удобней другой мессенджер?
Если собеседник не хочет давать свой номер, примените маленькую хитрость:
– Денис, хорошо, отправлю сейчас коммерческое на e-mail. Сбросьте, пожалуйста, на Whats Aррваш электронный адрес. Да, и перед тем как отправить, разрешите, уточню?
11. «Чем – тем»
Аргументируйте, почему клиенту стоит купить у вас именно сейчас:
– Роман, чем быстрее оформите заказ, тем быстрее сможете пользоваться преимуществами.
– Михаил, чем точнее мы обсудим детали, тем больше будет выгода…
– Юрий, чем больше вы сомневаетесь, тем меньше остается времени…
– Павел, чем сложнее кажутся вам условия, тем выгоднее они для вас. Давайте я подробнее объясню, хорошо?
12. «Если»
Заставьте клиента задуматься, «а что, если»:
– У нас есть поставщик.
– Игорь, это понятно. Скажите, а если бы ваш поставщик узнал, что вы обсуждаете условия работы со мной, как думаете, что бы он сделал?
– Не думал об этом.
– Игорь, а я думаю, что поставщик стал бы более лоялен к вашим требованиям и сделал все, чтобы вас удержать. Поэтому даже разговор с нами уже несет финансовую пользу вам.
13. «Парадокс»
Удивите клиента поддержкой его решения. Ваша задача – сформировать доверительные отношения: пусть сейчас берет у конкурентов, потом у вас купит.
– Тимофей, конечно, если вопрос в бюджете и вам предлагают дешевле, берите у них (конкурентов). Позволю уточнить два момента, чего не будет в том комплекте… А так, конечно, за такие деньги минимум функционала.
– Иван, позволите, я не буду вам ничего продавать, только расскажу о… А дальше ваш выбор. Заинтересует – будем разговаривать отдельно. Кстати, как вы смотрите, чтобы созвониться в Zoom? Я как раз на объекте, показал бы вам процесс. Получится сейчас?
– Инна, не продам, даже если потребуете. Потому что нужно обсуждать много очень важных нюансов сначала.
– Вероника, понял, что сейчас
