Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 83
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
5. Мотивация и система оплаты труда.
1) Сотрудники постоянно дают Клиентам скидки, часто продавая «в ноль» или в убыток. Скидки стали основным инструментом продаж.
2) Обороты Компании растут, а доходы почему-то уменьшаются.
3) Планы продаж не выполняются. И сотрудникам отдела продаж на это наплевать.
4) Низкая активность сотрудников. Мало звонков и встреч с Клиентами, особенно в начале месяца. Большинство поступлений от Клиентов приходится на последние дни месяца.
5) Сотрудники продают не то, что нужно или выгодно для Компании, а то, что им удобнее и проще.
6) Новичками в отделе продаж никто не занимается, никто им не помогает. В результате большинство из них уходит через несколько недель или месяцев, так и не сделав существенных продаж.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
6. Оргструктура коммерческих подразделений Компании.
1) Пассивная работа с Клиентами: сидим и ждем, пока Клиент пришлет заявку. Активной работы по привлечению Клиентов не ведется.
2) Когда идут входящие обращения Клиентов по рекламе, холодные звонки и активные продажи затухают.
3) Менеджеры по продажам тратят львиную долю своего времени на оформление документов – вместо звонков и встреч с Клиентами.
4) Менеджеры по продажам получают высокий доход, практически никогда не выезжая на встречи с Клиентами. Большую часть рабочего времени они сидят в офисе и не сильно загружены работой.
5) Менеджеры по активным продажам паразитируют на текущих платежах Клиентов.
6) Менеджеры по продажам «зажрались», заболели «звездной болезнью», шантажируют руководство.
7) Все контакты и личные отношения с Клиентами завязаны на тех менеджеров по продажам, которые изначально привлекали этих Клиентов. Если менеджеры уйдут от Вас – они уведут Клиентов с собой.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 7.
7. Ценообразование и позиционирование.
1) Доходы Вашего бизнеса нестабильны. Часто по итогам месяца бизнес приносит убытки.
2) Рынок растет, конкуренты развиваются, а Ваши продажи стоят на месте.
3) Все сделки с Клиентами мелкие: десятки, в лучшем случае сотни тысяч рублей. Причем речь идет о разовых платежах, а не о суммах, гарантированно поступающих от Клиента каждый месяц.
4) Сотрудники Вашего отдела продаж не имеют опыта заключения сделок на миллион рублей и выше, хотя директора заключают такие сделки.
5) Оборот Вашего бизнеса за месяц обычно не достигает миллиона рублей.
6) Оборот Вашего бизнеса за год – менее 10 миллионов рублей.
7) В Вашем бизнесе большинство Клиентов работает на условиях отсрочки платежа. На переговорах они сначала выжимают у Вас скидки, а потом плюс к этому требуют таких отсрочек, что в итоге со многими из них Вы работаете чуть ли не в убыток.
8) Проблемы со сбором просроченной дебиторской задолженности со стороны Клиентов. И эти проблемы постепенно усиливаются.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 8.
8. Потеря Клиентов.
1) Клиенты от Вас уходят, Вы теряете долю рынка.
2) Конкуренты легко забирают у Вас Клиентов, с которыми Вы работали много лет, в том числе ключевых.
3) Иногда от Вас уводят ключевых Клиентов конкуренты, которые значительно меньше и слабее, чем Ваша Компания, и во всем уступают Вам.
4) С большинством Клиентов, с которыми работает Ваша Компания, не было личных встреч последние несколько лет.
5) Есть серьезное недовольство качеством обслуживания со стороны Ваших Клиентов. Причем в последние годы эта ситуация ухудшается.
6) Вы уже не уверены, готовы ли рекомендовать своему другу стать Клиентом Вашей Компании.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
9. Продажи в другие регионы.
1) Вам хотелось бы развивать продажи в другие регионы. Но у Вас малый бизнес, мало сотрудников и финансовых ресурсов. Как Вы можете позволить себе такое развитие?
2) Продажи по телефону в удаленные регионы неэффективны, а летать на переговоры с Клиентами дорого. Не удается выстроить эффективную и приемлемую по затратам схему межрегиональных продаж.
3) Слабый контроль над подразделениями бизнеса в других регионах, низкая лояльность сотрудников, злоупотребления и воровство.
4) Пока Вы налаживаете работу команды в одних регионах – возникают проблемы в других регионах. Большинство региональных представительств явно работают не в полную силу.
5) Клиентов из других регионов, с которыми Ваша Компания работала много лет, забирают конкуренты. И Вы ничего не можете с этим поделать.
6) Проблема с привлечением партнеров и дистрибьюторов в других регионах. А те, которые уже работают с Вами, постоянно выкручивают Вам руки.
ИТОГО: ____________________ пунктов из 6.
ОБЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ: ____________________ пунктов из 64.
Если Ваш итоговый результат составил 10 пунктов и более – очевидно, что у Вас имеются весьма серьезные ресурсы, чтобы увеличить доходы Вашей Компании и повысить эффективность Вашего бизнеса. За счет наведения порядка в Вашей системе продаж, устранения проблем и сбоев в ее работе.
Если Вы хотите более глубоко и детально разобраться в том, что не так в Вашей системе продаж, что и как в ней можно исправить и улучшить, Вы можете воспользоваться помощью наших экспертов. Для читателей этой книги мы предусмотрели особую возможность: мы можем БЕСПЛАТНО провести один экспресс-аудит системы продаж для Вашей Компании.
Для этого направьте нам письмо на [email protected] В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «Запрос – код psp55555vip – БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит системы продаж». В письме оставьте все Ваши контактные данные, а также название, сайт и специфику деятельности Вашей Компании. Наши сотрудники свяжутся с Вами и запланируют для Вас бесплатный экспресс-аудит с нашими ведущими бизнес-экспертами федерального уровня. Он может быть проведен по Skype или в нашем московском офисе.
Каждый из наших ведущих экспертов имеет опыт построения многих систем продаж. И может сравнить Ваш бизнес с десятками и сотнями других бизнесов в различных регионах России. Именно такой эксперт может дать Вам глубокий анализ имеющейся ситуации и наиболее качественные рекомендации.
* * *
Теперь мы с Вами определили, каких результатов Вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.
Глава 14. План построения системы продаж
Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 83
