себя конформно, а значит, такой аргумент будет иметь силу. Например: «Концепцию, которая лежит в основе моего проекта, поддерживают 95 % наших сотрудников. Они считают, что компания должна двигаться именно в этом направлении». Или: «Все приличные крупные компании уже давно используют такую схему, которую предлагаю я».
Итак, мы рассмотрели, какими могут быть аргументы рационального характера. Теперь перейдем к иррациональным. И с ними довольно интересная ситуация. Дело в том, что логика как наука не признает такие аргументы (именно поэтому они так называются). Но помните, мы говорили, что у нас две сферы восприятия информации, и этот мир, события, реальность мы воспринимаем в том числе через призму наших чувств и эмоций.
Главный же феномен иррациональных аргументов заключается в том, что, когда работает эмоцио, рацио уходит на второй план. Например, вспомните себя во время конфликта. Когда эмоции переполняют, сложно сохранять трезвый разум, холодный расчет, критическое мышление. Эмоции забивают рациональность. Об этом свойстве иррациональных доводов прекрасно знали все ораторы, начиная с античных времен. Они эффективно использовали подобные аргументы, чтобы воздействовать на аудиторию. Теперь разберем, какими могут быть иррациональные доводы.
Психологические аргументы
Такие доводы обращаются к эмоциям, чувствам и страхам собеседника или аудитории. Они не связаны напрямую с доказательством тезиса, ибо у них другая задача – использовать психологическое воздействие на человека. Например: «Я очень нуждаюсь в вашей поддержке. Я очень хочу, чтобы вы поверили в перспективность моего проекта. Я последние несколько месяцев работал над ним, вкладывая все силы, время и душу. И я очень хочу, чтобы он принес свои плоды для всех нас и нашей компании».
Эмоциональные аргументы
Задача таких аргументов создать наглядный визуальный образ, картинку, иллюстрацию в сознании визави или аудитории. Для создания эмоциональных аргументов, несомненно, нужно обладать ораторскими способностями, навыком сторителлинга и хорошим словарным запасом. Ведь нужно нарисовать столько мелких деталей, чтобы в голове у собеседника создался этот самый образ со всеми подробностями. Часто эмоциональные аргументы начинаются с фраз: «Со мной был такой случай…», «Вспомните, каково это…», «Вспомните, как вы…», «Представьте себя на его месте…», «Просто подумайте, что будет, если…».
Например, для защиты нашего проекта мы можем нарисовать картинку прекрасного будущего: показатели растут, собственники в восторге, мотивация, лояльность и приверженность сотрудников становятся все крепче, о компании начинают все говорить на рынке… А сколько всего мы себе сможем позволить! А представим, как будут кусать локти конкуренты, которые не додумались внедрить такое решение!
Многие полагают, что интонация и форма изложения аргумента делают его эмоциональным. Это не так. Сухую статистику тоже можно «прокричать», но от этого данные не затронут чувства и эмоции. Аргумент становится эмоциональным, только когда создается детализированный и подробный образ – со всеми мелочами и нюансами, когда в речи присутствуют метафоры, образные сравнения, меткие эпитеты, визуальные образы.
Риторические аргументы
В основе риторического аргумента – образное и яркое сравнение. Справедливости ради стоит сказать, что аналогия – это метод из логики. X обладает свойствами a, b, c, d, e, f. Y обладает свойствами a, b, c, d. Вероятно, Y обладает свойствами e, f. Так строится логическая конструкция в аналогии. Однако риторический аргумент особо не заботится о правильности логики (поэтому его и называют иррациональным). Его главная задача – выбрать наиболее яркое и эффектное сравнение и аналогию. Например: «Мой проект – это как айфон в мире кнопочных телефонов».
Догматические аргументы
Последний вид иррациональных аргументов представляет собой доводы без доказательств, основанные на личных убеждениях и догмах говорящего. Вроде звучит совсем неубедительно, однако в реальной жизни мы прибегаем к ним очень часто. Личный авторитет спикера + искренняя вера в то, что человек говорит, = неплохой результат. Например: «Я уверен, это единственно верное решение для нашей компании», «По-другому и быть не может», «Так будет гораздо лучше» и так далее. Кстати, попробуйте отследить догматические иррациональные аргументы у себя и своего окружения.
