Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Здоровое партнерство основано на синхронизации ценностей, целей и представлений о контексте и возможностях друг друга. И объективный критерий такого сопряжения – готовность разделять риски и делиться результатами от реализации возможностей, открывающихся в партнерстве.

Второй уровень – этап тонкой настройки

Одна из сторон, заинтересованная в развитии партнерства, выполняет альтруистическое действие для другой стороны, причем оно не вытекает из формальных обязанностей. Это добровольное ухудшение своих позиций ради сохранения отношений и проявления партнерского подхода. Здесь дух сотрудничества довлеет над буквой. Например, стороны понесли убытки и один из компаньонов, зная о сложном материальном положении другого, добровольно берет обязательство по покрытию общих потерь.

Василий и Петр, спустя непродолжительное время после формирования партнерского фрейма, обнаружили, что у них есть разногласия, связанные с пониманием первоначальных договоренностей. Василий решил не идти по пути конфронтации, а сначала объяснил Петру свою позицию и понимание условий сотрудничества. Затем, в качестве жеста доброй воли и демонстрации настроя на долгосрочную работу сообщил о готовности принять логику, стоящую за условиями сделки, которую предложил Петр.

В таком виде действия Василия не будут простой уступкой. Это прецедент, показывающий новые правила партнерского фрейма: стороны при возникновении разногласий должны открыто их обсуждать, делая шаг навстречу друг другу. И это же, исходя из принципа взаимности, создает встречное негласное обязательство Петра сделать шаг навстречу позиции Василия и принять не все его уступки, а только те, что соответствуют критериям разумности и справедливости, отказавшись от эгоистического соблазна воспользоваться чужим благородством и получить лишнего.

Дальше судьба партнерства будет зависеть от решения другой стороны: примет ли она новые правила игры, которые заключаются в переходе на более высокий уровень проявления заботы об интересах друг друга. Захочет ли отплатить добром без формальных обязательств. Партнерам понадобится несколько циклов такого взаимодействия, чтобы перейти на фазу устойчивых отношений, основанных на взаимном альтруизме и общинном подходе к распределению ресурсов.

Третий уровень – формирование партнерства

Это собственно партнерские отношения, основанные на взаимном альтруизме и доверии, проверенные временем и невзгодами. В этих связях психологический комфорт и уровень взаимной эмпатии значат больше, чем эквивалентность обмена.

Ключевую роль здесь играют эмоциональные, а не рациональные факторы. И, как показывает мой опыт, иногда искренние слова благодарности в адрес партнера способны стать адекватной компенсацией понесенных последним значимых материальных затрат в рамках достижения общих целей. В такие коммуникации, вследствие их уязвимости к манипуляциям, можно и нужно входить после длительного периода взаимодействия на предыдущих уровнях, которые уже позволили убедиться в добросовестности намерений сторон, общности их ценностей, целей и сопоставимом уровне возможностей по созданию взаимной добавленной стоимости.

Любое проявление эгоизма «наказывается» возвратом на предыдущий уровень, если предательство было незначительным, или решительным прекращением партнерства, если выяснится, что ценности и цели партнеров перестали совпадать.

В этой большой главе мы разобрали ключевые виды переговорных стратегий, которые назвали фреймами, рассмотрев их достоинства и недостатки. И при этом отдельно выделили и рассмотрели партнерский фрейм. Именно он способен превзойти результаты любого иного подхода и дать переговорщику, исповедующему его, не только фантастическую эффективность, но и непреодолимую внутреннюю силу, основанную на чувстве глубокой убежденности в правильности своих действий. Но почему же не эгоизм, а правильный партнерский подход выиграет в сколько-нибудь длящемся противоборстве? Об этом мы поговорим в следующей главе.

Глава 6

Партнерство vs Эгоизм: кто кого?

Если в мире исследований преимуществ кооперационного поведения и есть своя Библия, то это точно книга Роберта Аксельрода «Эволюция кооперации». Еще 40 лет назад она заложила вектор научной мысли в этой сфере на десятилетия вперед.

• А начиналось все с нескольких простых вопросов, которые Роберт поставил перед началом исследования:

• В каких ситуациях человек должен сотрудничать, а в каких лучше быть эгоистом в процессе взаимодействия с другими?

• Должен ли человек помогать другу, который никогда не отвечает взаимностью?

Должна ли компания исполнить обязательство перед партнером, который вот-вот обанкротится?

Аксельрод использовал для ответа на эти вопросы особый тип игры, моделирующей ключевую развилку переговорного процесса: проявить эгоизм или альтруизм. Игра называется «Повторяющаяся дилемма заключенного» (IPD, iterated prisoner's dilemma). Она воспроизводит математический аналог жизненной ситуации, когда перед человеком стоит выбор, стоит ли сотрудничать или подумать только о своих интересах и предать партнера.

Представьте, что полицейские схватили и посадили по разным камерам двух преступников. Общаться они не могут, поэтому не знают мысли и действия друг друга. И вот стражи порядка предлагают дать обличающие напарника показания. Каждый из арестованных понимает: если один свидетельствует против другого, а второй хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы. Если оба молчат, их деяние проходит по более легкой статье, и каждый из них приговаривается к непродолжительному заключению. Если оба свидетельствуют друг против друга, они получают срок, чуть меньше максимального.

В классической дилемме заключенного подельники могут сделать выбор лишь один раз и у них нет возможности отреагировать на предательство бывшего партнера. Математическая логика здесь предельно сурова и проста: единственная форма поведения, выгодная в таких условиях, – проявить эгоизм и свидетельствовать против другого.

Но что будет в ситуации, когда подельники начнут раскрываться постепенно, разбив процесс дачи показаний на неопределенное количество «раундов»? А если они узнают, сохранил ли партнер молчание на предыдущем «ходу» или решился на предательство?

Чтобы найти наилучшую стратегию, которую можно было бы использовать в таких ситуациях, Аксельрод устроил компьютерный турнир, схожий с шахматным.

Он предложил экспертам в области экономики, психологии, социологии, политологии и математики, а также компьютерным энтузиастам представить свои программы, которые бы «играли» на стороне одного из заключенных. Все они различались друг от друга по сложности, начальной враждебности, способности к «прощению» и т. д. Всего в турнире участвовали 62 разных программы, за созданием которых стояли ученые и программисты из шести стран. За время турнира программы взаимодействовали друг с другом на протяжении более сотни тысяч раундов.

Результаты оказались парадоксальны. Восемь наиболее успешных программных стратегий были «любезными», то есть никогда не предавали первыми. Остальные стратегии, занявшие более низкие места, не были таковыми. Более того, «любезные» стратегии показали более высокие результаты в сравнении с остальными: их средний балл находился