живость, яркость, но и влияют на процесс убеждения в эмоциональном русле.
Маркетологи внимательно и скрупулезно относятся к выбору эпитетов для презентации своего товара или услуги: роскошный, идеальный, передовой, восхитительный, невероятный, революционный, престижный, новаторский, потрясающий, безупречный, поразительный, бесподобный, шикарный, поразительный, уникальный, неслыханный, удивительный, беспрецедентный, фантастический, революционный… Да уж, велик и могуч русский язык!
Думаем, пришло время для практики. Подберите не менее 10 эпитетов для «продажи» этих продуктов. Характеристики должны быть яркими, сочными, небанальными, вызывать эмоциональную образность. Так что не торопитесь и подумайте. Совет: для поиска нешаблонных эпитетов вы можете обратиться к словарю синонимов.
5. Почему люди не верят
В каких случаях аргументы не работают
Наверняка вы много раз замечали, что есть ситуации, когда люди не готовы менять свою точку зрения, даже если вы приводите железобетонные, рациональные и логичные аргументы? Даже если соблюдаются все три принципа убедительной речи: структура, доказанность, релевантность. Причин этому может быть несколько, и в этой главе мы предлагаем вам в этом подробно разобраться.
Но для начала предлагаем вам немного подумать на эту тему и сформулировать как минимум три причины. Итак, представьте: вы приводите практически аксиоматичные, доказанные, взвешенные доводы, подтверждающие тезис, а ваш собеседник категорически их не принимает и стоит на своем. В чем может быть дело, по-вашему?
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
Теперь давайте разберем причины, которые выделяем мы. Этот список не исчерпывающий, однако он объясняет большинство случаев, когда человек с нами не соглашается.
Причина № 1. Вера, принципы и установки
Иногда процесс убеждения тесно связан с картиной мира человека. Есть незыблемые постулаты, сформированные на протяжении жизни ценности, догмы, в которые мы верим. Пытаться разрушить их – это обратить собеседника против себя. Любой аргумент, противоречащий картине мира, может восприниматься как посягательство на ценностный фундамент. Представьте: можно ли переубедить верующего человека, что Бога нет? Или заядлого коммуниста, что его политические взгляды некорректны? Таких примеров можно привести сотни.
Теперь задание. Напишите пять утверждений, которые вы считаете истиной в конечной инстанции и опровергнуть которые в ваших глазах просто невозможно.
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
4. ___________________________________________
5. ___________________________________________
Резонный вопрос: а сделать что-то можно, если наша задача – изменить установки собеседника? Единственный способ – это не пытаться переубедить с помощью аргументов, а задавать ему вопросы. Отвечая на них, собеседник сам должен дойти в своих рассуждениях до нужного вывода. Почему? Объяснение очевидно: ведь когда человек сам пришел к определенному умозаключению, мысль эта принадлежит ему самому. Вряд ли кто-то будет спорить сам с собой и обесценивать свои решения.
С другой стороны: а нужно ли вообще убеждать человека, который априори не готов изменить свою позицию? Может быть, это просто пустая трата времени и сил? Как спросили бы маркетологи, вдруг это вообще не ваша целевая аудитория?
Причина № 2. Когнитивные феномены
Иногда причина отрицания здравых доводов связана с когнитивным искажением под названием эффект обратного результата, открытого не так давно. В этой книге есть целая глава «Не понимаю причин своих ошибок», посвященная когнитивным искажениям; обратитесь к ней, чтобы узнать, что это такое и какими они бывают.
Эффект обратного результата состоит в том, что информация, которая противоречит глубоким убеждениям, не только не приводит к принятию аргументов и тезиса, но и наоборот – усиливает уверенность в правоте. Как это работает? Давайте представим ситуацию. Допустим, вы свято верите, что действия некоего политика абсолютно справедливы и правильны. Представим, что вам приводят объективные доказательства, что его действия в корне некорректны. Казалось бы, в голове должно зародиться хотя бы некое сомнение. Однако эффект обратного результата заставит не просто изменить свою позицию, а еще больше убедиться в своей правоте. Другими словами, в некоторых случаях при получении информации, противоречащей глубоким убеждениям, первоначальная позиция только укрепляется и усиливается.