Теперь главное. «Какой из этих аргументов работает лучше?» – резонно спросите вы. Сказать, что лучше, а что хуже, – неправильно. Зато можно сделать два важных вывода:
1. Используйте разные виды аргументов. Обращайтесь и к логике, и к теории, и к эмпирике. Используйте и рациональные, и иррациональные доводы. Апеллируйте к эмоциям, рисуйте яркие образы. Используйте разнообразный арсенал аргументов.
2. Слушайте и анализируйте своего собеседника. В вопросах, словах, реакциях он сам продемонстрирует, какой аргумент на него действует лучше. Еще раз повторим: выбирайте аргументы, которые убеждают не вас, а вашего визави.
Теперь, когда мы познакомились с классификацией аргументов, перейдем к главному и непростому заданию на сегодня. Вам необходимо выбрать любой тезис для доказательства. Главное, чтобы вам было интересно поработать с ним. Это может быть, например: «Кошки лучше собак», «Ревность разрушает отношения», «Должна быть четырехдневная рабочая неделя» или «Зоопарки нужно запретить». Запишите точную формулировку тезиса ниже. Теперь вооружитесь терпением и усердием. Ваша задача – составить разного вида аргументы, доказывающие тезис. Можете перечитать описание каждого аргумента, чтобы сгенерировать нужный довод.
Пожалуйста, отнеситесь к этому заданию серьезно. Сделайте его не для нас, а для себя. Это позволит вам лучше овладеть теорией аргументации и быть более убедительным в реальной жизни.
Тезис:
3. Главные принципы убеждения
Как убедить кого угодно в чем угодно
Если вы думаете, что секрет убедительной речи не раскрыт, вы ошибаетесь. Наука давно знает ответ на вопрос, что действительно влияет на убедительность нашей речи и как необходимо выстраивать процесс доказательства для того, чтобы с вами в итоге соглашались. Сразу раскроем карты и скажем, что существует три главных принципа убеждения, которые необходимо не просто знать, но и использовать.
Кстати, давайте, не заглядывая вперед, вспомним свой жизненный опыт и попробуем сформулировать собственную версию этих трех принципов. Итак, что же кардинально влияет на убедительность речи? Только сразу скажем, что мы не будем учитывать уровень личности (харизму, обаяние, статус, регалии, авторитетность и прочее). Мы ведем речь исключительно об уровне аргументации. Итак, ваша версия:
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
Теперь будет любопытно сравнить ваши варианты и наши. Начнем? Какими же принципами надо вооружиться, чтобы речь достигала цели и доказывала тезис?
Первый принцип. Как тяжело слушать путанную и хаотичную речь, в которой не ясна главная мысль, где сложно вычленить аргументы и вообще понять, о чем говорит человек! Согласны? Когда ты не можешь понять аргументы, ни о какой вере в тезис говорить не приходится. Поэтому первый принцип грамотной убедительной речи – это продуманная и проработанная структура. Все четко и по полочкам, слушателю понятно, что и чем доказывается. Каждый аргумент выделен в речи и содержит прямую причинно-следственную связь с тезисом. Вот семь золотых правил, чтобы речь была структурированной и последовательной:
1. Проводите тезис красной нитью сквозь всю вашу речь. Главная мысль должна постоянно звучать и повторяться.
2. Используйте оптимальное количество аргументов: три–пять. Помните, что их сила не в количестве, а в их весомости. Принцип «чем больше, тем лучше» в убеждении точно не работает. Это связано с ограниченностью нашей краткосрочной памяти. Три–пять аргументов человек в состоянии одновременно держать в голове и обрабатывать.
3. Помните о композиции. В любой убеждающей речи должны быть вступление, основная часть и завершение.
4. В начале речи целесообразно анонсировать свои аргументы, чтобы задать четкую структуру и для себя, и для слушателя. Например: «Рассмотрим этот вопрос с трех позиций: с точки зрения клиентов, сотрудников и с точки зрения интересов компании».
5. Выделяйте аргументы в своей речи: «во-первых, во-вторых, в-третьих», «раз, два, три». Это поможет легко отделить их
![Зов Ктулху [сборник] - Говард Лавкрафт](/uploads/posts/books/424694/424694.jpg)
