одной статьи для пиара не хватит, нужно рассказывать об этом на протяжении месяцев. И даже если вы более полугода транслируете найденную ценность в своих соцсетях, то удивитесь, что далеко не все ваши друзья и возможные коллеги поймут вашу мысль. После двух лет работы PostPost оказалось, что некоторые мои знакомые вообще не знали, что я открыл компанию.
Расписать порядок работ
К сожалению, большую часть работы, которую мы делаем, невозможно потрогать руками. Существует проблема выбора, когда саму покупку нельзя увидеть и потрогать. После трёх лет в продажах креативных услуг, где каждую неделю мне удавалось встречаться и общаться с более чем 10 клиентами, я понял, что подробное описание процесса работ с демонстрацией этапов, результатов и примерами очень помогает продаже.
Чаще всего клиенты задают одни и те же вопросы: «Что будет на этом этапе? А что мы получим? Как долго длится вот тот этап? Есть ли какие-то примеры, как это было реализовано?» Мы делали схемы, где кратко, но ёмко описывали, какие этапы работ должны пройти, в каком формате будут результаты и какова длительность этих шагов. Зачастую я только на слайде со схемой проводил с клиентом полчаса, отвечая на вопросы. Но работало это в разы лучше, чем портфолио. Услуги, особенно те, которые клиент встречает впервые, становятся яснее и ценнее, если их состав и этапы легко может объяснить тот человек, который готов эту работу выполнить.
Тест-драйв за издержки
Бывает, что подробного описания работ с этапами и результатами недостаточно. С одной стороны, я понимаю клиента, который хочет увидеть исполнителя в работе. С другой – понимаю исполнителя, которому не хочется работать бесплатно, только на перспективу получения проекта (читай – «работы». Понимаете, как глупо это звучит?). Виталик, мой партнёр по бизнесу в PostPost, где-то в 2019 году поступил радикально – полностью отказался от бесплатных тендеров в своей компании REDKEDS. Позиция работать только за деньги помогла за год получить на тендерной возне небольшие деньги, тогда как раньше тендеры были минусовым пунктом в бюджете агентства.
Владлен Ситников нашёл другой путь – запустил #безтендера. Я даже писал об этом заметку. Обе идеи способствуют решению данного вопроса. Но есть и третий путь.
Ещё работая директором по развитию REDKEDS, я пробовал на тендерах или в обычных запросах, где была тестовая задача, предложить выполнить часть работ за деньги. И в случае выбора нашего агентства зачесть сумму в бюджете. Вот как могло звучать письмо:
По поводу подготовки предложения. Мы обсудили всё внутри и хотим предложить вам сделать следующее:
1. Провести небольшую стратегическую работу с сегментацией и анализом аудитории в части контента, который ей заходит, и вариантов таргетинга на неё.
2. Разработать креативное решение. Обычно мы готовим одно проработанное решение. Если получится сделать два варианта, сделаем оба.
3. Представить предложение по выстраиванию производственного процесса, ведения, активаций и прочих вопросов, связанных с аккаунтом. (Тут даём конкретику.)
4. Провести тестовую съёмку в урезанном виде. Мы представим на примере тестовой съёмки, каким видим контент. Это позволит вам проверить нас в деле и увидеть качественную разницу. (Дополнительный пункт.)
Эта работа будет стоить столько-то и займёт две недели. Как раз успеваем в обозначенные вами сроки с запуском. В случае выбора нашей компании мы зачтём эту сумму в части работ по контент-стратегии.
Как вы на это смотрите?
В случаях, когда мы бы точно отказывались от участия из-за сложных, трудоёмких тендерных условий, такая постановка вопроса помогала дать проекту последний шанс. Если нам отказывали, стоило с ним распрощаться. Особенно приятно было читать в агентских чатиках о том, что отказавший нам в платном участии клиент никого не выбрал или заморозил проект. В случае если клиент платил – сумма и правда покрывала часть издержек и не давила на команду финансово.
Скорость
Однажды на «Креачелле» мне задали вопрос по поводу больших и маленьких компаний: «Как можно продавать свои услуги эффективно, если вокруг в конкурентах – крупные компании с сильными командами?» По мнению автора этого вопроса, у небольших компаний совсем нет возможности работать с клиентами высокого уровня. Я, напротив, уверен, что такие возможности у небольших компаний есть. Главное их преимущество – гибкость, возможность быстро перестраивать процесс работы, менять условия выполнения задачи, а также общая скорость. Такими преимуществами не могут похвастаться крупные компании. У них срок согласования одного документа – пара недель, тогда как маленькая компания имеет возможность подключиться и подписать документы за один день и выполнить задачу уже завтра. Выступая на мастермайнде, я поделился этой мыслью с ребятами, и одна из участниц подтвердила её. Оказалось, что она работает в Google. Девушка призналась, что долгие согласования и отсутствие гибкости – огромная проблема большинства корпораций, с которыми ей приходится работать. Часто появляются нестандартные задачи, которые они отдают маленьким компаниям, потому как только последние смогут нестандартно подойти к решению, а главное – предоставить это решение быстро.
Уникальный стиль
Пробовали ли вы когда-нибудь искать исполнителя в малознакомой вам области? Например, вам нужно сделать ремонт в офисе или снять видеоролик. Скорее всего, после просмотра первой страницы в поисковой выдаче вы удивитесь, что все сайты-презентации похожи друг на друга. Так происходит практически в любой отрасли.
Когда мы запускали PostPost, я искал какое-то уникальное решение, которое помогло бы отстроиться от десятка компаний, выдававшихся в поиске. Интересное решение предложил Никита Ландау, талантливый дизайнер. Наша страница стала сбором небольших элементов контента: сторис, постов, сообщений в мессенджере, бумерангов, видео и пр. Это нестандартно презентовало компанию, основная деятельность которой – создание контента в новых медиа.
От людей, которые впервые видели наш сайт, я слышал много отзывов в стиле: «Я зашёл на ваш сайт: он просто огонь! Я такого ещё не видел».
Получился интересный эффект: у нас ещё не было работ, но мы уже могли показать свой профессионализм. Скажу больше – у нас более года вообще не было соцсетей. Но это не мешало нам делать отличные соцсети для клиентов.
Однако были и очень неприятные отзывы. Например, наш сайт попал в обзор контент-агентств на VC. Вот некоторые цитаты из него «У PostPost самый странный и неинформативный сайт среди всех агентств в этой подборке. Много мемных гифок, но нет портфолио, клиентов и отзывов».
ТОТ САМЫЙ ОБЗОР КОНТЕНТ-АГЕНТСТВ, В КОТОРЫЙ МЫ ПОПАЛИ
Чем больше развивается агентство и расширяется набор услуг, тем сложнее искать свой собственный стиль – скорее начинает работать пиар и вы