Почему это так работает? Мозг изо всех сил старается защитить убеждения, позицию и веру от внешних влияний. Старые взгляды блокируют новую информацию, которая противоречит исходной картине мира. Вот почему, когда кто-то пытается развернуть нашу позицию на 180 градусов, это оказывает противоположный эффект: старые (и, возможно, ложные) убеждения только усиливаются. Истина мало кому нужна, гораздо приятнее ощущать себя правым.
Что же делать? Есть ли какой-то способ нивелировать эффект обратного результата? Нельзя пытаться кардинально поменять позицию человека. Условно: если человек считает, что это – белое, бессмысленно доказывать, что это – черное. Вполне вероятна прямо противоположная реакция. В этом случае правильным будет постепенное убеждение: между словом «нет» и словом «да» должно быть слово «возможно».
Немного практики. Вспомните и вкратце запишите ситуацию, когда вы встречали в своей жизни эффект обратного результата.
А теперь подумайте и порассуждайте. Что можно было сделать по-другому, чтобы минимизировать это когнитивное искажение? Что вы сейчас сделали бы по-другому?
Причина № 3. Отсутствие собственной веры
Человек – удивительное создание. Зачастую мы принимаем абсолютно иррациональные решения на уровне ощущений и интуиции. Часто человек слышит здравые и доказанные аргументы, но не принимает их, потому что ощущает определенную неискренность собеседника. Другими словами, он чувствует, что его визави сам не верит в свои доводы.
Вспомните, мы говорили, что есть два уровня убеждения: уровень аргументации и уровень личности. Так вот, искренняя вера в свои аргументы автоматически подключает уровень личности и харизму.
Поэтому совет, который здесь можно дать, звучит следующим образом: чтобы убедить человека в своей правоте, сначала сами поверьте в свою позицию и аргументы, прочувствуйте и проживите их. Хочешь убедить кого-то – убеди сначала себя. Искренняя вера в аргументы будет проявляться на невербальном уровне: в открытости, в жестах, в интонации, во взгляде. Если мы сами верим в то, что говорим, то у людей не возникает желания сомневаться.
Причина № 4. Контекст
Последняя причина связана с контекстом, в котором происходит коммуникация. Все банально: выбрано не то время, не то место. Контекст – условия, в которых происходит убеждение, – может как способствовать, так и препятствовать результату.
Что может препятствовать процессу убеждения? Самые простые причины:
● человек раздражен или не в настроении;
● у собеседника есть более приоритетные задачи и проблемы, на которых он должен сфокусироваться;
● визави слишком устал физически или ментально и просто когнитивно не готов воспринимать информацию;
● сильные отвлекающие факторы (шумно, душно, жарко и так далее);
● неуместный контекст (например, просить повышение зарплаты в момент, когда дела в компании идут не очень).
Продолжите этот список и сформулируйте еще три причины, когда контекст явно не помогает убедить.
1. ___________________________________________
2. ___________________________________________
3. ___________________________________________
Итак, наша главная задача – подбирать правильный контекст (время и место) и избавиться от всех отвлекающих факторов.
6. Рождается ли истина в споре
Если вы спорите с дураком, значит, дураков уже двое[74]
Говорят, что в споре рождается истина. Эти слова приписывают Сократу. Но неужели он призывал нас всех спорить по поводу и без и превращаться в заядлых спорщиков, которые втягивают в этот процесс всех, кто не согласен? Полагаем, что все же Сократ вкладывал в эту фразу несколько иной смысл. Скорее древнегреческий мудрец призывал не упиваться важностью собственных аргументов, а внимательно слушать собеседника и обращать внимание на логику его рассуждений. Так, аргументируя и контраргументируя, находя противоречия и логические несостыковки, вы можете прийти к какому-то результату.
Мы прекрасно знаем, что очень часто спор не только не дает никакого полезного результата, но и портит отношения, приводя к конфликту. Никто не любит людей, которые не хотят слушать других и понимать их, а лишь агрессивно навязывают свою точку зрения. Разве тут может рождаться какая-то истина? Рождается тут лишь одно: рано или поздно от таких заядлых спорщиков отворачивается окружение.
Давайте
