я смогу завершить сделку с вами за неделю, что означает для вас минимизацию потерь времени.
4. Поскольку у меня сложились хорошие отношения с вашим займодержателем (важность формирования взаимоотношений), вместе мы сможем убедить его в том, что увеличение суммы кредита на необходимую вам сумму и 100%-ное заполнение здания – это для кредитора гораздо лучше, чем меньшая сумма кредита на пустое здание в период спада рынка, который неизвестно сколько еще продлится.
ЮРИСТ МЭКЛОУ. Рубен точно не согласится на передачу или аннулирование аренды в своем здании. Как Мэклоу сможет передать эти площади в субаренду?
РОСС. Katz Agency может подписать с Мэклоу договор о передаче площадей, по которому Мэклоу будет нести ответственность за выплаты арендных платежей Katz по договорам с Рубеном. Katz же согласится на любую субаренду площадей Рубена, какую предложит Мэклоу. Договор о передаче площадей будет составлен таким образом, чтобы защитить Мэклоу или Katz в случае невыполнения одним из них своих обязательств.
МЭКЛОУ (РОССУ). Это самая дурацкая из всех сделок, о каких я когда-либо слышал.
РОСС (МЭКЛОУ). Согласен, она необычна, но я не считаю ее дурацкой. Что ты можешь предложить взамен? Лучше, что ли, сидеть и ждать, пока твое пустое здание заберет кредитор?
МЭКЛОУ (СВОЕМУ ЮРИСТУ). Слова Джорджа не лишены смысла. Составьте документы – посмотрим, получится ли что-нибудь.
МЭКЛОУ (РОССУ). Мне от тебя нужно только одно. Я хочу, чтобы ты обещал, что, если я проделаю все эти упражнения и соглашусь на заключение этой сделки, ты не вернешься к Рубену.
РОСС. Когда наша бумажная волокита достигнет такой стадии, что я смогу успокоиться и почувствовать, что сделка действительно состоится, то прекращу переговоры с Рубеном. Но пока я считаю себя свободным от обязательств и могу продолжать диалог с ним (создание стимула для ускорения процесса).
Росс с представителями Katz на протяжении приблизительно трех недель ведут интенсивные переговоры по документам, содержащим условия, выдвинутые Россом и одобренные на словах Мэклоу. После чего процесс достигает той стадии, когда у Росса появляется уверенность, что сделка состоится. Росс назначает новую встречу с Рубеном.
Сцена 4
Место действия: офис Рубена. Присутствуют Росс, Рубен и сын Рубена.
РОСС. Ларри, до сих пор ты отказывался сдвинуться со своей позиции. Мой приход – это жест доброй воли (поддержание взаимоотношений). Я пришел, чтобы дать тебе последний шанс пересмотреть свои взгляды, иначе ты потеряешь Katz как арендатора.
Далее Росс рассказывает Рубену об условиях сделки, которые готов предложить Мэклоу.
Рубен (Россу). Я не уверен, что Мэклоу может осуществлять выплаты, связанные с какой бы то ни было сделкой, – у него на это нет денег.
РОСС. Ларри, мы же не первый день знакомы; если я говорю, что это возможно, значит, это возможно. Если сомневаешься – что ж, стой на своем и увидишь, что будет (или так, или никак).
РУБЕН. Да что бы ты ни говорил, ты никогда не заключишь эту сделку с Мэклоу.
Выйдя из офиса Рубена, Росс звонит Мэклоу и говорит: «Хэрри, если ты уже завершил работу над нашей сделкой, я прекращаю переговоры с Рубеном».
Условия сделки между Мэклоу и Katz окончательно сформулированы и одобрены займодателем Мэклоу. Росс говорит Гринуолду, что тот может созвать совет директоров Katz Agency для одобрения сделки с Мэклоу. Гринуолд созывает собрание, и Росс описывает преимущества сделки с Мэклоу:
1. Katz получает $12 млн, необходимые для осуществления слияния, а их выплата является частью договора аренды.
2. Katz получает совершенно новые площади в новом офисном здании, расположенном в престижном месте в центре города.
3. Katz Agency защищено от негативных последствий договоров об аренде площадей Рубена.
4. Более значительная площадь этажей в здании Мэклоу позволяет повысить эффективность их использования и экономить на операционных издержках более $1 млн в год.
Совет директоров Katz одобряет сделку с Мэклоу. Но у Рубена есть агент в совете Katz, так что Рубен узнаёт об одобрении сделки с Мэклоу. Рубен звонит Россу.
РУБЕН. Джордж, я готов предложить условия лучше, чем Мэклоу. Давай встретимся и все обсудим.
РОСС. Ларри, у тебя же был шанс – ты сказал, что я не смогу сделать это, хотя я говорил, что смогу. Теперь поезд ушел, а ты остался на платформе. Извини, но я сказал Мэклоу, что, если он согласится на эту сделку, я прекращу переговоры с тобой. (Держите слово.) Может, в следующий раз ты не будешь сомневаться в моих словах.
КОНЕЦ
Глава 17. Шесть тактических приемов повышения своей силы на переговорах
Самое главное в ведении переговоров в стиле Трампа – поиск путей удовлетворения обеих сторон, выстраивание такой сделки, которая дала бы всем участникам чувство победы. Я столкнулся с необычным проявлением такого подхода в 1960-х гг., когда работал на Алекса Ди Лоренцо – младшего и Сола Голдмана. Однажды к нам в офис пришел пожилой растрепанный брокер и подал мне описание жилого здания на Бруклин-Хайтс. Его продавала семья, которая построила дом 40 лет назад и с тех пор владела им. Заявленная цена составляла $860 000. Не зная, может ли это заинтересовать Сола Голдмана, я показал ему описание. Сол знал об этом объекте недвижимости все, он пытался его купить несколькими годами ранее, но неудачно. Сол сказал, что с удовольствием купит здание, а услышав цену, удивился, что просят так мало. Он велел мне узнать, скольким людям этот брокер уже показал описание объекта. Я опять обратился к брокеру, и он сказал, что обратился только к нам, потому что все знают, что мы – покупатель бруклинской недвижимости № 1.
Когда я передал его слова Голдману, тот сказал: «Джордж, если это предложение окажется на рынке, все начнут набивать цену. Мы должны этого избежать, действовать надо быстро. Скажи брокеру, что я куплю этот дом за $1 млн». Я возразил: «Сол, они же просят всего $860 000. Чем я объясню наш миллион?» Он ответил: «Ну, ты же юрист – придумай».
Я вернулся к брокеру, сидевшему в моем офисе, и сказал: «Моему клиенту объект понравился, но есть одна заминка. Цена слишком низка». Брокер не понял, что я сказал, и ответил: «Ну, они просят $860 000, но думаю, что, наверное, продадут и за $800 000». Я сказал: «Вы не расслышали – цена слишком низка. Если поднимете цену до $1 млн, то сделка состоится. Просто принесите мне контракт на эту сумму, и я дам вам чек на $100 000 в качестве первого взноса, а остальное мы выплатим в течение 30 дней». Брокер был совершенно сбит с толку. Он спросил: «Какой смысл платить миллион за то, что можно
