успеха. Поэтому вряд ли хоть одному человеку удастся достичь идеала. Но для себя я сформулировал правило 5П, которое включает пять критически важных для переговорщика качеств. Если у вас промелькнула мысль, почему их именно пять, объясню.
Во-первых, это минимально возможное число качеств переговорщика, которые дают выйти на высокий уровень мастерства. Они позволяют всего за одну минуту рассказать другому, что нужно делать в любых переговорах, чтобы получить максимум здесь и сейчас, не навредив при этом стратегическим целям и репутации.
Во-вторых, на мой взгляд, когда все значимые слова начинаются на одну и ту же букву, это красиво.
Итак, 5П эффективного переговорщика:
1) Понятность. Вести себя так, чтобы ваши ценности и правила поведения были очевидны для окружающих. Избегать хаотичности в действиях или избыточной сложности в коммуникации.
2) Принципиальность. Придерживаться декларируемых вами принципов не только на словах, но и на деле, и через их призму оценивать как действия ваших контрагентов, так и свои собственные. Признавать в качестве верховного авторитета не людей, а нормы справедливости и здравого смысла.
3) Партнерство. Первый шаг во взаимодействии с каждым новым собеседником должен начинаться с демонстрации вашего кооперационного настроя.
4) Подкрепление. Отвечать взаимностью собеседнику во всех ситуациях: подкреплять доброжелательностью и уступками его проявления альтруизма; отвечать справедливостью и принципиальностью на его манипуляции и игнорирование ваших интересов.
5) Полезность. Четкое осознание меры полезности во всех ее аспектах, от психологической до экономической, которую вы можете дать собеседнику, если он проявит готовность к партнерству.
Благодарности
Вряд ли эта книга получилась такой насыщенной и интересной, если бы в процессе ее создания не участвовали мои коллеги. Поэтому считаю своим долгом поблагодарить всех, кто внес ощутимый вклад в этот текст. Книга никогда бы не появилась, как минимум в виде такого монументального труда, если бы не судьбоносная встреча с одним замечательным человеком.
Тахир Базаров , мэтр российской психологии, заслуженный профессор МГУ, доктор психологических наук, любезно согласился стать сооснователем и научным руководителем нашей Лаборатории переговорных исследований, NSLab. Благодаря общению с ним были сформированы многие подходы, изложенные в книге. А стремление соответствовать уровню такого Наставника побуждало двигаться вперед, даже когда казалось, что силы на исходе.
Огромное спасибо и другим коллегам по Лаборатории NSLab, прежде всего, клиническому психологу и нейрофизиологу Елизавете Никифоровой , и нейрофизиологу, кандидату психологических наук, Алексею Горину за помощь в работе над текстом и в обработке использованных в нем научных данных.
Спасибо всем деловым партнерам , даже простое взаимодействие с которыми дало мне возможность на протяжении многих лет ежедневно учиться эффективным принципам общения, используя их деловой опыт и подходы к переговорам.
Я также благодарен выдающемуся российскому ученому, доктору физико-математических наук Алексею Семихатову за удивительную встречу, и за личный пример того, как можно популяризировать науку, говоря фантастически просто и интересно о самых сложных явлениях нашей действительности.
Спасибо всем моим друзьям и членам моих форум-групп в Деловом сообществе ClubFirst и Клубе Эльбрус за опыт, позитив и поддержку, которыми вы делились со мной все эти годы.
Особенная признательность доктору экономических наук Антону Ходареву и кандидату экономических наук Михаилу Хомичу , а по совместительству моим друзьям, за радость совместных выступлений и дискуссий по теме переговоров.
Благодарю мою бывшую коллегу по бизнес-школе Сколково Регину Мамыкину за постоянную борьбу за упрощение десятков статей, опубликованных благодаря ее поддержке в различных изданиях.
